Van een trainer zoals ik verwacht je natuurlijk een gloeiend betoog over waarom jij als ondernemer, er toch echt goed aan doet om te investeren in acquisitie training. Dat betoog volgt hier dan ook, maar…. Ik ben ook kritisch op nut of (geen) noodzaak en zal ook zeker zeggen wanneer je niet moet investeren in acquisitie training. Komt ie!

De wereld (en klanten, mensen tenslotte) verandert voortdurend en om concurrerend te blijven is het het beste als bedrijven (ook kleine bedrijven) investeren in de kennis en kunde van hun verkoopteams (soms ben je dat als directeur zelf). Salescoaching is een steeds populairdere manier om de kennis te vergaren die je nodig hebt om de concurrentie voor te blijven en effectief te verkopen. Investeren in verkoopcoaching geeft je de tools die je nodig hebt om de behoeften van de klant te begrijpen, overtuigende voorstellen te doen en, daar gaat het natuurlijk om, de opdracht te verkrijgen. Verkoopcoaching helpt je ook om verbeterpunten vast te stellen in de rest van je organisatie, aanbod en processen (klanten zijn namelijk heel eerlijk over jouw bedrijf, ze stemmen met hun voeten zoals de Engelsen zeggen). Deze (ongewilde en ongevraagde) feedback stelt je in staat om je succespercentage, je conversie, bij individuele klanten te verhogen. En daar gaat het om. Minder tijd besteden aan het binnenhalen van de deal. Of even veel tijd besteden, maar dan weer deals doen. Coaches zoals ik gaan je advies geven over tactieken voor het sluiten van meer deals, het beheren van klantrelaties en het ontwikkelen van betere processen voor prospectie en follow-up. De juiste coach zal je ook nog steun en begeleiding bieden in tijden van stress of onzekerheid. Best een taak eigenlijk als ik daar zo eens bij stilsta.

Het belang van acquisitie training

Het krijgen van nieuwe vaardigheden is een fundamenteel onderdeel van elke succesvolle carrière, en acquisitie training is een integraal instrument om deze onschatbare vaardigheden aan te scherpen. Door middel van acquisitie training kun jij en ook je eventuele werknemers hun prestaties verbeteren en concurrerend blijven binnen je sector. Naast de focus op het krijgen van technische kennis, biedt acquisitie training ook mogelijkheden voor de ontwikkeling van vaardigheden door evaluatie en feedback. Dit helpt om een opbouwende leerervaring te creëren die mensen aanmoedigt om hun ontwikkelingspotentieel verder te verkennen. Uiteindelijk draagt acquisitie training niet alleen bij tot de professionele groei van de individuele werknemer, maar ook tot omzetgroei en meer onafhankelijkheid voor het bedrijf.

Voordelen van investeren in verkoopcoaching

Investeren in verkoopcoaching kan je bedrijf veel opleveren. Het helpt het vertrouwen en de motivatie van jezelf of je team verder op, of uit, te bouwen door nieuwe strategieën en technieken aan te reiken die je zullen helpen om meer deals te sluiten. Het kan ook de relaties met klanten verbeteren door verkopers te leren hoe ze een goede verstandhouding kunnen opbouwen en vertrouwen kunnen winnen. Met het juiste coachingsprogramma zal je (team) beter in staat zijn kansen in de markt te identificeren, leads effectiever te benaderen en sneller deals te sluiten. Bovendien zal investeren in verkoopcoaching je helpen de productiviteit en je conversie, succespercentage te verhogen.

Wat hoort in een goede acquisitie training?

Acquisitie trainingen bieden de vaardigheden en kennis die nodig zijn om effectief met acquisitieprocessen om te gaan. Van het ontwikkelen van een uitgebreid acquisitieplan tot het evalueren van voorstellen (offertes), een acquisitie training helpt kopers georganiseerd te blijven en zich te houden aan best practice-normen. Een acquisitie training behandelt ook strategieën voor het opstellen van salesdocumenten plus acquisitietips voor succesvolle onderhandelingen waarmee je de best mogelijke deal kunt sluiten.

Wat is het verschil tussen acquisitie training en acquisitie coaching?

Training wordt over het algemeen gezien als een workshop in een ruimte waarbij een van tevoren bepaald programma wordt ‘afgedraaid’ om bepaalde kennis te delen. Als de trainer veel kennis heeft, dan loop je het risico dat het een slideshow wordt of een zendmast-bijeenkomst. De trainer deelt zijn of haar kennis, de deelnemers schrijven of tikken mee en knikken braaf. Regelmatig worden er dan nog rollenspellen gedaan of andere oefeningen. Deze moeten het trainings-karakter van de bijeenkomst onderstrepen. Uiteraard zijn de oefeningen niet de werkelijkheid en het rollenspel, zelfs met een goede acteur, benadert de werkelijkheid. Is niet de werkelijkheid. Het voordeel van zo’n set-up is dat het goed voelt. Er is (veel) tijd en budget geïnvesteerd in de bijeenkomst en deze duurt relatief lang. Een dag of meerdere dagen, waardoor het voelt alsof er veel bereikt is.

Verkoopcoaching daarentegen is bijna altijd een 1-op-1 traject waarbij de coach (of trainer) gaan vaststaand programma heeft. Er worden niet of nauwelijks modellen of slides gedeeld en de oefeningen bestaan niet uit het verkopen van een balpen (zie YouTube) zoals je wel ziet in generieke trainingen. Een goede verkoopcoach zal samen met jou een doel bepalen en een route om daar te komen om dan vervolgens er-alles-aan-te-doen om je doel te halen. Tijdens deze route zul je falen, succesvol zijn en tegen issues aanlopen. De verkoopcoach bespreekt ze met je, oefent als er wat te oefenen is, doet voor hoe het wel moet en hij of reikt je scripts, ideeën, filmpjes of andere tools aan, als jij die nodig hebt, op het moment dat jij die nodig hebt.

Naast het voordeel van met een doel bezig zijn, ben je ook daadwerkelijk omzet aan het genereren en leer je door het te doen. learning by doing. De lessen die je leert doordat het de eerste twee, drie of acht keer niet lukt, en vervolgens met tips of advies van je coach wel, zijn onbetaalbaar. Dit blijft hangen, dit beklijft. Meer omzet EN vaardigheden die daadwerkelijk in je systeem komen. Je kunt je voorstellen waar wij van wc eend meer enthousiast over worden. Precies.

Je 1-op-1 traject zal duurder zijn dan een groepstraining, toch is deze uiteindelijk veel goedkoper. Je out-of-pocket is 2-5 keer zo hoog maar de tijd de je investeert is vaak minder dan de helft. Meer leren in minder tijd. Als je je uurtarief meeneemt in de berekening van je kosten dan kom je op eenzelfde tarief of wellicht zelfs voordelig. Oh, en dan nog iets. Verkooptrainingen claimen wel dat ze een goede ROI hebben, maar acquisitie coaching bewijst dat het een goede ROI heeft. Een beetje verkoopcoach is ook niet bang om daar garanties voor/over af te geven. Try me.

Wanneer je niet moet investeren in acquisitie training of -coaching?

Als je van jezelf weet dat niet coachbaar bent (je weet alles beter), je nooit tijd gaat vrijmaken (ik kan op vrijdag misschien een half uurtje), een ontzettende hekel hebt aan andere mensen, zeker als je ze nog niet kent; investeer dan niet in training of coaching. Je doet jezelf en de professioneel die je begeleidt, geen plezier en je ROI zal negatief zijn. Zonde van de energie. Je kunt dan beter iemand inhuren die het werk voor je doet.

Wanneer te beginnen met acquisitie training?

Het is NOOIT het perfecte moment om te beginnen met acquisitie training. Jij bent net als iedereen altijd te druk om tijd te investeren in zoiets abstracts als training of coaching. Zelfs met de belofte dat je maar 3-4 uur per week kwijt bent en dat je zeker je out-of-pocket kosten gaat terugverdienen staan ondernemers niet te trappelen. Met de juiste aanpak kan acquisitie coaching echter van onschatbare waarde zijn voor elke organisatie, omdat het helpt processen te stroomlijnen en transacties te versnellen en tegelijkertijd de acquisitiekosten (cost of acquisition) te verlagen.

Iedereen heeft er een hekel aan. Zowel degene die het doet als degene die de ontvanger is van het telefoontje. Is dat echt zo? In dit artikel laat ik je zien waarom nog zoveel bedrijven (groot en klein) gebruik maken van deze werkwijze, terwijl iedereen er zo’n hekel aan zegt te hebben….

Hoewel we in een digitale wereld leven, is telefonische acquisitie nog steeds een belangrijk verkoopinstrument. In deze blogpost verkennen we de voordelen van het gebruik van de telefoon om nieuwe klanten te werven. We geven ook enkele tips over hoe je je succes bij het bellen kunt maximaliseren. Aan het einde van mijn verhaal begrijp je beter hoe je de telefoon kunt gebruiken als een krachtig verkoopinstrument, en vooral hoe je er zelf ook een beetje lol aan kunt beleven als je het doet. Dus laten we beginnen.

