Herken koopsignalen en verkoop meer

Posted on 12 juni, 2017

In de serie “Ask me anything” beantwoord ik vragen die ik regelmatig in mijn trainingen krijg van ondernemers zoals jij. Deze keer: “Hoe herken je koopsignalen?”

Belangrijk om je te realiseren in je contact met een klant is: wij helpen een klant kopen door te adviseren over een passend aanbod – bij voorkeur dat van onszelf, maar dit is niet noodzakelijkerwijs het geval. Hierbij hoort: goed luisteren en observeren of de klant klaar is om te kopen. In zijn of haar hoofd gebeuren verschillende dingen: er moet een behoefte aanwezig zijn, je dienst moet deze behoefte kunnen afdekken, de klant moet vinden dat jouw dienst dit inderdaad doet en aan de hand daarvan bepalen of het zijn of haar geld waard is.

Een klant gaat hier in de regel mee om door vragen te stellen die meer zekerheid moeten bieden. En dit zijn koopsignalen! Eigenlijk zijn alle vragen dus al koopsignalen. Maar, het meest duidelijk zijn vragen die gaan over de situatie na aankoop. Bijvoorbeeld: “Als ik bij jou een zangworkshop volg, kan ik dan de hoge C halen?” Het antwoord hoeft niet bevestigend te zijn, maar dat alleen al de vraag gesteld wordt, geeft aan dat de klant geïnteresseerd is. De kunst is, om dit:

1. te herkennen als koopsignaal en
2. ernaar te handelen en verdergaan met het koopproces van de klant. Dus: wel inhoudelijk antwoord op de vraag geven, maar ook doorvragen: “Op basis van je vraag kan ik me voorstellen dat de workshop voor jou interessant kan zijn. Mag ik je inschrijven?”

Bonusopdracht:
Schrijf 5 dingen op die klanten tegen jou zeggen, waaruit je kunt afleiden dat ze ver genoeg zijn om te kopen.
Omdat ik het leuk vind om van je te horen: mail je 5 dingen naar jochum[@]verkoopresultaat.nl ; de eerste 5 reacties geef ik persoonlijke feedback!

Jochum Jarigsma is spreker en trainer op het gebied van netwerken, acquisitie, sales en ondernemerschap en is internationaal actief als businesscoach. Hij schreef recentelijk de businessroman De nieuwe weg, in 7 stappen naar meer omzet. Wil jij je omzet vergroten? Jochum geeft regelmatig workshops en spreekt op congressen. Houd de website in de gaten voor nieuwe trainingsdata!