De 5 meest voorkomende klanttwijfels en hoe je ze wegneemt

Posted on 29 november, 2016

Het gebeurt je als ondernemer helaas regelmatig: je vangt signalen op dat je prospect twijfelt over de afname van je diensten.

Het kan soms lastig zijn als ondernemer om met deze twijfel om te gaan. Hier lees je de vijf meest voorkomende punten van twijfel en tips over hoe je de klant gerust kunt stellen.

1.‘Te duur’

Als de klant de gevreesde woorden: ‘te duur’ uitspreekt, vraag dan door of dat het enige punt is.
Indien ja, dan zet je de prijs- en conditieonderhandeling in, en kom je hopelijk tot een deal.
Indien nee, maak dan eerst de andere twijfelpunten bespreekbaar.

2. Waar voor je geld

De klant twijfelt of hij/zij wel voldoende ‘waar’ voor zijn/haar geld krijgt (verwant aan punt 1).
Hier gaat het niet om de prijs op zich, maar om of de prijs/waarde-balans op orde is. Met andere woorden: lever jij wel genoeg waarde voor de prijs die je vraagt? Los dit op door uit te leggen wat de klant precies voor zijn/haar geld terugkrijgt, waarbij je vervolgens controleert of hij/zij daar wel blij mee is (‘is dat wat u zoekt?’).

3. Jij als professional

De klant twijfelt aan jou als professional. Probeer uit te vragen wat de ander bedoelt door aan te geven dat je het gevoel hebt dat diegene nog twijfelt. Probeer erachter te komen wat diegene nodig heeft om “ja” te kunnen zeggen tegen je voorstel.

4. Besluiten om op dit moment niet te besluiten

De klant weet niet zeker of jouw dienst wel een prioriteit is op dat moment en besluit om niet te
besluiten. Hij/zij wijst jou dus niet af, maar doet helemaal niks.

Ik had laatst een potentiële klant in Amersfoort. Hij vroeg een offerte aan bij verschillende
partijen. De adviezen verschilden zódanig van elkaar, dat de klant ging twijfelen over de juiste
aanpak. Vervolgens ging hij twijfelen aan de urgentie van zijn vraag en besloot dat het op dat moment niet zo belangrijk was. Hij kocht uiteindelijke niets.

Pas op, dit soort klanten is je grootste vijand! Een schrikbarende 56% van de gestarte koop-
trajecten gaat uiteindelijk niet door. Dat betekent dat je beter beleefd brutaal kan zijn met kans op ‘nee’, dan beleefd bescheiden met een te grote kans op oorverdovende stilte. Dus liever ‘nee’ dan
twijfel. Vraag door: ‘wat heb je nodig om NU te beslissen?’ ‘Wat brengt je NU tot een positieve
beslissing?’

5. Je zit niet met de juiste persoon aan tafel of diegene mag de beslissing niet nemen. Eigenlijk is
dit een fout die gemaakt is aan het begin van het acquisitieproces, maar, alles is nog niet verloren!
Je kunt je gesprekspartner bijvoorbeeld vragen: “Ik doe deze transactie heel graag met jou, hoe
kunnen wij dit samen binnen je organisatie voor elkaar krijgen?”

Veel succes!

Ben jij nog andere klanttwijfels tegengekomen? En is het gelukt ze weg te nemen?

Jochum Jarigsma is spreker en trainer op het gebied van netwerken, acquisitie, sales en ondernemerschap en is internationaal actief als businesscoach. Hij schreef recentelijk de businessroman De nieuwe weg, in 7 stappen naar meer omzet. Wil jij je omzet vergroten? Jochum geeft regelmatig workshops en spreekt op congressen. Houd de website in de gaten voor nieuwe trainingsdata!