Waarom je niet verliefd moet zijn op je aanbod

Posted on 5 juni, 2020

  Liefde maakt blind. Dat weet iederéén. En ook dat het in acquisitiegesprekken superbelangrijk is dat je goed naar je klant luistert. Dat je ingaat op wat de ander beweegt en wat de onderliggende behoefte is van je klant. Dat je je ego opzij zet en 100% onbevooroordeeld luistert. Niet makkelijk om te doen en daarom oefenen we in mijn trainingen hier altijd op. En toch. Toch gaat het soms verkeerd. Dat je zo enthousiast bent over je eigen ...

Read More


Sales na Corona

Posted on 30 april, 2020

Oftewel: verkopen in een laagconjunctuur Hoe moet het? Hoe blijf je succesvol? Het grote verschil tussen verkopen in een hoog of een laagconjunctuur is dat verkopen in een laagconjunctuur lastiger is. Een waarheid als een koe, want klanten hebben geen geld, willen geen risico nemen en houden liever de hand op de knip. Als salespersoon, professional of ondernemer moet je dus harder of slimmer werken om je targets te halen. Hoe doe je dat het ...

Read More


Sales in tijden van crisis. Kan dat?

Posted on 8 april, 2020

De afgelopen weken heb ik vaak de vraag gekregen: “Sales in crisistijd. Hoe doe je dat”. Heel simpel: je doet het niet. Voor veel mensen is het nu een moeilijke tijd en niemand staat te trappelen om nieuwe projecten te starten of verplichtingen aan te gaan. Dus het is niet het moment om er event iets ‘door te duwen’. Dat is het  nooit maar nu nog minder dan anders. Wat kun je wel doen? Allereerst kun je je richten op alles wat al loopt. ...

Read More


Covid-19 als wakeup call

Posted on 18 maart, 2020

Corona. Er komt deze week geen enkel mailtje meer binnen dat niet dat woord in de 1e zin heeft staan. Het beheerst ons leven. En t gaat erger worden. Heel veel meer mensen gaan de ziekte krijgen. Nu denkt iedereen nog: ik ontspring de dans wel, maar uiteindelijk gaat zeker de helft van de bevolking het krijgen zeggen de experts. Dus dat het ons leven beheerst is terecht. Er zullen mensen gaan overlijden. 2% van diegene die het krijgen. Dus 1% ...

Read More


Waarom blije klanten veel omzet opleveren

Posted on 28 februari, 2020

Nieuwe klanten werven kost veel meer moeite en geld dan bestaande klanten houden. Dit feitje weet iedereen. Zoek daarom klanten die bij je passen en waarvan je zeker kunt zijn dat ze lang bij je blijven. Maar hoe weet je dat? Als je goede ‘kwaliteit’ levert, dan heb je tevreden klanten. Dat weet iedereen. Maar is het genoeg? Nee. Dus blijf je klanten steeds positief verrassen door meer te doen dan ze verwachten. Dan worden het echte fans. ...

Read More


Stok achter de deur

Posted on 1 februari, 2020

In sales werkt het net als met afvallen. Je hebt een stok achter de deur nodig. Voor grote ondernemers is dat een target. Als de baas doelstellingen meegeeft aan de medewerkers, dan moeten ze er wat mee: actief klanten benaderen, verkoopgesprekken voeren, meer deals sluiten… Er is geen ontsnappen aan want vroeg of laat komt de vraag: heb je je doelstellingen gehaald? Bij kleine zelfstandigen of organisaties (1-10 personen) ontbreekt de stok ...

Read More


Ondernemen als een puber

Posted on 29 november, 2019

Lasse is mijn oudste zoon. Hij zit in de derde klas van de middelbare school en is het afgelopen schooljaar overgegaan met achttien zessen, een zeven en een acht. Natuurlijk had ik als trotse vader liever alleen achten gezien, maar netto maakt dat weinig uit. Hij is over. Als het om klantenwerving en omzetvergroting gaat, kunnen veel bedrijven een voorbeeld nemen aan Lasse. Ze focussen op dingen waar ze heel goed in zijn, en hebben regelmatig ...

