Kun je een bloedhekel hebben aan verkopen … en er toch goed in zijn?

Posted on 15 december, 2017

In de serie Ask me anything beantwoord ik vragen die ik regelmatig in mijn trainingen krijg van ondernemers zoals jij. Deze keer: kun je een bloedhekel hebben aan verkopen … en er toch goed in zijn?

Het antwoord is ja.

Vanmorgen had ik twee meetings die dat bevestigen. Met een klant was ik mee op acquisitie. Hij wilde graag dat ik hielp de deal te closen en hij wilde feedback op zijn eigen functioneren, want: ‘Ik ben eigenlijk niet zo van de sales …’

En die feedback loog er niet om, want hij deed best wat verkeerd: hij was veel aan het zenden, verwarde zijn toehoorders met vakjargon, interpreteerde vragen verkeerd, gaf daardoor geen antwoord op de belangrijkste vraag en, misschien wel het ergste: hij onderbrak zijn potentiële klant meerdere keren.

Ik zag dat onze gesprekspartners zich ergerden, en ik moet zeggen: zelf was ik er ook een tikkeltje door afgeleid. We zouden het toch ‘goed’ gaan doen? Toch kreeg hij de deal. Hoe kan dat nou?

Meeting nummer twee: een afspraak met Nederlands beste blogger. Althans dat vind ik. Ik vind haar stijl geweldig. En ze neemt geen blad voor de mond.

Ze wilde verkooptips van me, maar eigenlijk ook weer niet, ‘want ik heb een hekel aan verkopen’. Kortom geen sale voor mij. Maar ze noemde haar eigen tarief (hoger dan ik verwacht had), kraakte in het voorbijgaan nog wat van mijn teksten af, en aan het einde van het gesprek wilde ik van haar kopen. 😉

Hoe kan dat? Hoe kun je fouten maken in de standaard aanpak en toch deals doen?

Dat komt omdat beide personen cruciale elementen goed deden. Perfect zelfs.

Mijn klant wekte antipathie op door zijn stijl, maar zijn deskundigheid, die hij onderbouwde met vaktaal en storytelling, viel in positieve zin op. De klant dacht: niet makkelijk om mee te werken, maar hij zal wel geniaal zijn. Plus, hij vroeg duidelijk om de deal: ‘Wanneer gaan we samenwerken?’

De blogster maakte zichzelf exclusief: ‘Ik werk alleen voor vrienden, of soms voor heel bijzondere mensen. Voor de rest niet.’ Bij het opstappen zei ze: ‘Voor jou wil ik wel werken.’ Ik voelde me bijzonder en ook ik kreeg het idee dat ze wel erg goed moest zijn, juist dóór haar tarief.

Dus: als je een hekel hebt aan verkopen en je haat die gladde verkooppraatjes? Of je wilt graag dicht bij jezelf blijven? Helemaal prima en niet getreurd – ook jij krijgt de deal!

(… Tenminste, als je een paar dingen enorm goed kunt. En die kun je leren in het DOEL-traject. Twee keer per jaar starten we en hier vind je meer info over data en voorwaarden.)

Jochum Jarigsma is spreker en trainer op het gebied van netwerken, acquisitie, sales en ondernemerschap en is internationaal actief als businesscoach. Hij schreef recentelijk de businessroman De nieuwe weg, in 7 stappen naar meer omzet. Wil jij je omzet vergroten? Jochum geeft op 15 juni weer een workshop Sales & Acquisitie. Ga direct aan de slag!