Telefonische acquisitie is in elk geval persoonlijker

*(en dus een ‘warmere’ manier om nieuwe klanten te bereiken dan e-mail!)

De telefoon is een effectieve en persoonlijke manier om nieuwe klanten te bereiken. Effectief omdat je snel tot de kern van een bedrijf en de beslissers kunt doordringen en persoonlijk omdat je via de telefoon echte en duurzame relaties kunt opbouwen met potentiële klanten, terwijl je onmiddellijk feedback krijgt over hoe zij zich voelen. Het is dus tweeweg verkeer. Jij zendt iets en je hoort hoe jouw boodschap ontvangen wordt. Jij vraagt iets en de andere zal je antwoorden. De inhoud en de toon van het antwoord vertellen je hoe groot jouw kans is bij deze persoon en dit bedrijf. Zelfs als iemand niet meteen tot koopof het maken van een afspraak overgaat, kun je door deze persoonlijke connectie in hun gedachten blijven en hen later nog eens, en met een lagere drempel, benaderen. Vandaag belde ik Erwin, iemand die ik 7 maanden terug al eens gesproken had. Erwin heeft nog steeds geen behoefte aan mijn begeleiding maar… hij wist wel (weer) wie ik was, en ik sta nu bovenaan zijn lijstje.

Tijd en geld besparen

Telefonische acquisitie is een geweldige manier om je bedrijf te introduceren, want het is kosteneffectief en tijdsefficiënt. Je gaat snel door lijsten met kansen heen en op elke tien bereikte mensen zul je resultaat zien. Een of twee mensen zullen (enigszins) geïnteresseerd zijn en ja zeggen tegen een afspraak, een paar zullen op termijn geïnteresseerd zijn en dus benader je die op het juiste moment weer (zie lead nurturing) en een paar zal nu geen interesse hebben en nooit niet. zo kwalificeer je relatie snel een lijst met contacten.

Tweeweg communicatie

In veel communicatie zendt 1 partij (via mail, social media of billboards) en is totaal niet bekend hoe de andere op de boodschap reageert. Er zijn marketingcampagnes bekend met succes ratio’s van een procent of minder.

Omdat de ontvangende partij niets terugzegt gaan deze percentages niet omhoog en wordt er niet of niet zo snel geleerd. Vandaag sprak ik Matthijs die me vertelde dat hij sales doet voor een softwarebedrijf. het softwarebedrijf wil een portal bouwen voor zijn klanten waarop Matthijs aankondigde dat hij zou onderzoeken of klanten daarop zitten te wachten. na slechts vier telefoontjes was het beeld eender: geen enkele van de (potentiële) klanten zit erop te wachten. zonde van de investering dus. Een boodschap de wereld insturen en dan direct feedback krijgen is handig. Het bespaart je tijd, energie en nutteloze uitgaven.

Relaties en vertrouwen bouwen

Een van de belangrijkste onderdelen van telefonische acquisitie is het vermogen om vertrouwen en een goede verstandhouding op te bouwen tussen jou en je potentiële klant. Succesvolle telefonische acquisitie begint met het opbouwen van deze band. Zeg iets aardigs, laat zien dat je wat weet over de ander of haar bedrijf en toon interesse. Wanneer je klant ervaart dat zij je (enigszins) kan vertrouwen, dan zal ze ook eerder instemmen met jouw voorstel voor een afspraak. In slechts een paar minuten aan de telefoon kun je je (eerlijke, ga ik vanuit) bedoelingen over brengen en warm en betrokken overkomen. Telefonische acquisitie of contact moet dan ook zeker worden gezien als manier om sterke relaties op te bouwen die voor beide partijen voordelig zijn.

Succes bij bellen optimalieren

Wie is deze persoon, waarom belt deze persoon mij en hoe komt hij of zij bij mij terecht? Geef meteen antwoord op deze vragen vertel wat je doel is (afspraak maken). ‘goedemiddag meneer Janssen, u spreekt met Jochum Jarigsma. Ik zie op LinkedIn dat u verantwoordelijk bent voor het commerciële succes van XYZ en ik bel u omdat ik werk heb gedaan voor uw LinkedIn-contact Petronella De vries, vandaar dat ik graag een afspraak met u plan om te laten zien welke resultaten toen behaald zijn. Schikt het u op korte of liever op middellange termijn? De ander zal dan wellicht een vraag hebben of reageren met een (primaire) afwijzing.

Die vraag beantwoord je netjes en je ‘sluit’ deze af met de woorden: dus, op welke termijn past u: maandag de 14^e of liever een week later op dinsdag de 22^e? bij een bezwaar veer je mee en sluit je ook op deze wijze af. Soms is het slim om iets meer ‘bewijs’ te leveren voor je succes. Dan is een getal fijn (natuurlijk alleen de gegevens van Petronella delen na toestemming, anders pak je een anoniem voorbeeld) Bij aanvang stond de omzet op 35 miljoen maar na een jaar werk, steeg deze naar 42,8 miljoen, en dan weer het afsluitvoorstel.

Koud bellen met lol

Veel mensen hebben een hekel aan het doen van telefonische acquisitie. Dat is logisch aangezien niemand graag afgewezen wordt. Daarnaast kost het veel tijd om de juiste mensen aan de lijn te krijgen en te overtuigen dat ze tijd aan je moeten besteden. Daarom mijn tip: zorg dat elk gesprek (ook met een gatekeeper of niet-lid van de DMU) een feestje wordt. Maak plezier met de ander en zeg aardige en leuke dingen. Ook als je je doel niet bereikt zul je in ieder geval plezier hebben. De ander hoort dat waardoor je succeskansen weer toenemen. Dus lol betekent meer succes. Geniet er dus van.

Als je deze tips en andere acquisitie tips volgt, wordt telefonische acquisitie een koud kunstje. Je bouwt snel een goede verstandhouding en vertrouwen op met potentiële klanten, waardoor de kans groter is dat ze uiteindelijkzaken met je willen doen. En als je nog beter wilt worden in deze essentiële skills, volg dan mijn verkooptraining. Het is de perfecte manier om je telefonische acquisitie vaardigheden op te frissen, zodat je meer deals kunt sluiten en je bedrijf kunt laten groeien.

Acquisitie anno nu

Als je ondernemer bent, dan is het werven van nieuwe klanten belangrijk en zou dus eigenlijk altijd top of mind moeten zijn.

Er is geen pasklaar antwoord, maar er zijn enkele beproefde methoden die je op weg kunnen helpen. In deze blogpost verkennen we enkele van de meest effectieve strategieën voor klantenwerving, zodat je vandaag nog kunt beginnen met de groei van jouw bedrijf.

Acquisitie van klanten

Klantenwerving is een belangrijk onderdeel van de groeistrategie van elk bedrijf. Door jouw klanten te begrijpen, kunt je kansen op succes creëren met een aanpak die is ontworpen om nieuwe prospects binnen te halen en ze te converteren in loyale klanten. De juiste hulpmiddelen en strategieën om meer potentiële klanten te bereiken kunnen het verschil maken. Tegelijkertijd is het belangrijk om te erkennen dat klantbehoud de basis is, en minstens net zo belangrijk is als het werven van nieuwe klanten. Het bieden van uitstekende service en kwaliteit aan bestaande klanten moet een prioriteit zijn.

Plan van aanpak om meer klanten te werven

Een actieplan om meer klanten te werven is essentieel. Als je jouw klantenbestand wil uitbreiden, is de eerste stap om vast te stellen wat jouw ideale type klant nodig heeft en wil. Daar kun je goede marketing op loslaten zoals het lanceren van een e-mailcampagne, het gebruik van sociale-mediaplatforms of het organiseren van speciale klantevents maar een kort belletje kan ook want het is belangrijk om relaties op te bouwen met potentiële klanten.

Hoe je ze ook benadert, zorg ervoor dat elk contactmoment met klanten gedenkwaardig is.

Tips voor acquisitie

Waar moet je beginnen met koude acquisitie?

De meeste (kleine en grote) bedrijven maken gebruik van 'warme' acquisitie om nieuwe klanten binnen te halen. Het eigen persoonlijke netwerk is superbelangrijk en soms wordt er een beetje marketing (zelfpromotie) gedaan op LinkedIn of ander kanaal.

Wat is "koude acquisitie"?

Koude acquisitie is het proces van klanten werven die geen eerdere interactie met je bedrijf hebben gehad. En hoewel het misschien contra-intuïtief lijkt, kan koude acquisitie heel succesvol zijn. de meeste ondernemers krijgen meteen koude rillingen bij het idee de telefoon te pakken om iemand te benaderen die ze niet kennen, maar lees door. Wellicht kan ik je enthousiasmeren.

De voor- en nadelen van koude acquisitie

- Stress bij de uitvoerder van koude acquisitie. We hebben geen zin en vinden het eng.

- Hoger risico op mislukking door gebrek aan kennis over de behoeften of capaciteiten van de prospect. We weten eigenlijk niets, dus grote kans op falen.

Als je ondernemer bent, weet je dat koude gesprekken voeren niet je grootste hobby is.

Maar dat hoeft niet zo te zijn. Met een beetje voorbereiding en enkele tips kunt je cold calling een stuk minder pijnlijk maken - en er misschien zelfs van genieten, zoals ik.

De beste tijd om te bellen

De beste tijd is vroeg in de ochtend of laat in de avond als de gatekeepers naar huis zijn. Als je vooruit wilt komen moet je slim werken in plaats van hard. Waarom zou je jezelf onnodige hoofdpijn bezorgen om door iemands poortwachter heen te komen? Werk slimmer door 's ochtends vroeg of 's avonds laat te bellen, wanneer die ‘vervelende’ poortwachters naar huis zijn. Dit zijn je beste kansen om erdoor te komen en een productief gesprek te voeren met degene die je probeert te bereiken. Wees niet bang om buiten de kaders te denken als het gaat om het behalen van resultaten. Draai eens een ander getal op het eind of stuur eens een ansichtkaart voor je gaat bellen.

Zorg voor voldoende telefoonnummers en namen

De meesten ondernemers bereiden zich wel voor op het bedrijf maar niet op de contactpersoon. Zorg dat je voldoende telefoonnummers en namen hebt. Een snelle zoektocht op het web geeft je toegang tot alle nummers en namen die je ooit nodig zou kunnen hebben, zodat hulp slechts één klik op de knop verwijderd is. Wil je rechtstreeks contact, kijk dan eens op www.lusha.com.

Wees altijd beleefd en respectvol als je iemand belt

Respect tonen is een universele wet van communicatie - niet alleen wanneer je iemand belt, maar altijd. En wees niet bang voor afwijzing; als je beleefd en hartelijk bent, zal zelfs de meest gereserveerde persoon aan de andere kant van de lijn het moeilijk vinden om je begroeting niet te beantwoorden. Vriendelijkheid blijft nooit onbeloond.

Geef niet op als de persoon die je belt de eerste keer niet opneemt

Misschien vergaderen ze, misschien hebben ze te veel op hun bord - wat de reden ook is, geef niet op als de persoon die je belt niet opneemt bij de eerste poging. Vijf pogingen is gemiddeld één direct contact. Laat een paar onbeantwoorde oproepen niet tussen jou en je doel staan.

Houd je verhaal kort en bondig. Wat wil je van de ander?

Een afspraak maken is vaak als tanden trekken, figuurlijk gesproken. Vooral wanneer we precies proberen uit te leggen wat we nodig hebben en waarom het belangrijk is om af te spreken. Je verhaal kort en bondig houden is de sleutel tot het maken van een afspraak. Denk eraan om je boodschap in zo weinig mogelijk woorden over te brengen.

Wees voorbereid op afwijzing - dat hoort bij cold calling

Koud bellen kan beangstigend zijn, vooral als je beseft dat je harde werk zonder succes kan eindigen. Het is belangrijk te onthouden dat afwijzing een natuurlijk onderdeel van het werk is - dus wees voorbereid op de mogelijkheid van mislukking en neem het niet te zwaar op. Word regelmatig afgewezen en al snel zul je snappen wanneer een lead volledig dood is of nog wat leven in zich heeft. Door je voor te bereiden op het accepteren van afwijzingen, vergroot je ook je kansen op succes op de lange termijn.

Kun je de vaardigheden om koud te acquireren trainen?

Ja, er zijn vele manieren om vaardigheden in koude acquisitie te trainen en te verbeteren. Koude acquisitie vereist onderzoek, strategieontwikkeling en een effectieve aanpak bij het benaderen van potentiële prospects. Training op deze gebieden kan ondernemers helpen succesvoller te zijn met deze methode van klantenwerving. Vaak is er zoveel angst voor koude acquisitie dat te veel tijd in onderzoek wordt gestopt en te weinig in daadwerkelijk bellen. Dat laatste komt ook doordat we niet weten hoe we koud bellen goed moeten uitvoeren.

Wat zijn de stappen bij koud bellen?

1. Onderzoek het doelbedrijf en zorg ervoor dat je de behoeften en doelstellingen ervan enigszins begrijpt.

3. Neem contact op met de contactpersoon bij het beoogde bedrijf met een goed voorbereide inleiding, gevolgd door een beschrijving van je diensten en hoe deze het bedrijf ten goede zouden komen (‘het voordeel voor jou is..’)

4. Stel twee tot drie vragen om de behoeften van de contactpersoon beter te begrijpen en eventuele onduidelijkheden op te helderen.

5. Doe een voorstel om af te spreken, bij voorkeur via twee keuzen en sluit het gesprek af met een samenvatting van wat werd besproken.

6. Volg het gesprek op met een bedankbriefje en bevestiging via e-mail. Dit kun je laten ook gebruiken voor je mail acquisitie

Koud bellen is niet voor bangeriken. Het vereist een bepaald type persoonlijkheid om er succesvol in te zijn - iemand die kan omgaan met afwijzing en die het prettig vindt om contact te maken. Dat is voldoende.

Top 3 Acquisitie tips

De beste manier om uw bedrijf te laten groeien is door nieuwe klanten te werven. Maar hoe doet u dat? In deze blogpost delen we enkele acquisitie tips en trucs voor acquisitiesucces. Dus of u nu een startup bent die wil uitbreiden of een gevestigd bedrijf dat marktaandeel wil winnen, lees verder!

Waarom het belangrijk is nieuwe klanten te werven

Nieuwe klanten werven is de sleutel tot de groei van een bedrijf. Niet alleen zullen nieuwe klanten uw producten en diensten kopen, ze zullen ook het woord over uw bedrijf verspreiden. Bovendien helpt het aantrekken van nieuwe klanten om uw huidige aanbod belangrijk te houden. Als u bijvoorbeeld merkt dat u steeds meer oudere klanten verliest, moet u misschien andere producten of diensten toevoegen die een jongere generatie aanspreken. Door uw marktbereik voortdurend uit te breiden, hebt u altijd klanten die uw bedrijf kunnen helpen groeien en ondersteunen. Zonder frisse gezichten lopen bedrijven het risico in een stagnerende omgeving te bestaan en na verloop van tijd verouderd te raken. Daarom moet het werven van nieuwe klanten hoog op de prioriteitenlijst van elke organisatie blijven staan om succes op lange termijn te garanderen.

LinkedIn Acquisitie tips

In een steeds veranderend digitaal landschap kan het moeilijk zijn om de laatste trends en technologieën bij te houden. Een die snel een steunpilaar wordt in de professionele arena is acquisitie via LinkedIn. Dit innovatieve platform fungeert als cv-bouwer, vacaturebank, carrièrenetwerk en meer in één. Niet alleen kunnen potentiële werkgevers er kandidaten vinden voor de perfecte functie, maar ambitieuze professionals kunnen er vaardigheden opdoen en hun netwerk versterken. Nu meer mensen op LinkedIn kijken dan ooit tevoren, is het belangrijk om een sterk profiel op te bouwen en klaar te hebben staan. LinkedIn zou wel eens de perfecte manier kunnen zijn om je volgende grote carrièrestap te starten!

De beste methoden van acquisitie om nieuwe klanten te werven

Telemarketing is misschien niet voor iedereen weggelegd, maar het is een krachtig instrument wanneer het correct wordt toegepast. Telefonische acquisitie stelt bedrijven in staat zich rechtstreeks tot prospects te richten en vertrouwen op te bouwen door middel van communicatie. Een succesvolle telefonische campagne belicht de waardepropositie van uw product of dienst beter dan andere vormen van marketing, waardoor de kans op conversie in klanten toeneemt. Bovendien bieden persoonlijke telefonische gesprekken de vertegenwoordigers van het bedrijf ook de mogelijkheid om inzicht te krijgen in de feedback en wensen van klanten, wat kan leiden tot verbeterde producten en diensten in de toekomst. Indien goed uitgevoerd, blijft telefonische acquisitie een van de meest kosteneffectieve methoden om nieuwe klanten te werven.

Telefonische acquisitie tips

Telefonische acquisitie, ook bekend als klantenwerving via telefoongesprekken, is een fantastische manier om een bedrijf te laten groeien. Het stelt bedrijven in staat om niet alleen hun lead flow te vergroten, maar ook om meer verkopen te sluiten. Er zijn verschillende belangrijke voordelen van telefonische acquisitie. Ten eerste maakt het krachtige conversationele marketing mogelijk die een persoonlijk tintje kan geven aan de relatie tussen bedrijf en klant. Ten tweede biedt het een gemakkelijke manier om waardevolle klantinzichten te verkrijgen die kunnen worden gebruikt om uw producten of diensten af te stemmen op hun behoeften. Ten slotte maakt telefonische acquisitie, vanwege het zeer effectieve karakter ervan, hogere conversiepercentages mogelijk dan de meeste andere mediakanalen. Telefonische acquisitie van nieuwe klanten helpt bedrijven wereldwijd hun bereik te vergroten en loyale klanten voor het leven te verdienen!

Waarom hebben we zoveel weerstand tegen acquisitie?

Waarom hebben wij mensen het dan zo moeilijk met het concept van verwerving? Op een fundamenteel niveau kan het worden teruggebracht tot onze aangeboren behoefte aan controle. Het is moeilijk te accepteren dat we over bepaalde dingen geen controle hebben en dat we ze alleen maar kunnen verwerven. Dit haalt ons uit onze comfortzone en dwingt ons te vertrouwen op iemand anders of iets anders om te krijgen wat we willen of nodig hebben. Een andere factor die een rol speelt bij onze weerstand tegen verwerving is angst, angst voor het onbekende, angst om niet het verwachte resultaat te krijgen, angst om de huidige situatie los te laten in iets nieuws. Leren hoe we nieuwe ervaringen kunnen omarmen, vertrouwen hebben in het nemen van risico's en begrijpen dat acquisitie soms niet lukt, kan ons helpen deze weerstand te overwinnen en acquisitie tot een gemakkelijk onderdeel van het leven te maken!

Het werven van nieuwe klanten is een onmisbaar onderdeel van elk succesvol bedrijf. Weten hoe je potentiële klanten kunt identificeren, wat de beste methoden zijn en wat de voordelen zijn van het bellen van die klanten, zijn belangrijke elementen in elke acquisitiestrategie. Dit bericht gaf hopelijk inzicht in waarom we zo'n weerstand hebben tegen acquisitie en in verschillende oplossingen om het gemakkelijker te maken. Uiteindelijk zou u met een gevarieerde aanpak en een beetje creativiteit goede resultaten moeten kunnen boeken met uw eigen klantenwervingsstrategie. Plan uw strategiegesprek vandaag nog en profiteer van de uitzonderlijke beloningen die het werven van nieuwe klanten oplevert. Wie weet? Het zou wel eens het ontbrekende ingrediënt kunnen zijn om uw bedrijf naar volledig succes te katapulteren!

Succes met mail acquisitie

Wat is de beste manier om uw bedrijf te laten groeien? Door acquisitie, natuurlijk! En wat is de beste manier om klanten te werven? Via mail, natuurlijk! In deze blogpost laten we u zien hoe u e-mail kunt gebruiken om met succes klanten te werven en uw bedrijf te laten groeien.

Waarom acquisitie mails belangrijk zijn

Klanten acquisitie via e-mail is als een sollicitatiegesprek, u moet er moeite voor doen, maar uiteindelijk is het de moeite waard. Als u een verleidelijk mailaanbod maakt dat inspeelt op de behoeften, interesses en verlangens van potentiële klanten, kunt u leads voor uw bedrijf creëren die er anders misschien nooit zouden komen. De beloningen van mail acquisitie zijn overvloedig, u verdient niet alleen nieuwe klanten, maar die klanten kunnen ook loyaal worden. Tenzij uw bedrijf letterlijk door een portaal naar een andere dimensie loopt, is het werven van nieuwe klanten via slakkenpost een oude, maar goede manier om meer Prospects aan boord te krijgen!

Hoe beginnen met acquisitie via mail?

Als u uw klantenbestand wilt uitbreiden en mensen vertrouwd wilt maken met uw merk, is het logisch dat u aan e-mail denkt. Wat is er immers gemakkelijker dan een paar regels te typen, een onderwerp toe te voegen en op 'verzenden' te klikken? Maar voordat u zich op het digitale terrein begeeft en mensen overspoelt met e-mails van uw bedrijf, zijn er enkele stappen die u eerst moet nemen om ervoor te zorgen dat uw inspanningen om via e-mail klanten te werven hun doel bereiken - en niet in het beste geval worden genegeerd of in het slechtste geval als spam worden aangemerkt. Ten eerste: bepaal het doel en het gewenste resultaat van een bericht. Tegen wie praat u? Wat wil je dat ze ervan meenemen? Zodra die vragen zijn beantwoord, ligt het opstellen van de perfecte e-mail binnen handbereik!

De voordelen van acquisitie via e-mail

Klantenwerving via e-mail is een effectieve manier om nieuwe klanten te bereiken en de groei van een bedrijf te vergroten. Personalisering in e-mails laat klanten zien dat het bedrijf echt om hun behoeften geeft, wat het vertrouwen en de loyaliteit vergroot. Door e-mails te personaliseren kunnen bedrijven relaties opbouwen met hun klanten door middel van aangepaste aanbiedingen, berichten of zelfs gepersonaliseerde productaanbevelingen.

Tips voor succes met sales via email

Het is geen geheim dat e-mail acquisitie een van de krachtigste marketinginstrumenten is die er zijn, en uw verkoopsucces hangt af van uw vermogen om dit platform optimaal te benutten. Als u uw spel wilt verbeteren als het gaat om verkoop via e-mail, is hier een hint: zorg ervoor dat u zich concentreert op het genereren van gepersonaliseerde inhoud die rechtstreeks ingaat op wat uw klanten nodig hebben. Met een beetje onderzoek komt u een heel eind! Houd in gedachten dat klanten geen harde verkoop willen - ze willen informatie over waarom ze baat hebben bij wat u aanbiedt. Een beetje tact kan de verkoop via e-mailcommunicatie een flinke boost geven!

Al met al is klantenwerving via e-mail een geweldige manier om snel en gemakkelijk een groot aantal klanten te bereiken. Met zijn lage kosten, snelle implementatie en het potentiële voordeel van verbeterde klantrelaties en -interacties is dit iets dat gemakkelijk kan worden geïntegreerd in de marketingstrategie van elk online bedrijf. Bovendien kan klantenbetrokkenheid via e-mail, indien correct uitgevoerd, zelfs voor kleine bedrijven een succesverhaal worden. Dus waarom zou u de kracht van e-mails niet inzetten voor acquisitie? Bespaar acquisitietijd met e-mail, probeer het vandaag nog, uw klanten zullen u er dankbaar voor zijn!

Salesprofessional. Het is misschien wel het meest onderschatte vak ter wereld. De meeste hoogopgeleide professionals die mijn sales-trainingen volgen kijken op het vak neer. Soms openlijk, soms meer stiekem. Een salesprofessional? Dat is iemand die alleen maar goed is in slap ouwehoeren en precies weet hoe hij mensen moet manipuleren. Toch?

Het zal je niet verbazen dat ik het daar absoluut niet mee eens ben. In dit artikel leg ik daarom graag uit waarom verkoper niet alleen een van de oudste maar ook een van de belangrijkste beroepen ter wereld is.

Jij nog een stukje gebraden hert?

Al sinds de oertijd doen mensen aan ruilhandel. Had de ene oermens een hert gevangen en kon hij het vlees nauwelijks op, dan ruilde hij dat tegen het hout dat zijn buurman juist weer over had. Daar werden ze allebei alleen maar beter van. Samen rond het kampvuur happen in een mals stuk gebraden hert!

Nu zijn transacties tegenwoordig net wat ingewikkelder dan het ruilen van een stuk vlees tegen een brok hout, maar het principe is hetzelfde gebleven. Ook de ruilhandel in de oertijd kwam al tot stand door wat Adam Smith The Invisible Hand noemt oftewel ‘het zelfregulerende effect van een markt waarin iedereen zijn eigen belang nastreeft, maar daarmee wel tot collectieve welvaart komt’.

Alleen is die onzichtbare hand helemaal zo onzichtbaar niet. Al eeuwen komen de transacties die tot collectieve welvaart leiden tot stand via mensen die wij vroeger handelaren noemden, en nu… salesprofessionals!

Slechte salesmensen herken je meteen

Iedereen die aanbod onder de aandacht probeert te brengen is in feite een salesprofessional. Dat klinkt wel meteen een stuk eenvoudiger dan het is. Salesprofessionals moeten bij anderen vertrouwen wekken. Ze moeten laten zien dat hun aanbod solide en goed is. Ze moeten de behoefte van potentiële klanten achterhalen en inschatten of hun product of dienst in die behoefte kan voorzien en hoe. Daarna moeten ze een prijs bepalen die recht doet aan zowel de verkopende áls de kopende partij. Die prijs ligt weer anders in tijden van hoog- dan in tijden van laagconjunctuur. Een goede salesprofessional heeft heel wat op zijn bordje liggen.

Het is zelfs zo lastig om een goede verkoper te zijn dat iedereen slechte salesmensen meteen herkent. Dat zijn de verkopers waarvan je het gevoel krijgt dat ze je alleen maar wat willen aansmeren. Ze zijn alleen maar met zichzelf bezig en maken misbruik van je vertrouwen.

Het vervelende is dat de samenleving die slechte verkoper zo goed herkent dat hij die als prototype van dé salesprofessional is gaan zien. Mensen denken niet aan al die hardwerkende professionals die dag in dag uit hun prima producten en diensten op een integere manier aan de man brengen en zo een enorme bijdrage leveren aan een gezonde economie. Sterker nog, het slechte imago van de beunhazen straalt op ze af.

Daarom stel ik het volgende voor. Om de prutsers te leren onderscheiden van de goede verkopers geven we vanaf nu elk jaar de allerbeste salesprofessional ter wereld een prijs die recht doet aan de statuur van het salesvak. Een vak dat al eeuwenlang zo ontzettend belangrijk is voor de wereld. Let’s hear it for de Nobelprijs voor de sales! Ga jij hem winnen?

Ik was laatst met Christiaan mee op gesprek bij een prospect. Hij is een van de beste salesprofessionals die ik ken. Misschien wel de beste. Hieronder lees je waarom.

Christiaan begrijpt precies wat de klant nodig heeft om geïnteresseerd te raken zodat het prospect vervolgens kiest voor zijn propositie. In elk gesprek doet hij de dingen die elke goede verkoper doet: luisteren, samenvatten, doorvragen, open vragen stellen, knikken, koopmotieven achterhalen, twijfels en bezwaren adresseren en nog veel meer. Op deze wijze heeft Christiaan sinds 1 april dit jaar (!) zoveel klanten binnengehaald dat zijn team van inmiddels vier personen het werk niet meer aan kan. Hij zoekt nog een online marketeer. Iemand?

Kennis van de business

Wat Christiaan doet, doen anderen ook maar Christiaan doet het beter. Op twee punten steekt hij ver boven alle andere professionals uit. Allereerst is hij een ongelofelijke expert op zijn vakgebied en hij kent de branche waarin hij verkoopt als geen ander. Hij snapt de belangen van de klant en van de sector, en zodoende weet hij precies welk deel van zijn portfolio zijn potentiele klant het meeste voordeel gaat opleveren.

Het geheime wapen van Christiaan

Maar de belangrijkste reden waarom ik Christiaan zo bewonder, is dat hij exact weet hoeveel van zijn vakkennis hij moet etaleren en op welk moment hij dat moet doen. Hij snapt namelijk dat een goede prospect niet wordt overtuigd door inhoud alleen, maar altijd op zoek is naar een specialist die begrijpt hoe zijn business in elkaar zit. Iemand die snapt waar hij, potentiële klant, tegenaan loopt en een leverancier die meedenkt over de beste oplossing.

Christiaan begrijpt dat, en past dat ook toe in zijn gesprekstechniek. Hij heeft het unieke vermogen om de klant te laten praten en om precies op het juiste moment wat van zijn kennis te demonstreren om het vertrouwen van de klant te winnen. Daarom is Christiaan meer dan een goede verkoper. Maar wat maakt hem nou een briljante verkoper?

Eerst vertrouwen, dan sales

De beste salesprofessionals snappen dat ze vaak op het puntje van hun tong moeten bijten. Ze laten zich niet verleiden tot het geven van snelle adviezen en geven geen oordeel over de situatie waarin een klant zich nu bevindt. Ze bewegen mee met de ander en houden hun eigen mening ten alle tijden voor zich. Een briljante salesprofessional zoals Christiaan wacht geduldig af tot de klant openstaat voor de juiste brokjes informatie. Hij laat eerst zien dat hij de klant begrijpt en werkt langzaam toe naar het doel: de klant een passend aanbod doen en de best mogelijke deal binnenhalen.

Tem je ego

Deze aanpak vereist een enorme dosis zelfbeheersing, en vooral het vermogen om over je eigen schaduw heen te stappen of zoals boeddhisten zeggen: ‘je ego zo klein maken dat de ander jouw ego niet eens kan waarnemen. Kleiner dan de kleinste zandkorrel’. Het verschil tussen een goede en een briljante verkoper is dat een goede verkoper alle technieken en vakinhoudelijke kennis in huis heeft om een deal te sluiten. Een briljante salesprofessional heeft daarnaast het vermogen om zichzelf helemaal weg te cijferen. En daarom is Christiaan de beste salesprofessional die ik ken.

Interesse?

De mensen die meedoen aan mijn trainingen worden allemaal goede verkopers, sommigen zelfs briljant. Ik leer ze te worden als Christiaan.

Ik zie het gewoonweg te vaak gebeuren en het is zonde van de tijd, moeite en het geld. Daarom een waarschuwing. Een waarschuwing die leidt tot het advies: investeer in sales(training). En ja ik weet het: ‘wij van wc eend…’

Veel bedrijven investeren liever in ‘social selling’ dan in salestechnieken of skills. Ze maken gebruik van social media om meer rumour around the brand, user generated content of iets dergelijks te krijgen. Woorden als storytelling, communities en engagement zijn helemaal hip. Ook bij het bedrijf waar ik momenteel twee dagen per week aan de slag ben om de omzet een boost te geven.

Hip en happening

Het bedrijf waar ik nu een opdracht doe heeft een prachtig product. Iedereen die het ziet, is meteen onder de indruk. Daarom besloot het bedrijf vorige zomer om een marketingcampagne te starten en flink op Instagram en Pinterest los te gaan. Hipper dan hip tenslotte.

Alles uit de kast getrokken om het product te promoten. De campagne is dan ook een groot succes en vanuit alle hoeken van de wereld stromen honderden aanvragen voor een gratis sample binnen. New York, Hong Kong, Buenos Aires. Je kunt het zo gek niet bedenken. Een medewerker was dag en nacht bezig om de samples klaar te maken en te versturen.

Omdat het bedrijf serieus wil groeien, wordt er ook prachtige marketingfunnel ingericht. Leads komen automatisch in het nieuwe CRM systeem zodat daarna (helemaal automatisch) de een na de andere marketingmail op prospects wordt losgelaten. Het zit echt heel goed in elkaar. Indrukwekkend goed.

Resultaten

Het resultaat na 5 maanden fors adverteren: 100-en samples verstuurd, 1 overspannen medewerker en 3 kleine klanten.

Deze drie klanten dragen nog geen 1000 Euro bij aan de brutomarge. Wel komen er elke dag nog telefoontjes uit Londen, Lombardije en Stockholm van hippe designers en fashion startups die schreeuwen om de nieuwste samples.

Helaas voor ons zitten er weinig leads tussen waar het bedrijf zelf wat aan heeft. Veel werk, veel cash out en weinig cash in tenslotte. Daarom hebben de investeerders besloten om een commercieel persoon de ruimte te geven. Dat is waar we nu staan.

Wat doet sales?

Een sales professional bedenkt eerst welke klanten voldoende kapitaalkrachtig zijn om bij te dragen aan de winst. Alleen in Nederland blijken er al 144 bedrijven met een omzet van 1-10 miljoen EUR te zijn. Nader onderzoek leert dat een aantal van deze bedrijven niet past bij de high-end uitstraling van ons eigen product. Uiteindelijk blijven er 78 bedrijven over om te benaderen. Die worden niet allemaal meteen klant, maar de ervaring leert dat zeker 10% op korte termijn serieuze interesse heeft en klant kan worden. Dat zijn dus 7-8 geweldige kansen. Als zo’n lead klant wordt, dan levert die het bedrijf meteen wel veel rendement op.

Hippe marketing of platte sales

Vorige week sprak ik een advocate die misschien mee wil doen aan mijn salestraining. Ze besluit ervan af te zien omdat haar patroon liever in marketing investeert. Sales voor advocaten? Bah, dat doen we niet! We zijn geen keukenverkopers! Doe ons maar marketing. Content (cases) delen op social media en dan wachten tot de telefoon gaat of de mails de inbox invliegen.

Sales is plat en marketing is meer op inhoud: een belangrijk koopmotief voor velen om het een niet te doen en het ander wel.

Maar deze advocate vergeet, net als zovelen die dit blog lezen, dat ze mij heeft leren kennen op een een-op-een netwerkbijeenkomst waar ze afsprak om even met me te bellen om kennis te maken en dat het aanzienlijke bedrag dat ik deze week haar rekening stort voor een SHA, nooit zou worden bijgeschreven als ik haar niet ooit face-to-face had ontmoet.

Dus…Marketing is inhoudelijk prachtig en oneindig veel chiquer dan sales, maar sales zorgt voor de munten. En dat kunnen we maar beter ter harte nemen…

DUS (De Ultieme Salestraining)?

Ik ben natuurlijk een kei in sales, maar ook ik maak fouten. Net als iedereen die sales doet. Ik deel graag een fout van mezelf zodat jij er van kan leren. Trap niet in dezelfde valkuil als ik. Dat werk.

Ik deed eigenlijk alles goed. ik heb geïnvesteerd in een goed e-book om mijn doelgroep naar me toe te trekken. De teksten zijn geredigeerd door een expert, de vormgeving is perfect gemaakt. Klaar.

Daarna heb ik geïnvesteerd in social media marketing, mooie funnel gemaakt zodat iedereen die mijn ebook download ook een uitnodiging krijgt voor een eenmalige salestraining als opmaat voor het echte werk: De Ultieme Salestraining.

Klinkt als een goed idee, alleen ik krijg er geen klanten mee. Die moeten eerst ‘rijp’ gemaakt worden. Daarvoor is de SPIN-selling methode van Neil Rackham heel geschikt, maar die had ik dus even over het hoofd gezien.

SPIN?

Volgens de methode moet je in een verkoopgesprek niet te snel met oplossingen komen. Het werkt beter om langzaam maar zeker toe naar de deal toe te werken door stapsgewijs de juiste vragen te stellen.

Om te snappen wat voor bedrijf je voor je hebt, start je met een aantal vragen over de huidige situatie: Hoe staat je bedrijf ervoor? Hoe ziet je proces eruit? Welke tools gebruik je? Hoeveel klanten heb je etc…

Hier ga je op zoek naar problemen die je voor de klant kunt oplossen. Vragen die je kunt stellen zijn bijvoorbeeld: Waar loop je tegenaan? Ben je tevreden over de huidige leverancier? Maak je je ergens zorgen over?

