Verkopen aan de DMU (complexe sales)
Heel veel (hoogopgeleiden) zien sales als iets simpels. Eén transactie tenslotte. Ze denken dan aan de transacties die ze zelf doen op het strand in Thailand, Turkije of Tunesië. ‘ik koop een stenen olifantje en kom een prijs overeen met de verkoper. Als het ‘s ochtends vroeg is of het einde van de dag (en de verkoper heeft niet veel verkocht) dan is de prijs beter dan op het einde van mijn vakantie als ik nog een cadeautje MOET kopen voor tante Jose.’ Dat is zeker een sales-transactie.

Helaas voor deze consultants, accountants, advocaten, ingenieurs en IT-ers is datgene wat zij doen ook sales. Ze ‘verkopen’ een idee of aanpak aan hun klanten of clientèle. Daarvoor heb je vaardigheden nodig, en zeker als je ‘klant’ uit meerdere beslissers bestaat (die soms tegenstrijdige dingen willen).

DMU betekent Decision Making Unit

In het jargon van de sales noemen we die groep, de DMU (Decision Making Unit). Klanten die beslissingen moeten nemen over grote bedragen of zaken die doorslaggevend zijn voor het bedrijf (zoals een nieuw IT systeem) zullen dat graag samen met anderen doen. Degene die de knoop doorhakt en/of het geld beheert wordt de beslisser genoemd. De anderen de beïnvloeders. Als sales-persoon (of consultant of advocaat of…) zul je zoveel mogelijk van deze personen en hun motivatie willen leren kennen. Als je namelijk weet van elk DMU-lid wat hij/zij belangrijk vindt, dan kun je daar in je aanbod rekening mee houden en dat geeft meer kans op succes.

Verschil tussen DMU en PSU (Problem Solving Unit)

Soms is het beter om collega’s met contactpersonen aan klantzijde te laten communiceren. Je eigen collega’s noemen we de Problem Solving Unit (PSU). Door persoonlijke voorkeuren of inhoudelijke kennis kan een andere /PSU combinatie beter zijn. Hieronder een schema om dit inzichtelijk te maken.

De DMU matrix

                          Klant (DMU)   

Leverancier (PSU)

Eerste initiatiefnemer De beslisser(s) Zij die door de te nemen beslissing betrokken zullen raken Zij die zich bij de te nemen beslissing betrokken achten
De consultant(s), of andere primair voor de afzet verantwoordelijken
Zij die als gevolg van, de transactie persoonlijke contacten zullen onderhouden
Zij die indirect met de kopers te maken krijgen
Leidinggevenden en netwerken

Je vult in met welke contacten al bestaan. Welke nog gelegd dienen te worden, en hoe de inhoud of de relatie nog verbeterd kan worden.

Verrijk meer je kennis! Lees ook mijn andere leerzame artikelen over: