Harvard methode

Harvard Onderhandelen

Nog niet zo lang geleden werd er onderhandeld op het scherpst van de snede. Jij ‘wint’ de onderhandeling en of de ander tevreden is met het resultaat doet niet ter zake. In een training onderhandelen die ik laatst gaf voor ondernemers verbonden aan de universiteiten van Delft en Utrecht, deed een dame mee (PhD computer science op zak) die ‘won’ van een mannelijke ondernemer. Zij had 80% van het geld na afloop van de onderhandelingen. Hij was not amused.
Het rollenspel vond in de ochtend plaats en de rest van de dag spraken ze niet meer met elkaar. Jammer want hun beider bedrijven lagen in elkaars verlengde en ze hadden zakelijk best wat voor elkaar kunnen betekenen. Dus als je elkaar maar 1 x treft in een onderhandeling zoals mijn hoofdpersoon Rutger in De Nieuwe Weg zijn klanten, dan kun je prima voor eenmalige korte termijn winst gaan. Tenzij reputatie belangrijk voor je is…………..
Sinds Ury en Fisher (Zie het boek ‘Getting to Yes‘ van Fisher, Ury & Goldberg (1991)), hoogleraren aan de universiteit van Harvard, weten we dat we moeten streven naar een win/win situatie. Die kreet kent iedereen maar wat betekent dat nou in de praktijk? Het betekent dat je niet per se het geld of de goederen evenredig moet verdelen maar wel dat beide partijen het idee hebben dat ze er ‘goed’ uitgekomen zijn. Goed betekent ook dat als jij minder krijgt dan je had gehoopt dat de andere kant dat gevoel ook heeft. Gevoel is hierin leidend.

Harvard methode onderhandelen

Hier zijn de uitgangspunten van de Harvard -methode:
1. Onderhandel niet over posities;
2. Onderscheid de personen van het probleem;
3. Richt je op belangen, niet posities;
4. Bedenk opties in wederzijds belang;
5. Dring aan op objectieve criteria;
6. Ontwikkel een Beste Alternatief zonder Overeenkomst (BAZO) om je onderhandelingspositie
te versterken. Wil je weten welke BAZO Rutger heeft, lees dan bladzijde 95-98 in het nieuwe
sales boek De Nieuwe Weg.

Vind je het leuk om te weten of jij een goede onderhandelaar bent? Stuur dan je antwoorden op de stellingen naar info{@}verkoopresultaat.nl en ik stuur je het antwoordformulier.

Stellingen onderhandelen

Hieronder zie je een aantal stellingen. Kies er één uit en geef aan of je het eens of oneens bent en waarom. Liefst met voorbeeld, succesvol of juist niet, uit de praktijk om de stelling te illustreren.
1. Er is maar een manier om te onderhandelen: hard en eerlijk.
2. Het liefste onderhandel ik met zwakke persoonlijkheden, dan krijg je het beste resultaat.
3. Onderhandelen gaat over het onderzoeken van een oneindig aantal mogelijkheden.
4. Win/win is een loze kreet. Het gaat om het beste resultaat voor mij.
5. Soms ‘verlies’ je een onderhandeling. Dit is een strategie.
6. Op een onderhandeling kun je je niet voorbereiden.
7. Het gaat bij een onderhandeling erom; de beider belangen op één lijn te krijgen.
8. Twee partijen hebben per definitie tegengestelde belangen.
9. Onderhandel nooit met een beïnvloeder; alleen met een beslisser.
10. Stel je doelen zo hoog mogelijk.
11. Een schijnconcessie is een concessie die geen geld kost.
12. Het is belangrijk de ander de eerste concessie te laten doen.
13. Geef nooit te veel informatie weg in een onderhandeling.
14. Zet zwakkere partijen flink onder druk.
15. Degene met de beste argumenten wint de onderhandeling.
16. Degene met de beste luistervaardigheden wint de onderhandeling.
17. Onderhandelen is strijd. Het is nooit leuk, hooguit bevredigend.
18. Onderhandelen gaat over feiten, niet over meningen en al helemaal niet over emoties.
19. Als de onderhandeling vast zit, las dan een pauze in.
20. Alleen ‘harde’ onderhandelaars willen voor elke concessie een tegenconcessie.
21. Je mag nooit meer dan twee concessies in een gesprek doen, anders verlies je je
geloofwaardigheid.
22. Een goede onderhandelaar heeft een pokerface.
23. De onderhandelaar met de beste uitgangspositie laat de tijd voor hem/haar werken.
24. Accepteer nooit een eerste voorstel.
25. Als de ander de betere deal heeft, dan feliciteer ik die persoon niet.

Verrijk meer je kennis! Lees ook mijn andere leerzame artikelen over: