Verkopen zonder opdringerig te zijn? Het is mogelijk!

Posted on 17 januari, 2017

Heb je een negatieve associatie bij het woord “beïnvloeden“? Veel mensen wel, en dat is ook niet zo raar. De definitie volgens het woordenboek is namelijk: ‘’bewerken’’, ‘’manipuleren’’ en ‘’mening opdringen’’. Sales/verkopen wordt ook vaak geassocieerd met een product of dienst opdringen. Maar is het ook mogelijk om te beïnvloeden of te verkopen zonder op te dringen? Jazeker!

Beïnvloeden betekent eigenlijk: iemands gedachtenpatroon anders laten verlopen dan normaal het geval is. Ze een nieuw inzicht geven. En dat is wat je wil als je gaat verkopen, toch? Misschien is degene die je benadert zich nog niet volledig bewust van zijn/haar behoeftes en hoe jouw dienst of product deze kan vervullen. Dit maak je hem/haar in ieder geval niet duidelijk door te roepen “KOOP BIJ MIJ”. Maar hoe dan wel?

Ik hanteer zelf regelmatig de zogenaamde driestap-sprong: meeveren, antwoord geven en de tocht vervolgen naar je doel. Wat de kracht hiervan is? Meeveren betekent dat jij de ander begrijpt en hebt gehoord wat hij/zij te zeggen heeft.
Voorbeeld: ‘Ik kan me goed voorstellen dat u nu nog geen interesse heeft.’ Je geeft daarna inhoudelijk antwoord op wat de ander zegt. Dit betekent dat jij, als ondernemer, uitlegt waarom diegene wél interesse zou moeten kunnen hebben. Welk probleem lost jouw probleem of dienst voor ze op? Je checkt ook of ze het daar mee eens zijn.

Vervolgens ga je door naar je doel. Maar…… je zal veel mensen afschrikken wanneer je ze vraagt: ‘kopen’? Probeer daarom liever een indirecte manier van beïnvloeden te vinden (hoeveel wil je kopen? Of wanneer wil je kopen?). een bekende manier om indirect invloed uit te oefenen is om een afspraak te maken met je potentiële klant om verder te praten.

Mijn mooiste verhaal over beïnvloeden is als volgt: Utrecht, een paar zomers geleden. In de binnenstad staat een ‘zinloos’ stoplicht. Een stoplicht dat op rood staat terwijl je alleen naar rechts kan. Ik kijk in mijn spiegel; alleen een busje achter me. Ik negeer het rode licht en rijd verder. Net voorbij de bocht kijk ik weer in mijn spiegel; achter het busje stond een politieauto. Terwijl ik stop voor het teken stappen twee agenten uit. Een jonge, hele fanatieke en een wat oudere, bedaagde agent. Ik beantwoord hun vragen en stel hen ook vragen. Mijn voornaamste vraag aan de bedaagde agent is: “wat zou voor u een reden zijn om me NIET te bekeuren?” Ik vermijd het oogcontact met de jongere en de oudere agent antwoordt: als je vrouw zwanger is en je op weg bent naar het hospitaal. Ik ben niet op weg naar het hospitaal maar mijn vrouw is wel zwanger, dus ik roep: ‘wat een toeval mijn vrouw is inderdaad zwanger!, terwijl ik gespeeld teleurgesteld mompel; maar ik ben niet op weg naar het ziekenhuis. De oudere agent lacht en we hebben een klik. De jongere agent speelt geen rol meer. Ik vraag vervolgens: wat kost een rood-lichtbekeuring? De bedaagde agent zegt 80 euro maar het vergeten van uw deel III is 28 euro. Heeft u dat bij u? Ik loop naar de auto en terwijl ik mijn deel III pak realiseer ik me dat hij me helpt. ‘nee, meneer, ik kan het nergens vinden.’ ‘Dan ga ik nu een bekeuring voor u uitschrijven. En trouwens gefeliciteerd met uw kindje.’ Niet alleen is dit een voordeel van win/win, maar ook van beïnvloeding beide kanten op.

Wat is jouw mooiste verhaal of tip over beïnvloeden? Laat het me weten!

Jochum Jarigsma is spreker en trainer op het gebied van netwerken, acquisitie, sales en ondernemerschap en is internationaal actief als businesscoach. Hij schreef recentelijk de businessroman De nieuwe weg, in 7 stappen naar meer omzet. Wil jij je omzet vergroten? Jochum geeft regelmatig workshops en spreekt op congressen. Houd de website in de gaten voor nieuwe trainingsdata!