Read More


Waarom Tesla over drie jaar failliet is

Posted on 31 oktober, 2019

Kinderen hebben idolen. Ajax, Feyenoord of beroemde Youtubers, ze zijn er dol op. Volwassenen hebben er minder. Hun idolen zijn soms bedrijven zoals Google of Apple. Mijn idool is, of eigenlijk was, Tesla met de legendarische ondernemer Elon Musk aan het stuur. Dus toen de kans zich voordeed om een echte ‘Tesla’ te kopen was ik er natuurlijk als de kippen bij. 26 Augustus van dit jaar: de grote dag is eindelijk gekomen. Ik krijg mijn ...

Read More


Waarom ik nog steeds geen laadpaal heb

Posted on 4 oktober, 2019

Afgelopen maand kwam dan eindelijk mijn Tesla. Na maanden wachten, en na een paar valse starts (over hoe je niet met klanten moet omgaan lees dit blog – beware Tesla) was ie er dan eindelijk. Mijn elektrische pareltje. Beter voor het milieu en ook voor mijn gemoedsrust. En natuurlijk hoort daar een laadpaal bij. Die heb ik niet echt nodig want ik kan op honderd meter van mijn huis ook laden maar ik had toch drie hele goede (al zeg ik het zelf) ...

Read More


Hoe hou je het glas halfvol?

Posted on 11 september, 2019

Dat is in de praktijk namelijk niet altijd even makkelijk. Afgelopen periode mocht ik een groep rasechte verkopers begeleiden. Salesmensen die met hun propositie aan retailorganisaties soms wel twintig commerciële gesprekken op één dag voeren. Deze mensen hoef je niet te leren wat een open vraag is of hoe je een afsluitvoorstel doet. Voor gevorderden dus. Toch ging mijn begeleiding niet alleen over geavanceerde verkooptechnieken. In de groep ...

Read More


Spendeer je kostbare tijd goed, dus aan je ideale klant

Posted on 1 augustus, 2019

It’s summertime, and the living is easy… Even geen deadlines en alle tijd om voor je tent of in je vakantiehuis te reflecteren op je business en toekomst. Want je bent ambitieus en je wilt het altijd beter doen. Meer succes in minder tijd. Klinkt als een goed idee? Lees dan verder. Veel ondernemers zijn bezig met steeds meer klanten, steeds meer deals en een grotere omzet… en werken zich een slag in de rondte. Ze maken klanten blij, ...

Read More


Adviezen voor het schrijven van de winnende offerte

Posted on 20 juli, 2019

Je hebt een goed gesprek met een potentiële opdrachtgever gehad en er wordt gevraagd om een offerte. Geen probleem natuurlijk om een simpel kostenplaatje op te sturen. Maar voor een grote klus of een opdracht met meerdere kandidaten zul je wat meer moeten doen om je klant te overtuigen. Elke opdracht is anders en vraagt om een andere aanpak. Daarom geven we je in dit artikel, samen met Knab, een aantal algemene tips voor het schrijven van de ...

Read More


Hoe kun je een geweldig acquisitietraject verpesten?

Posted on 4 juli, 2019

In 4 simpele stappen... Normaal gesproken help ik ondernemers met het binnenhalen van klanten, dingen te verkopen. Dat vind ik leuk en daar ben ik goed in. Soms ben ik echter zelf de klant en dan gaat het niet altijd goed. Het is natuurlijk ook niet makkelijk voor deze ondernemers om aan een salestrainer te verkopen, dus ik heb met ze te doen. Toch wil ik jullie hun fouten niet onthouden zodat je er zelf je voordeel mee kunt doen. Een goed en ...

Read More


Een evenement organiseren: waarom zou je dat doen?

Posted on 27 februari, 2019

Sinds enige tijd schrijf ik meer over marketing. Als echt salespersoon zwoor ik vroeger bij koude acquisitie: hard werken, jezelf testen en niet dat softe gedoe achter een laptop waar (online)marketeers in grossieren, maar sinds een paar jaar ben ik om. Marketing is geweldig. Mits goed uitgevoerd natuurlijk. Een onderbelichte vorm van marketing is het organiseren van een event. Het wordt wel gedaan maar niet altijd even effectief. Allereerst de ...

Read More


Ten strijde tegen Blue Monday (of Tuesday, Wednesday…)

Posted on 19 december, 2018

Het is januari en dat betekent dat er regelmatig dagen zijn dat het buiten grijs en grauw is. Maar dat niet alleen, bij veel mensen is het ook vanbinnen grijs en grauw. Sterker nog, de derde maandag in januari - komende maandag - wordt "Blue Monday" genoemd, omdat dit de meest deprimerende dag van het jaar schijnt te zijn. Herken je dit? Je bent bezig om elke dag zo succesvol mogelijk te zijn en je probeert alle factoren naar je hand te ...

Read More


Waarom politiek net als sales is, maar toch ook niet

Posted on 12 december, 2018

Tegenwoordig lijkt iedereen boos te zijn Witte mannen zijn boos, donkere vrouwen, voorstanders van Zwarte Piet, tegenstanders van Zwarte Piet, vegetariërs, carnivoren. Iedereen is boos! Dit zou je eigenlijk niet verwachten. We hebben het namelijk geweldig voor elkaar. We zijn rijker dan ooit, we leven langer dan ooit. Zijn gezonder dan ooit. Alles zit mee. De economie doet het geweldig en bijna iedereen die dat wil, is aan het werk. Onze ...

Read More


Doe jij ook zo je best om authentiek te zijn?

Posted on 13 november, 2018

Gedrag vind ik razend interessant Als trainer/coach is het mijn taak een gedragsverandering teweeg te brengen bij mensen. Dit houdt in: effectief gedrag zo houden en gedrag dat niet effectief is, aanpassen aan waar de situatie om vraagt. Één ding hoor ik de laatste tijd steeds vaker: mensen blijven graag authentiek. Of ze willen authentieker wórden. Maar wat is authenticiteit eigenlijk? Bestaat het als zodanig (vrij naar van Kooten en de ...

Read More


Waar IKEA last van heeft (… en iedereen in sales ook)

Posted on 16 oktober, 2018

Iedereen komt wel eens bij de IKEA en dan kan het je zijn opgevallen dat er bij de kassa vaak een stapel “wees- artikelen” ligt. Artikelen die door klanten liefdevol in hun karretje zijn gestopt, maar in het zicht van de kassa, toch niet zo nuttig worden bevonden. Hoe komt dat, en wat heeft dit fenomeen met het vak sales te maken? IKEA heeft voor jou de perfecte koop-warming up gecreëerd Tijdens jouw route door IKEA zijn alle artikel...

Read More


OK, ik geef het toe… ik push ook

Posted on 25 september, 2018

Vrijwel iedereen vindt verkopers irritant En het is waar: de meeste ‘verkopers’ zíjn ook irritant. Ze dwingen je zaken op, op momenten dat je er niet in geïnteresseerd bent, ze manipuleren je en ze proberen het zo te draaien dat zij er het beste uitspringen. Ze zijn niet geïnteresseerd in jou en je belangen. Valt er wat te onderhandelen, dan is de deal altijd ‘scheef’. Veel voor hen en weinig voor jou. Bovendien geven ze nooit op dus ...

Read More


Je team verbeteren zonder dat het je veel tijd kost – een handleiding voor (sales)managers

Posted on 13 september, 2018

De meeste managers zijn erg gericht op output-sturing en controle (naderhand). En dat terwijl competentie en motivatie de twee factoren zijn waar we vooral aan moeten werken. In je team heb je te maken met verschillende mensen en verschillende mate van competentie, productiviteit en motivatie. De meest gebruikte interventies om je team als geheel sterker, beter en productiever te maken zijn teamactiviteiten, bila’s (voorheen functionerin...

Read More


Uitstelgedrag 2.0, of: hoe kom je uit de “Geen zin”-modus?

Posted on 14 augustus, 2018

Contactmomenten genereren met je klant is één van de belangrijkste zaken als je ondernemer bent. Nieuwsbrieven en mails sturen is natuurlijk al heel goed, maar het beste is toch altijd de tweeweg-communicatie. Persoonlijk langsgaan bij je klanten is een mooie, maar ook dure optie, dus je zult toch eens een klant moeten bellen... Dit geldt voor zowel bestaande als nieuwe klanten. Een klant zomaar bellen is het allermoeilijkste wat er is. Al...

Read More


Customer nurturing: onzin of noodzaak?

Posted on 3 juli, 2018

"Customer Nurturing: wat is dat voor onzin?" De meesten mensen hebben wel eens gehoord van lead nurturing. Dat gaat namelijk als volgt: je hebt contact met een mogelijke klant maar die is er nog niet aan toe om de koopbeslissing te nemen. Je houdt contact met deze ‘lead’ (je ‘nurtured’ deze) tot de klant wel zover is. Minder bekend – of wellicht heb ik het wel zelf verzonnen – is Customer Nurturing, terwijl het met minimale inspan...

Read More


Je tarief verdubbelen zonder problemen

Posted on 13 juni, 2018

Ondernemers willen hun tarief graag verhogen, maar durven het vaak niet Wil de klant dit nog wel betalen? En die angst is terecht als wij ondernemers wél graag hogere tarieven in rekening willen brengen, maar níet bereid zijn de dingen te doen die de klant van ons wil. Klanten zijn vaak bereid een hoger tarief te betalen - áls ze tenminste supertevreden over je zijn Een randvoorwaarde is dat de klant het budget heeft en jouw kwaliteit(en) ...

Read More


Prijs versus waarde

Posted on 3 mei, 2018

Het is dinsdag en ik stap in de auto op weg naar een interessante klus Bij een groot mediabedrijf zijn de tarieven verhoogd en de medewerkers worden overspoeld door klanten met vragen hierover. Aan de medewerkers de schone taak om hen uit te leggen waarom de prijsstijging logisch is. Ik ben ingehuurd om hen te begeleiden. Soms denk ik: waar ben ik aan begonnen? Niemand wil natuurlijk méér betalen! Het leuke is dat geen enkele klant alleen ...

Read More


Kun je slagen als introverte ondernemer?

Posted on 18 april, 2018

Een introvert persoon heeft meer moeite met sales dan een extravert persoon Maar lees nog even verder. Er blijken desondanks gigantische voordelen te zitten aan introvert zijn als het gaat om commercie. Een introvert is iemand – en ik citeer Liesbeth Smit – 'die gevoeliger is voor de omgeving en prikkels doordat zijn hersens anders functioneren'. Introverten merken meer op en denken dieper na over wat ze opmerken. Elke ondernemer móét ...

Read More


Koude acquisitie – hoe doe je het goed?

Posted on 16 februari, 2018

De vraag naar koude acquisitie-training is nog nooit zo groot geweest. Ik krijg elke week mails met de vraag of ik training kan komen geven in het koud benaderen – en dat terwijl iedereen er een hekel aan lijkt te hebben. Wel blijkt dat het vaak misloopt, direct in het beginstadium. Hoe komt dat nou? En vooral: wat kunnen we eraan doen? In het beginstadium van het acquisitieproces, of je nou koud belt of iemand slechts één keer ...

Read More


Van lead tot deal in één dag

Posted on 19 januari, 2018

De meeste ondernemers denken te weten hoe ze aan een deal moeten komen. Ze volgen stappenplannen die mensen als ik ze aanreiken en lezen artikelen over do's en don'ts van goede acquisitie. Maar uiteindelijk gaat het natuurlijk over de klant En over hoe die in elkaar zit. Een mooi buzz word van de laaatste jaren dat je vast wel eens gehoord hebt is: customer journey – de klant legt een reis af naar zijn of haar beslissing. De klant heeft een ...

Read More


Beter (koud) bellen of mailen?

Posted on 19 januari, 2018

In de serie “Ask me anything” beantwoord ik vragen die ik regelmatig in mijn trainingen krijg van professioneel dienstverleners zoals jij. Afgelopen week kreeg ik (weer) de vraag: eerst bellen of eerst mailen (met iemand die je niet kent)? Het antwoord is: dat maakt niet zoveel uit. Maar wat wel uitmaakt, is de manier waarop je het doet. Ik train hele volksstammen salesmensen die wel de telefoon op durven pakken en dan stranden op: ...

Read More


Kun je een bloedhekel hebben aan verkopen … en er toch goed in zijn?

