7 Stappen naar meer omzet

Posted on 5 oktober, 2016

Als consultant voor BtoB ondernemers is mijn missie: ervoor zorgen dat ondernemers dezelfde vaardigheden op het gebied van sales en acquisitie krijgen, die in grote bedrijven zo vanzelfsprekend zijn. Geen enkele ondernemer wordt geboren met alle vaardigheden die nodig zijn om een bedrijf succesvol te leiden en daarbij help ik je graag. Ik geef je graag de volgende 7 stappen mee om over te denken en natuurlijk te doen, zodat je nu al kunt beginnen met het genereren van meer omzet. Sommige stappen zullen je logisch en wellicht zelfs als een open deur voorkomen, maar de vraag is natuurlijk: doe je deze stap (goed)?

1 – Zorg dat je een goede propositie hebt

Een goed aanbod lost een probleem van de ander op of maakt het leven van een ander (bedrijf) veel prettiger. Dus een pain oplossen of een gain voor de klant is wat jouw taak in het leven is. Welk probleem los jij op voor de klant?

2 – Vind een markt met budget

In het verleden heb ik me gericht op de 800.000 zzp-ers die mijn sales en marketingbegeleiding goed zouden kunnen gebruiken. Ik heb een superfijne tijd met ze gehad maar budget was net even te vaak het struikelblok. Omdat dit me teveel tijd kostte, richt ik me nu op tech-bedrijven met 10-100 medewerkers. Die hebben zeker een (beperkt) budget en vaak is er veel winst te behalen in de marktbewerking van dit type bedrijven.

3 – Leg contact met potentiële klanten

Doe dat echt. Ga netwerken, bellen, mailen of die iets anders waarbij je in contact komt met mogelijke opdrachtgevers. Thuis zitten en je website updaten levert geen klanten op. SEO, SEA, Linkedin-, Facebook advertenties of netwerken wel. Zorg dat je elke dag 1 onbekende uit je doelgroep spreekt. Dit kan een kennis van een Linkedin-contact zijn of iemand die je via een netwerk-borrel kent. Als je ze maar spreekt.

4 – Onderzoek hun behoeften en koopmotieven

Ben je in gesprek, vraag dan: ‘Waar loopt u tegen aan? Waar ligt u ’s nachts wakker van?’ Of: ‘Waar wordt u blij van?’

5 – Doe ze vervolgens een aanbod

…dat aansluit bij de behoefte van die ander. ‘U vertelde mij dat u …zoekt. Mijn aanbod behelst …. en daarom sluit dit perfect aan op uw vraag. Bent u het daarmee eens?’

6 – Neem koopweerstanden weg

‘Op dit moment heeft u andere prioriteiten zegt u? Wat kan ik doen om uw andere prioriteiten op te lossen?’ Of: ‘Wanneer wordt mijn oplossing voor u urgent(er)?’ Indien het bezwaar ‘te duur’ is, onderzoek dan met welk alternatief de klant jouw aanbod vergelijkt.

7 – Sluit de deal

De meesten salesmensen en ondernemers doen het niet; vragen om de opdracht. Zeg: ‘Volgens mij zijn we er uit, klopt dat? Wilt u zaken met me doen?’ Of een andere vergelijkbare vraag. Durf jij dat?