Beleefd brutaal: zo moet het

Posted on 11 juli, 2017

In de serie “Ask me anything” beantwoord ik vragen die ik regelmatig in mijn trainingen krijg van ondernemers zoals jij.

Ondernemers in het DOEL-traject kunnen uren steggelen over de vraag: moet ik, als ik een prospect bel, vragen: “bel ik gelegen?”

Voor- en tegenstanders voeren verhitte debatten die neerkomen op: ik wil graag beleefd zijn maar ook doortastend. Hoe combineer ik die twee?

De beleefde school heeft een goed punt. Je stoort iemand in zijn of haar dagelijkse bezigheden, dus  is het ‘netjes’ om de vraag te stellen.

De brutale school heeft ook een punt. Als je de vraag stelt, zegt iemand die jou en je geweldige aanbod (met uitstekende oplossingen voor de persoon die je belt) niet kent: ‘Nee, het komt niet uit.’ En weg is je kans op een afspraak en, op termijn, de kans op een deal.

Daarom is mijn antwoord op de vraag tweeledig:

  1. Bel je iemand die je niet kent: een prospect? Deze persoon heeft geen warme relatie met jou en geen belang om beleefd (terug) te doen. Stel de vraag dus niet, maar wees wel zo beleefd om aan te geven WAAROM je belt (wat heeft de ander potentieel aan je?) en HOE LANG je gesprek gaat duren (maximaal 2 a 4 minuten). Stel vervolgens meteen je eerste inhoudelijke vraag en het prospect zal vermoedelijk met je in gesprek gaan.
  2. Bel je een bestaande klant? Iemand die jou (goed) kent en weet dat je zijn of haar tijd niet nodeloos verprutst? Dan kun je het wél vragen. Maar ook dan geef ik je als tip het WAAROM van je belletje toe te lichten en de verwachtingen qua tijd managen. Iedereen weet graag waar hij/zij aan toe is.

Succes!

Jochum Jarigsma is spreker en trainer op het gebied van netwerken, acquisitie, sales en ondernemerschap en is internationaal actief als businesscoach. Hij schreef recentelijk de businessroman De nieuwe weg, in 7 stappen naar meer omzet. Wil jij je omzet vergroten? Jochum geeft regelmatig workshops en spreekt op congressen. Houd de website in de gaten voor nieuwe trainingsdata!