Om de klant rijp te maken voor jouw oplossing is het goed om hem zelf te laten vertellen hoe hoog de nood is. Wat zijn de negatieve effecten van het probleem op de business? Wat gebeurt er als het bedrijf verder gaat op dezelfde voet? Halen ze hun targets dan nog? Kan het bedrijf zijn plannen voor de lange termijn waarmaken?

Pas nu poneer je een concrete oplossing voor het probleem van je prospect en vraag je om de deal. In mijn geval is dat meestal iets als: “Als ik er met mijn salestraining/begeleiding voor zorg dat je omzet gaat verdubbelen, wil je dan zaken met me doen?”

De truc is dus om niet te snel door te pakken. Laat de klant eerst maar vertellen wat hij nodig heeft en waarom. Pas dan bied je een oplossing aan waarbij je ervoor zorgt dat die precies aansluit op de vraag. Easy toch?

Niet te enthousiast

Hoe simpel het ook lijkt, ik heb het zelf verkeerd aangepakt. Bij het verkopen van mijn De Ultieme Salestraining ging ik de mist in. En het begon zo goed…

Mijn e-book is honderden keren gedownload en ook de workshops lopen goed. Alle deelnemers zijn er razend enthousiast over. Geen wonder, want het is ook echt de moeite waard. Eerst behandel ik wat theorie, dan mag elke deelnemer een casus inbrengen waar ik feedback op geef. Aan het eind doen we ook nog een rollenspel om te laten zien hoe praktisch dat is.

Goede acquisitie, weinig sales...

Toch loopt het nog geen storm bij De Ultieme Salestraining. Veel ondernemers-met-veel-te-weinig-omzet (ook nog) haken na de gratis workshop af omdat ze het idee hebben dat ze aan mijn tips en feedback genoeg hebben om daar zelfstandig mee verder te kunnen.

Terug naar SPIN

Daarom heb ik besloten de zoom salestraining anders in te richten: door meer door te vragen op problemen en minder casussen te doen hebben de deelnemers meer reden om zich in te schrijven voor De Ultieme Salestraining. Iedereen blij.

Want……. nadat de deal is gesloten, leer ik ze alles over de SPIN methode en andere manieren om hun omzet te verdubbelen. Leer het van de expert 😉

En ook dat het in acquisitiegesprekken superbelangrijk is dat je goed naar je klant luistert. Dat je ingaat op wat de ander beweegt en wat de onderliggende behoefte is van je klant. Dat je je ego opzij zet en 100% onbevooroordeeld luistert.

Niet makkelijk om te doen en daarom oefenen we in mijn trainingen hier altijd op.

Dat je zo enthousiast bent over je eigen aanbod dat je eigenlijk niet meer goed hoort wat de klant nu echt wil. Die fout maakte ik onlangs zelf ook.

Blind van liefde

Vorige maand lanceerde ik mijn allernieuwste en beste aanbod ooit: De Ultieme Salestraining (DUS)!

Ik ben er zelf rázend enthousiast over want het is echt DE Ultieme Salestraining. ALLES wat je moet weten om de allerbeste salesprofessional ooit te worden, zit erin.

IEDEREEN kan er uithalen wat nodig is. Het is gewoon HET PERFECTE aanbod. Ik ben er supertrots op!

Geweldige acquisitie

Een paar weken geleden raakte ik in gesprek met een consultancybedrijf dat door de coronacrisis zeker 25% minder omzet doet. Het bedrijf heeft een team van twintig professionals en als er niks gebeurt… tja….

In mijn contacten met het bedrijf spreek ik uitgebreid over manieren om dat te voorkomen. Ik geef tips weg en denk mee over slimme strategieën en oplossingen om de omzet op peil te houden. De prospect waardeert dat. Dat merk ik aan hun reactie, maar dan komt de vraag……

Slimme offerte

... Of ik een voorstel wil schrijven om de sales professionals te helpen? ‘Natuurlijk’ is mijn antwoord, en ik denk: ‘Ik heb de perfecte oplossing voor dit bedrijf: De Ultieme Salestraining.’

Op zondagavond pers ik de offerte eruit want maandag komt het MT bij elkaar om spijkers met koppen te slaan.

Precies wat zovelen van de deelnemers aan mijn trainingen als casus voorleggen. ‘Ik heb een offerte verstuurd en ik hoor niets meer. Hoe vaak ik er ook achteraan ga…’

Dus ik bellen, mailen, appen. Minstens acht pogingen tot contact en geen sjoege.

Het consultancybedrijf heeft een probleem, en ik? Ik heb DE ULTIEME oplossing!

Wat is er aan de hand?

Na uitgebreide zelfanalyse en introspectie snap ik wat er mis is gegaan. Ik ben zo verliefd op mijn eigen aanbod dat ik niet goed geluisterd heb naar de klant. Ik heb te bevooroordeeld geluisterd.

Kijk. DUS is een blended leertraject. Iets waar ik 300% achtersta. Iedereen kan op eigen tempo en naar eigen behoefte precies inzoomen op de content die hij of zij nodig heeft EN je krijgt persoonlijke begeleiding voor jouw vragen uit de praktijk. Perfect zou je zeggen.

Maar toen ik nog eens bij mezelf naging wat de klant precies had gezegd over leren, had hij ook iets gezegd over real life bijeenkomsten met collega’s. Ter inspiratie. En dat ze met onderlinge afstand ook prima gebruik kunnen maken van de vergaderruimte….

Fout herstellen

Meteen toen realiseerde waar ik de fout in was gegaan, heb ik zijn voicemail ingesproken: “Sorry, ik heb je een aanbod gedaan waar IK in geloof, maar ik realiseer me nu dat JIJ iets anders wilt. Ik wil je graag een ander aanbod doen. Zullen we een call plannen. Gelukkig staat mijn contactpersoon ervoor open. De call is vanmiddag.

Hoe enthousiast ik ook ben over mijn aanbod, het gaat mis als je, om die reden, niet goed naar je klant luistert. Want als je verliefd bent, dan schiet je wel eens door.

Liefde maakt blind. We weten het. Daarom wees niet te enthousiast over je aanbod.

Je hebt een goed gesprek met een potentiële opdrachtgever gehad en er wordt gevraagd om een offerte. Geen probleem natuurlijk om een simpel kostenplaatje op te sturen. Maar voor een grote klus of een opdracht met meerdere kandidaten zul je wat meer moeten doen om je klant te overtuigen. Elke opdracht is anders en vraagt om een andere aanpak. Daarom geven we je in dit artikel, samen met Knab, een aantal algemene tips voor het schrijven van de winnende offerte.

Wat schrijf je in een offerte?

Een offerte is een officieel voorstel aan een potentiële klant of opdrachtgever waarin staat wat je precies gaat leveren en tegen welke prijs. Hierbij moet de offerte in de basis in ieder geval aan een aantal voorwaarden voldoen. Denk bijvoorbeeld aan zaken als datum, prijs en geldigheidsduur. Deze zaken vormen de basis van de offerte, maar voor een echt overtuigend verhaal voeg je nog meer toe.

Tip 1: Stel de juiste vragen

Het belangrijkste moment komt voor het schrijven van de offerte: het gesprek met je potentiële klant. In dit gesprek is het van belang dat jij de juiste vragen stelt om de situatie van de klant goed in beeld te krijgen. Zo weet jij wat de klant wil en kun je veel persoonlijker advies geven over hoe jouw product of dienst de klant kan helpen. Luister goed naar de klant en stel vragen. Zo voelt de klant zich gehoord en heb jij genoeg informatie om je diensten persoonlijker maken. Gebruik dit gesprek dus niet alleen maar om te verkopen.

Tip 2: Maak het persoonlijk

Heb je een goed beeld gekregen van de situatie van de klant? Dan is het tijd voor het schrijven van de offerte. Begin niet meteen met de kosten, maar maak een pakkende inleiding die de aandacht trekt en de klant persoonlijk aanspreekt. In de inleiding van de offerte bedank je de klant voor het eerdere gesprek en schets je de situatie van de klant. Dit maakt je offerte persoonlijk en laat zien dat je begrepen hebt wat de klant wil. Als de klant zichzelf herkent in jouw offerte, maakt dat de kans dat jouw offerte als beste uit de bus komt aanzienlijk groter.

Tip 3: Geef een oplossing

De situatie van de klant betreft meestal een bepaald probleem. Het is daarom dus belangrijk dat jij na het schetsen van deze situatie met je diensten of producten een passende oplossing biedt. Zo maak je de herkenning nog groter voor de klant, omdat jij iets kan leveren dat perfect aansluit bij wat de klant nodig heeft.

Tip 4: Kosten overtuigend presenteren

Bij een offerte is de prijs in veel gevallen niet de doorslaggevende factor. De kosten zijn zeker niet onbelangrijk, maar de motivatie voor die kosten zijn van groter belang. In de inleiding heb je het probleem en de oplossing al geschetst. In het kostenoverzicht is het belangrijk om die kosten goed te motiveren. Waarom heb je bepaalde keuzes gemaakt? Specificeer je kosten zoveel mogelijk. Richt je daarbij ook op zaken als kwaliteit en service. Meer weten? Check ook de bieb van Knab.