Posted on 15 december, 2017

In de serie Ask me anything beantwoord ik vragen die ik regelmatig in mijn trainingen krijg van ondernemers zoals jij. Deze keer: kun je een bloedhekel hebben aan verkopen ... en er toch goed in zijn? Het antwoord is ja. Vanmorgen had ik twee meetings die dat bevestigen. Met een klant was ik mee op acquisitie. Hij wilde graag dat ik hielp de deal te closen en hij wilde feedback op zijn eigen functioneren, want: ‘Ik ben eigenlijk niet zo ...

Read More


Wat is jouw Faalverhaal?

Posted on 16 november, 2017

Ondernemers hebben het altijd over succes en hoe je tot succes komt. Maar, niemand heeft het over falen en fouten maken. Dit is niet zo gek, want niemand vindt het leuk om te falen: succes creëert gelukshormonen en falen geeft je vaak een minder goed gevoel over jezelf. Je omgeving complimenteert je met successen en legt er extra nadruk op in social media. Daarom wordt falen vaak verdoezeld: ons ego wil het niet weten. Dus, je houdt jezelf voor ...

Read More


‘Scratch when it itches’

Posted on 18 oktober, 2017

'Scratching when it itches', 'krabben als het jeukt' is een Engelse uitdrukking om aan te geven dat een verlangen erg groot moet zijn voordat mensen er iets aan gaan doen. Het is je vast weleens gebeurd: je stuurt een klant een offerte maar er gebeurt gewoon niks mee. Wat moeten we met dat feit (behalve mijn tips lezen voor het schrijven van een winnende offerte ;-) )? Je doet veel moeite tijdens het acquisitiegesprek, maar zonder resultaat. ...

Read More


Wanneer investeren in marketing?

Posted on 8 september, 2017

In de serie "Ask me anything" beantwoord ik vragen die ik regelmatig in mijn trainingen krijg van ondernemers zoals jij. Deze keer: In welke fase van je bedrijf investeer je in marketing? En welke marketingkanalen kun je dan het beste inzetten? Het simpele antwoord op de eerste vraag is eigenlijk: always be investing! Marketing is alleen een relatief duur middel. Duur omdat je niet weet welk deel van jouw investering gaat renderen ...

Read More


Hoe concurreer je met gratis diensten?

Posted on 11 augustus, 2017

In de serie "Ask me anything" beantwoord ik vragen die ik regelmatig in mijn trainingen krijg van ondernemers zoals jij. Deze keer: Hoe concurreer je met gratis diensten? Het is je vast weleens overkomen: de dienst die jij aanbiedt, waarin jij je ziel en zaligheid legt en waarmee je je geld verdient, wordt elders gratis aangeboden! Tergend. En hoe zorg je nou dat mensen tóch naar jou komen, zélfs die zuinige Nederlanders? Bedenk je, ten ...

Read More


Beleefd brutaal: zo moet het

Posted on 11 juli, 2017

In de serie “Ask me anything” beantwoord ik vragen die ik regelmatig in mijn trainingen krijg van ondernemers zoals jij. Ondernemers in het DOEL-traject kunnen uren steggelen over de vraag: moet ik, als ik een prospect bel, vragen: "bel ik gelegen?" Voor- en tegenstanders voeren verhitte debatten die neerkomen op: ik wil graag beleefd zijn maar ook doortastend. Hoe combineer ik die twee? De beleefde school heeft een goed punt. Je ...

Read More


De Foute Acquisitie Top 7

Posted on 14 juni, 2017

Regelmatig staan radiozenders in het teken van Foute Hits. En ik hoor dan ook veel van mijn eigen guilty pleasures voorbijkomen. Fout is dus helemaal niet zo erg. Sterker nog, je kunt er veel plezier aan beleven! Daarom deel ik hier graag mijn Foute Acquisitie Top 7. De meest gemaakte acquisitiefouten op een rij. Fouten waar je – als je ze straks niet meer maakt – zeker om kunt gniffelen. Acquisitiefout 1: zenden in plaats van ...

Read More


Herken koopsignalen en verkoop meer

Posted on 12 juni, 2017

In de serie “Ask me anything” beantwoord ik vragen die ik regelmatig in mijn trainingen krijg van ondernemers zoals jij. Deze keer: "Hoe herken je koopsignalen?" Belangrijk om je te realiseren in je contact met een klant is: wij helpen een klant kopen door te adviseren over een passend aanbod - bij voorkeur dat van onszelf, maar dit is niet noodzakelijkerwijs het geval. Hierbij hoort: goed luisteren en observeren of de klant klaar is om ...

