Wat doe je, als je afhankelijk bent van enkele grote klanten?

Posted on 17 mei, 2017

In de serie “Ask me anything” beantwoord ik vragen die ik regelmatig in mijn trainingen krijg van ondernemers zoals jij. Vandaag de eerste: “Wat doe je, als je afhankelijk bent van enkele grote klanten?”

Is dit het geval? Gefeliciteerd! Er is eigenlijk geen probleem. Er zijn veel voordelen aan het hebben van een paar grote klanten: jij kent hen, zij kennen jou, je weet hoe hun bedrijf werkt, zij weten hoe jij werkt, je weet wanneer ze betalen, etc. Kortom: je leven ziet er heel overzichtelijk uit!

Natuurlijk begrijp ik ook de achterliggende angst: je bent erg kwetsbaar. Want wat als je paar grote klanten ineens afhaken? Dan mis je van het ene op het andere moment een hele hoop omzet. Tevens krijgen je klanten veel macht over je in een onderhandeling, als je voortdurend bang bent ze te verliezen.

Je wilt dus graag (het gevoel van) die kwetsbaarheid opheffen. Dat kun je doen door enkele nieuwe klanten werven. Een nieuwe klant aan boord krijgen, kost gemiddeld tussen de 3 en 9 maanden. Het feit alleen al dat je actief aan het werven bent, en bezig bent met je toekomst, geeft een heel andere mindset: je hebt zelf het heft in handen en je kunt uitkijken naar een moment waarop je minder afhankelijk bent.
Zorg dus dat je voor jezelf per week een aantal momenten inplant waarop je actief met je acquisitie bezig bent en met mensen praat (lees ook de blog die ik hierover schreef). Dan sta je meteen al sterker!

Enkele tips voor het werven van klanten:
– neem contact op met een bestaande, tevreden klant
– zoek een klant die lijkt op een bestaande klant. Als je bijvorbeeld voor een ziekenhuis werkt, dan zoek je een ziekenhuis in een andere paats en zoek je medewerkers (bijvoorbeeld op LinkedIn) die een soortgelijke functie hebben als de klant die je hebt. Benader deze perso(o)n(en) en schets een beeld dat de klant zal herkennen (“mijn ervaring is dat de mensen in ziekenhuis A deze drie punten lastig vinden. Welke herkent u?”) Je praat dan meteen mee op expertniveau en de klant begrijpt dat jij hen begrijpt.

Tot slot nog een extra tip over hoe je je kleine klantenkring tevreden houdt:
– Breid je DMU (decsion making unit) uit binnen bedrijf in je klantenkring. Ik was bijvoorbeeld laatst bijna een klant kwijt omdat ik 3 contactpersonen binnen de organisatie had, die ineens alledrie weg waren. Inmiddels heb ik weer 3 nieuwe contacten, maar het was kantje boord! En zorg er uiteraard voor dat de leden van de DMI razend enthousiast over je zijn. Minstens één iemand moet fan zijn van jou en je aanbod.

 

Jochum Jarigsma is spreker en trainer op het gebied van netwerken, acquisitie, sales en ondernemerschap en is internationaal actief als businesscoach. Hij schreef recentelijk de businessroman De nieuwe weg, in 7 stappen naar meer omzet. Wil jij je omzet vergroten? Jochum geeft regelmatig workshops en spreekt op congressen. Houd de website in de gaten voor nieuwe trainingsdata!