De vraag naar koude acquisitie-training is nog nooit zo groot geweest. Ik krijg elke week mails met de vraag of ik training kan komen geven in het koud benaderen – en dat terwijl iedereen er een hekel aan lijkt te hebben. Wel blijkt dat het vaak misloopt, direct in het beginstadium. Hoe komt dat nou? En vooral: wat kunnen we eraan doen?

In het beginstadium van het acquisitieproces, of je nou koud belt of iemand slechts één keer ontmoet hebt, is er nog heel weinig relatie tussen jou en je potentiële klanten.

Koud benaderen is ontzettend spannend

En dat leidt ertoe dat we onze zekerheid gaan zoeken in het delen van onze kennis. Dus bestoken we deze mensen óf verbaal óf via de mail met info. We houden een elevator pitch die nét iets te lang is, zodat niemand hem onthoudt, sturen een PDF mee met de mail die mensen niet lezen en aan de telefoon benadrukken we vooral wat ze missen. Ze kunnen er niet zoveel mee – sterker nog: het schrikt af.

Een mooie analogie met de koude sales is een brandend vuurtje.

Een laaiend vuur start je met een klein vuurtje

Dan voeg je zoetjesaan blokjes hout toe. Te veel hout in het begin smoort je vuurtje, en zo smoren we ook onze klanten.

Hoe doe je koude acquisitie wel goed?

Overvoer je klant in het beginstadium niet met informatie, maar neem rustig de tijd om een relatie op te bouwen. Dan krijgt je klant vertrouwen en interesse in je en wordt hij warm gemaakt om op je aanbod in te gaan.

In de serie “Ask me anything” beantwoord ik vragen die ik regelmatig in mijn trainingen krijg van professioneel dienstverleners zoals jij.

De meeste ondernemers denken te weten hoe ze aan een deal moeten komen. Ze volgen stappenplannen die mensen als ik ze aanreiken en lezen artikelen over do's en don'ts van goede acquisitie.

Maar uiteindelijk gaat het natuurlijk over de klant

En over hoe die in elkaar zit. Een mooi buzz word van de laaatste jaren dat je vast wel eens gehoord hebt is: customer journey – de klant legt een reis af naar zijn of haar beslissing.

De klant heeft een specifieke wens qua snelheid

Voor sommige klanten duurt deze reis namelijk lang en voor anderen gaat het heel snel. Belangrijk is 'toe te slaan’ op het moment dat de ander interesse aangeeft.

Speel als professional in op de beslissingsfase van je klant

Voor de klant is het beslissingsproces altijd hetzelfde. Oriënteren, informatie verzamelen, alternatieven afwegen en besluiten. Naast het kennen van de behoeften van je klant op inhoudsniveau, is het dus belangrijk ook de behoeften in het proces (tempo) in de gaten te houden en beide behoeften te spiegelen met je aanbod.

Van lead tot deal in één dag: soms kan het wel, soms kan het niet

Dit hangt uiteindelijk van je klant af. Jij wilt, begrijpelijk, zo snel mogelijk closen, maar je klant is geen eenheidsworst en hij/zij is uiteindelijk degene die het tempo aangeeft.

Regelmatig staan radiozenders in het teken van Foute Hits. Ik hoor dan ook veel van mijn eigen guilty pleasures voorbijkomen. Fout is dus helemaal niet zo erg. Sterker nog, je kunt er veel plezier aan beleven! Daarom deel ik hier graag mijn Foute Acquisitie Top 7. De meest gemaakte acquisitiefouten op een rij. Fouten waar jij – als je ze straks niet meer maakt – zeker om kunt gniffelen.

Schiet jij in de verdediging als je klant met een vraag om informatie komt of een opmerking plaatst? Dan ben je niet meer aan het luisteren. Wat dan wel te doen?

En dan voer je een geweldig gesprek met je klant, waarin alles op rolletjes loopt, maar vergeet je één ding: concrete vervolgstappen maken. Met als risico dat de klant zich later bedenkt of zich de afspraken niet meer herinnert. Daarom:

Natuurlijk maken we allemaal weleens van dit soort 'fouten'. Zelf maak ik ze ook. Daar is niks mis mee. Sales is en blijft een ‘work in progress’, waarbij je van je fouten leert. Ik ben benieuwd: Welke fout heb jij onlangs nog gemaakt? Ik hoor het graag van je!

Laatst schreef ik over het opstellen van een goede offerte. Maar als je dan je superofferte hebt ingediend, is de deal nog niet automatisch rond. Dan moet je namelijk de offerte ook nog opvolgen! Hierbij enkele tips om de deal te sluiten.

Bellen is beter
Stap 1 is: Ga langs of bel de klant. Het beste is om deze (bel)afspraak alvast te plannen tijdens het acquisitiegesprek dat plaatvindt vóór het indienen van de offerte, maar mocht dit al te laat zijn, zoek dan alsnog telefonisch contact.
Wees tijdens het gesprek alert op zaken als: wat beweegt de ander, waar wordt de ander enthousiast van?

Red je klant
Neem tijdens het gesprek niet de hele offerte door, je verspilt daarmee de tijd van je klant.
Vraag ook niet: “heb je de offerte gelezen?” Dit is een vraag die nooit een goed gevoel oplevert bij de klant, zowel bij een “ja” als bij een “nee”. De beste opening vind ik: “Wat vindt u van de offerte? Wat spreekt u vooral aan?” Als de klant het niet heeft gelezen en gaat stamelen, bied je aan er samen even doorheen te lopen: je redt daarmee je klant!

Koopsignalen?
Je klant kan nu op twee manieren reageren: positief of negatief. Een negatieve reactie kan bijvoorbeeld zijn: “de prijs valt tegen”. Laat je in dat geval niet verleiden tot het starten van een prijsonthandeling! In plaats daarvan, stel je vragen over wat wél aansprak en beviel in de offerte. Hiermee wordt de ander ertoe aangespoord koopsignalen te uiten en belangrijker: het eigenaarsbesef stijgt (de klant gaat zich met - voordelen van - het aanbod associëren.

Je kunt dan vragen om de deal, en dan heb je de prijsdicussie omzeild. Als de klant nog aarzelt, ga je wel een onderhandeling aan, maar heb je in de tussentijd hun waardebesef vergroot. Vergeet niet: als je concessies moet doen, vraag dan ook concessies terug. De belangrijkste van jouw kant: "Als ik toestem in X, dan doe ik dat op voorwaarde dat u nu beslist. Akkoord?"

Geen succes
Het kan natuurlijk dat je er niet uitkomt met je klant. Dan heb je misschien niet goed begrepen wat de klant wil. Een optie is dan: je aanbod aanpassen of de prijs aanpassen.
De voorwaarden moeten namelijk, net als in elke onderhandeling, voor beide partijen goed zijn. Het beste is dus om eerst vast te stellen waar jouw aanbod niet naadloos aansluit bij de vraag van de klant en dat recht te zetten voor je prijsaanpassingen gaat doen.

Bonustip
Vraag duidelijk naar wat een klant wil en fijn vindt, maar óók naar wat niet aanspreekt! Als een klant zich mag uitspreken, geeft hij of zij je misschien erg waardevolle informatie. Beroep je daarbij op een positieve vraagstelling. Dus niet: “Wat is er niet goed?”, maar, bijvoorbeeld: “Hoe kan ik de offerte aanpassen op zo'n manier dat mijn dienstverlening beter bij jou past?”

Je hebt je acquisitiegesprek succesvol afgesloten. Yes! Nu wordt je gevraagd een offerte te overhandigen. Een whopping 86% van alle ingediende offertes leidt echter niet tot een opdracht!

Hoe zorg je er nou voor dat jouw offerte bij de andere 14% terecht komt?

Onderdelen

Een goede offerte bestaat uit een vaste set onderdelen (niet geheel toevalligerwijs zijn dit dezelfde onderdelen als waar een goed acquisitiegesprek aan voldoet):

1. Inleiding.

Natuurlijk moet uit de inleiding blijken waar de offerte over gaat, maar vergeet niet te beginnen, net als 'in het echt' ;-), met een aardige opmerking over de laatste ontmoeting tussen jou en je klant. Refereer bijvoorbeeld aan een leuk gesprek, een prettige samenwerking tot nu toe, de leuke rondleiding die je hebt ontvangen door het bedrijf van de ander, etc.

2. Een samenvatting van de behoeften van je klant

Hierin laat je zien dat je goed geluisterd hebt naar de ander en snapt en ziet wat de ander nodig heeft. Tip: probeer je de exacte taal of het taalgebruik van je klant te herinneren en gebruik deze. Dan weet de klant dat je vanuit hem of haar denkt.

3. De reden waarom je de offerte schrijft: “Daarom bied ik jou aan...”

Je omschrijft je aanbod zó, dat deze teruggrijpt op de eerdergenoemde behoeften. Refereer ook hier aan eerdere opmerkingen van de klant: “u vertelde mij in ons gesprek dat ...” en geef een voorbeeld van hoe jouw eigenschappen of de eigenschappen van jouw dienst aansluiten op deze wens.