Read More


Wat doe je, als je afhankelijk bent van enkele grote klanten?

Posted on 17 mei, 2017

In de serie "Ask me anything" beantwoord ik vragen die ik regelmatig in mijn trainingen krijg van ondernemers zoals jij. Vandaag de eerste: "Wat doe je, als je afhankelijk bent van enkele grote klanten?" Is dit het geval? Gefeliciteerd! Er is eigenlijk geen probleem. Er zijn veel voordelen aan het hebben van een paar grote klanten: jij kent hen, zij kennen jou, je weet hoe hun bedrijf werkt, zij weten hoe jij werkt, je weet wanneer ze ...

Read More


De deal die niet doorgaat (…en wat nu?)

Posted on 11 mei, 2017

Of het verhaal van het kleine korreltje op de rails… Elke ondernemer heeft deze ervaring weleens gehad: je hebt succesvolle acquisitiegesprekken gevoerd met een mogelijke klant, je hebt ‘iedereen’ al verteld dat dit kat in het bakkie wordt. Dat de klant erg blij is met jouw aanbod en dat je extra omzet gaat draaien. En dan……blijkt de deal opeens niet door te gaan. Natuurlijk baal je van zo'n situatie. Je hebt al die moeite ...

Read More


Een winnende offerte… en dan?

Posted on 24 april, 2017

Laatst schreef ik over het opstellen van een goede offerte. Maar als je dan je superofferte hebt ingediend, is de deal nog niet automatisch rond. Dan moet je namelijk de offerte ook nog opvolgen! Hierbij enkele tips om de deal te sluiten. Bellen is beter Stap 1 is: Ga langs of bel de klant. Het beste is om deze (bel)afspraak alvast te plannen tijdens het acquisitiegesprek dat plaatvindt vóór het indienen van de offerte, maar mocht dit al ...

Read More


Hoe je winnende offertes schrijft

Posted on 4 april, 2017

Je hebt je acquisitiegesprek succesvol afgesloten. Yes! Nu wordt je gevraagd een offerte te overhandigen. Een whopping 86% van alle ingediende offertes leidt echter niet tot een opdracht! Hoe zorg je er nou voor dat jouw offerte bij de andere 14% terecht komt? Onderdelen Een goede offerte bestaat uit een vaste set onderdelen (niet geheel toevalligerwijs zijn dit dezelfde onderdelen als waar een goed acquisitiegesprek aan voldoet): 1....

Read More


Hoe je je blog effectief inzet om meer klanten te krijgen

Posted on 14 december, 2016

Als ondernemer ontkom je er niet aan: op zoek gaan naar nieuwe klanten. Er zijn een aantal wegen om contact te leggen met je potentiële klanten. Een weg die ontzettend aan populariteit gewonnen heeft - en die ik ook graag gebruik! - is bloggen, ook wel content marketing genoemd. Bloggen kan je goed helpen - het is een flexibele manier van contact zoeken: zowel het schrijven als het lezen kan overal en altijd. Daarnaast voelt het veiliger dan ...

Read More


Je bent ontevreden en vindt dat het anders moet.

Posted on 7 december, 2016

Veel mensen associëren 1 januari als de dag van de verandering. Goede voornemens.  De meeste mensen liggen op 1 januari in bed en likken hun wonden van de nacht ervoor. Bij het wakker worden herinneren ze zich vaag iets: oh, ja verdraaid; het nieuwe jaar is begonnen. Had ik gisteravond niet een goed voornemen bedacht? En inderdaad. Uit onderzoek blijkt dat ruim 80% van de Nederlanders besluit om meer te gaan bewegen, minder te roken, drinken ...

Read More


De 5 meest voorkomende klanttwijfels en hoe je ze wegneemt

Posted on 29 november, 2016

Het gebeurt je als ondernemer helaas regelmatig: je vangt signalen op dat je prospect twijfelt over de afname van je diensten. Het kan soms lastig zijn als ondernemer om met deze twijfel om te gaan. Hier lees je de vijf meest voorkomende punten van twijfel en tips over hoe je de klant gerust kunt stellen. 1.'Te duur' Als de klant de gevreesde woorden: ‘te duur’ uitspreekt, vraag dan door of dat het enige punt is. Indien ja, dan zet ...

Read More


“Always be closing”: om de deal vragen zonder af te schrikken

Posted on 29 november, 2016

Amerikanen zeggen: “Always be closing”, oftewel: zorg dat je de uiteindelijke deal binnensleept. Voor ons nuchtere Nederlanders klinkt dit wat overdreven in de oren. Is dat niet wat opdringerig? Als je klant de deal met je wil sluiten, hoor je dat vanzelf wel, toch? ...Toch...?! Wat nou als dit niet het geval is, en tijdens of na de acquisitiegesprekken in de lucht blijft hangen of de deal wel of niet doorgaat? Dit leidt tot ongema...

Read More


Wat maakt jou onderscheidend?

Posted on 19 oktober, 2016

Eerder schreef ik over het vinden van je doelgroep. Nu je weet wie je doelgroepen zijn, kun je gaan werken aan je waardepropositie. Je weet immers met welke uitdagingen je (potentiële) klanten te maken hebben. Dus, waarom ben jij onderscheidend in wat je jouw potentiële klant aanbiedt? Vandaag de dag hebben mensen zoveel keuzes, dat de functionaliteit van een dienst of product weinig toegevoegde waarde meer heeft. Helaas, maar hoogstwa...

Read More


Mag je liegen tijdens acquisitiegesprekken?

Posted on 12 oktober, 2016

Vlakbij het dorp waar ik woon is een prachtige heide. Iedereen die hier woont roemt de rust, natuur en ruimte en betaalt graag 40% meer voor zijn huis in vergelijking tot huizen 15 kilometer verderop waar geen heide is. Toen ik hier kwam wonen werd ik lid van het GNR, de organisatie die de heide onderhoudt en bijhoudt. Zij beschikken over boswachters die schapen laten grazen en de runderen in de gaten houdt. Ook handhaven ze de regels ...

Read More


7 Stappen naar meer omzet

Posted on 5 oktober, 2016

Als consultant voor BtoB ondernemers is mijn missie: ervoor zorgen dat ondernemers dezelfde vaardigheden op het gebied van sales en acquisitie krijgen, die in grote bedrijven zo vanzelfsprekend zijn. Geen enkele ondernemer wordt geboren met alle vaardigheden die nodig zijn om een bedrijf succesvol te leiden en daarbij help ik je graag. Ik geef je graag de volgende 7 stappen mee om over te denken en natuurlijk te doen, zodat je nu al kunt ...

Read More


Geef nooit korting

Posted on 2 mei, 2016

Als zelfstandig ondernemer wil je natuurlijk graag dat je klanten met jou in zee gaan, en ze aan je binden. Maar wat als je in onderhandeling bent en je merkt dat je klant terugschrikt van je financiële voorstel? Dan is het heel verleidelijk om ze tegemoet te komen met een fijne korting. Maar hiermee snijd je jezelf in de vingers: niet alleen ga je er financieel op achteruit, ook loop je de kans dat je klant je minder serieus neemt. Maar hoe ...

Read More


Waarde versus prijs

Posted on 29 april, 2016

Laatst was ik in Noord Korea. Dat land waar we eigenlijk niets van weten behalve dat het onderdeel is van de "Axis of Evil" (Bush jr. 2002). Het is het laatste echt communistische land van de wereld en daarom wilde ik er graag naar toe. De marathon van Pyongyang leek me een goede gelegenheid, dus daar had ik me een paar maanden geleden voor ingeschreven. Na een spannende vlucht vanaf Beijing met een oud Russisch toestel komen we aan. De ...

Read More


Liever acquisitie dan varkens houden

Posted on 18 december, 2015

Mijn advies: Ga nooit varkens houden! Ben je ondernemer en verkoop je uren; investeer dan liever in acquisitietijd De meeste urenverkopers (tekstschrijvers, accountants, advocaten, trainers) hebben moeite om genoeg tijd over te houden om acquisitie te doen. ze plannen de agenda vol met facturabel werk en sturen met veel plezier facturen aan hun tevreden klanten. Soms houdt dat werk echter op, en zie je op Linkedin namen met ondertitels als: ...

Read More