4. Investering

Natuurlijk moet je in je offerte ook je tarief of prijs noemen. Maar vestig hier geen extra aandacht op in de opmaak door aparte kaders, lettertypes, dikgedrukt etc. Tip: noem het “uw investering” in plaats van “tarief”. De klant weet als het goed is al wat de prijs is of heeft een globale indruk. Dus de offerte zou niet moeten zorgen voor het schrikeffect.

5. Generieke voordelen

Na de prijs, wil je de klant weer terugbrengen met zijn hoofd bij wat jij kunt bieden. Dus in deze alinea beschrijf je waarom andere klanten voor jouw dienst hebben gekozen en wat zij waarderen in jouw aanbod.

6. Afsluiting

In de Afsluiting geef je aan dat je de potentiële klant zult bellen naar aanleiding van de offerte. Het beste is het, als je vóórdat de offerte is ingediend al een belafspraak hebt staan met deze persoon. In dat geval zeg je: “Zoals afgesproken bel ik u terug op 8 april om 14.00 om uw reactie te vernemen.”

Nog enkele tips:

- Onderwerp
Veel mensen schrijven: “Betreft: offerte”. Vermijd dit. Schrijf bijvoorbeeld, als je salescoach bent: “Verlegen en toch je eigen sales doen?” Dan ziet de klant meteen wat je belofte is.

- Toon
Tutoyeer of vousvoyeer je nou in een offerte? Tijdens een gesprek is het vaak het beste om iets persoonlijker te zijn, maar houd er rekening dat de offerte ook gelezen kan worden door anderen, die jou niet ontmoet hebben. Daarom is een iets formelere aanhef en een zakelijk-persoonlijke toon handiger.

- Lengte
Probeer je offerte zo kort mogelijk te houden. 2 Á 3 pagina's is een prima lengte. Eventuele extra zaken als technische tekeningen etc. doe je in een bijlage.

- Format
Doe je offerte als bijlage in een e-mail, bij voorkeur als een PDF zodat je opmaak intact blijft, kopieer hem niet als platte tekst in je e-mail.

- Taalgebruik
Let op dat je geen opmerkingen plaatst als “bij geschillen vallen we onder het arrondissement Amsterdam” of “op geschillen voortvloeiend uit deze offerte is Nederlands recht van toepassing” of andere opmerkingen die niet koop-bevorderend werken.

- Vorm
Gebruik voldoende alinea's en geef verschillende onderdelen aan met kopjes, als: “Uw vraag”, “Het aanbod” etc.

Download hier een Voorbeeldofferte !

Wil jij feedback ontvangen over een offerte die je hebt geschreven? Stuur er eentje naar mij op, onder vermelding van je naam en telefoonnummer. Dan neem ik zo snel mogelijk contact met je op!

Amerikanen zeggen: “Always be closing”, oftewel: zorg dat je de uiteindelijke deal binnensleept.
Voor ons nuchtere Nederlanders klinkt dit wat overdreven in de oren. Is dat niet wat opdringerig? Als je klant de deal met je wil
sluiten, hoor je dat vanzelf wel, toch?

Wat nou als dit niet het geval is, en tijdens of na de acquisitiegesprekken in de lucht blijft hangen of de deal wel of niet doorgaat? Dit leidt tot ongemakkelijke gesprekken en onzekerheid voor jezelf. Hierin kunnen we iets leren van de Amerikanen: vraag om de deal, of “close the deal”.

“Closen”

Dit zogenoemde “closen” houdt in dat jij als ondernemer de klant het laatste zetje geeft, waardoor
die een besluit neemt, ondanks zijn of haar last-minute twijfel.

Voorbeeld: stel, je verkoopt zangworkshops aan bedrijven. Je zou dan kunnen vragen op welke
datum de workshop gehouden gaat worden, op welke locatie, hoeveel mensen er mee zullen
doen, wat de workshop moet opleveren voor de klant etcetera.

Deze vragen zou je natuurlijk sowieso al stellen, maar vanuit een closing-oogpunt is het vooral
interessant hoe de klant hierop de antwoorden formuleert. Als hij of zij formuleert met 'twijfeltaal' en woorden gebruikt als “misschien”, “dit hangt af van …”, "we weten nog niet of...", dan is de klant nog niet zo ver. Als de klant absolute antwoorden op de vragen formuleert, dan doet hij/zij mee. In dat geval kun je iets zeggen van de strekking: “Ik heb er ongelofelijk veel zin in en ga er een succes van maken.”

De reactie van de mogelijke klant peilen is om nog meer redenen interessant: als er geen
tegenwerpingen komen, heb je de deal; komen die wel, dan kun je vragen naar twijfelpunten of
overwegingen van de klant, en deze proberen op te lossen. Lees voor tips hierover mijn blog over klanttwijfels.

Ook in dit geval geldt: beter beleefd brutaal dan beleefd bescheiden. Bespaar jezelf de onzekerheid over of je nou wel of niet een deal hebt, en always be closing!

Goed en efficiënt netwerken: hoe doe je dat nou eigenlijk? Hierbij een aantal tips om te zorgen dat je het maximale uit een netwerkbijeenkomst haalt.

Do's

Don'ts

Zorg tenslotte dat je in een goed humeur bent, de andere centraal stelt (veel vragen stellen en luisteren) en geniet van de bijeenkomst. Succes!

Heel veel mensen ervaren salesmensen en verkopers als drammers. Van die verkopers met hun voet tussen de deur en een glad verkooppraatje. De verkoper komt er niet best vanaf.

Het gladde verkooppraatje en het gegeven dat er geen officiële wetenschappelijke opleiding voor bestaat (hoewel ze in Rotterdam net doen alsof dat wel zo is), zorgt ervoor dat de meeste mensen een negatieve houding t.o.v. salesmensen hebben.

Is dat terecht? Ja, soms denk ik van wel. Vaak zijn sales professionals inderdaad:

Vaak spreken verkopers over ‘win-win deals’. Hij blij, jij blij. Maar in de realiteit komt een lose-lose, lose-win of win-lose deal veel vaker voor. Denk bijvoorbeeld aan de bank die blij wordt van ons geld waar een lage rente voor betaald wordt, maar waar de hypotheekrente niet laag is: een win-lose deal.

Volgens mij is het juist de taak van de sales professional om te zorgen voor de belangen van beide partijen. Als een klant niet zo veel informatie heeft, moet de verkoper hem vakkundig de voor- én nadelen uitleggen. Als de deal voor de verkoper niet goed is (bijvoorbeeld als de verkoper onder de kostprijs moet verkopen, voor welke reden dan ook), dan moet de verkoper ook nee kunnen zeggen óf een goede reden hebben waarom de deal toch gunstig is.

Gelukkig zijn er steeds meer sales professionals die hun beroep WEL serieus nemen en de belangen van de potentiële klant en die van henzelf zo goed mogelijk bij elkaar brengen. In dat geval zijn beide partijen blij met de transactie.

Vanuit mezelf moet de samenwerking ook een win zijn. Laatst moest ik om die reden nee zeggen tegen iemand die graag door mij gecoacht wilde worden, maar er nog niet aan toe was. Mijn reactie viel niet in goede aarde. Hoe durfde ik het in shoofd te halen om een potentiële klant af te wijzen? Wie dacht ik wel niet dat ik was?!

Wie ik ben? Een professional die de belangen van zowel zijn klanten als die van zichzelf in het oog houdt. Want daar gaat het om.

Het belang van acquisitie training

Voordelen van investeren in verkoopcoaching

Wat hoort in een goede acquisitie training?

Wat is het verschil tussen acquisitie training en acquisitie coaching?

Wanneer je niet moet investeren in acquisitie training of -coaching?

Wanneer te beginnen met acquisitie training?

Telefonische acquisitie is in elk geval persoonlijker

Tijd en geld besparen

Tweeweg communicatie

Relaties en vertrouwen bouwen

Succes bij bellen optimalieren

Koud bellen met lol

Acquisitie anno nu

Acquisitie van klanten

Plan van aanpak om meer klanten te werven

Tips voor acquisitie

Waar moet je beginnen met koude acquisitie?

Wat is "koude acquisitie"?

De voor- en nadelen van koude acquisitie

De beste tijd om te bellen

Zorg voor voldoende telefoonnummers en namen

Wees altijd beleefd en respectvol als je iemand belt

Geef niet op als de persoon die je belt de eerste keer niet opneemt

Houd je verhaal kort en bondig. Wat wil je van de ander?

Wees voorbereid op afwijzing - dat hoort bij cold calling

Kun je de vaardigheden om koud te acquireren trainen?

Wat zijn de stappen bij koud bellen?

Top 3 Acquisitie tips

Waarom het belangrijk is nieuwe klanten te werven

LinkedIn Acquisitie tips

De beste methoden van acquisitie om nieuwe klanten te werven

Telefonische acquisitie tips

Waarom hebben we zoveel weerstand tegen acquisitie?

Succes met mail acquisitie

Waarom acquisitie mails belangrijk zijn

Hoe beginnen met acquisitie via mail?

De voordelen van acquisitie via e-mail

Tips voor succes met sales via email