Hoe concurreer je met gratis diensten?

Posted on 11 augustus, 2017

In de serie "Ask me anything" beantwoord ik vragen die ik regelmatig in mijn trainingen krijg van ondernemers zoals jij. Deze keer: Hoe concurreer je met gratis diensten? Het is je vast weleens overkomen: de dienst die jij aanbiedt, waarin jij je ziel en zaligheid legt en waarmee je je geld verdient, wordt elders gratis aangeboden! Tergend. En hoe zorg je nou dat mensen tóch naar jou komen, zélfs die zuinige Nederlanders? Bedenk je, ten ...

Read More


Beleefd brutaal: zo moet het

Posted on 11 juli, 2017

In de serie “Ask me anything” beantwoord ik vragen die ik regelmatig in mijn trainingen krijg van ondernemers zoals jij. Ondernemers in het DOEL-traject kunnen uren steggelen over de vraag: moet ik, als ik een prospect bel, vragen: "bel ik gelegen?" Voor- en tegenstanders voeren verhitte debatten die neerkomen op: ik wil graag beleefd zijn maar ook doortastend. Hoe combineer ik die twee? De beleefde school heeft een goed punt. Je ...

Read More


De Foute Acquisitie Top 7

Posted on 14 juni, 2017

Laatst stond radiozender Qmusic in het teken van de Foute Top 500. Heerlijk, al die foute hits! En ze draaiden ook veel van mijn eigen guilty pleasures. Fout is dus helemaal niet zo erg. Sterker nog, je kunt er veel plezier aan beleven. Daarom deel ik hier graag mijn Foute Acquisitie Top 7. De meest gemaakte acquisitiefouten op een rij. Fouten waar je – als je ze straks niet meer maakt – zeker om kunt gniffelen. Acquisitiefout 1: ...

Read More


Herken koopsignalen en verkoop meer

Posted on 12 juni, 2017

In de serie “Ask me anything” beantwoord ik vragen die ik regelmatig in mijn trainingen krijg van ondernemers zoals jij. Deze keer: "Hoe herken je koopsignalen?" Belangrijk om je te realiseren in je contact met een klant is: wij helpen een klant kopen door te adviseren over een passend aanbod - bij voorkeur dat van onszelf, maar dit is niet noodzakelijkerwijs het geval. Hierbij hoort: goed luisteren en observeren of de klant klaar is om ...

Read More


Wat doe je, als je afhankelijk bent van enkele grote klanten?

Posted on 17 mei, 2017

In de serie "Ask me anything" beantwoord ik vragen die ik regelmatig in mijn trainingen krijg van ondernemers zoals jij. Vandaag de eerste: "Wat doe je, als je afhankelijk bent van enkele grote klanten?" Is dit het geval? Gefeliciteerd! Er is eigenlijk geen probleem. Er zijn veel voordelen aan het hebben van een paar grote klanten: jij kent hen, zij kennen jou, je weet hoe hun bedrijf werkt, zij weten hoe jij werkt, je weet wanneer ze ...

Read More


De deal die niet doorgaat (…en wat nu?)

Posted on 11 mei, 2017

Of het verhaal van het kleine korreltje op de rails… Elke ondernemer heeft deze ervaring weleens gehad: je hebt succesvolle acquisitiegesprekken gevoerd met een mogelijke klant, je hebt ‘iedereen’ al verteld dat dit kat in het bakkie wordt. Dat de klant erg blij is met jouw aanbod en dat je extra omzet gaat draaien. En dan……blijkt de deal opeens niet door te gaan. Natuurlijk baal je van zo'n situatie. Je hebt al die moeite ...

Read More


Een winnende offerte… en dan?

Posted on 24 april, 2017

Laatst schreef ik over het opstellen van een goede offerte. Maar als je dan je superofferte hebt ingediend, is de deal nog niet automatisch rond. Dan moet je namelijk de offerte ook nog opvolgen! Hierbij enkele tips om de deal te sluiten. Bellen is beter Stap 1 is: Ga langs of bel de klant. Het beste is om deze (bel)afspraak alvast te plannen tijdens het acquisitiegesprek dat plaatvindt vóór het indienen van de offerte, maar mocht dit al ...

Read More


Hoe je winnende offertes schrijft

Posted on 4 april, 2017

Je hebt je acquisitiegesprek succesvol afgesloten. Yes! Nu wordt je gevraagd een offerte te overhandigen. Een whopping 86% van alle ingediende offertes leidt echter niet tot een opdracht! Hoe zorg je er nou voor dat jouw offerte bij de andere 14% terecht komt? Onderdelen Een goede offerte bestaat uit een vaste set onderdelen (niet geheel toevalligerwijs zijn dit dezelfde onderdelen als waar een goed acquisitiegesprek aan voldoet): 1....

Read More


Verkopen zonder opdringerig te zijn? Het is mogelijk!

Posted on 17 januari, 2017

Heb je een negatieve associatie bij het woord "beïnvloeden"? Veel mensen wel, en dat is ook niet zo raar. De definitie volgens het woordenboek is namelijk: ‘’bewerken’’, ‘’manipuleren’’ en ‘’mening opdringen’’. Sales/verkopen wordt ook vaak geassocieerd met een product of dienst opdringen. Maar is het ook mogelijk om te beïnvloeden of te verkopen zonder op te dringen? Jazeker! Beïnvloeden betekent eigenlijk: iemands ...

Read More


Hoe je je blog effectief inzet om meer klanten te krijgen

Posted on 14 december, 2016

Als ondernemer ontkom je er niet aan: op zoek gaan naar nieuwe klanten. Er zijn een aantal wegen om contact te leggen met je potentiële klanten. Een weg die ontzettend aan populariteit gewonnen heeft - en die ik ook graag gebruik! - is bloggen, ook wel content marketing genoemd. Dit kan je ook goed helpen - het is een heel flexibele manier van contact zoeken: zowel het schrijven als het lezen kan overal en altijd. Daarnaast voelt het ...

Read More


De 5 meest voorkomende klanttwijfels en hoe je ze wegneemt

Posted on 29 november, 2016

Het gebeurt je als ondernemer helaas regelmatig: je vangt signalen op dat je prospect twijfelt over de afname van je diensten. Het kan soms lastig zijn als ondernemer om met deze twijfel om te gaan. Hier lees je de vijf meest voorkomende punten van twijfel en tips over hoe je de klant gerust kunt stellen. 1.'Te duur' Als de klant de gevreesde woorden: ‘te duur’ uitspreekt, vraag dan door of dat het enige punt is. Indien ja, dan zet ...

Read More


“Always be closing”: om de deal vragen zonder af te schrikken

Posted on 29 november, 2016

Amerikanen zeggen: “Always be closing”, oftewel: zorg dat je de uiteindelijke deal binnensleept. Voor ons nuchtere Nederlanders klinkt dit wat overdreven in de oren. Is dat niet wat opdringerig? Als je klant de deal met je wil sluiten, hoor je dat vanzelf wel, toch? ...Toch...?! Wat nou als dit niet het geval is, en tijdens of na de acquisitiegesprekken in de lucht blijft hangen of de deal wel of niet doorgaat? Dit leidt tot ongema...

Read More


Wat maakt jou onderscheidend?

Posted on 19 oktober, 2016

Eerder schreef ik over het vinden van je doelgroep. Nu je weet wie je doelgroepen zijn, kun je gaan werken aan je waardepropositie. Je weet immers met welke uitdagingen je (potentiële) klanten te maken hebben. Dus, waarom ben jij onderscheidend in wat je jouw potentiële klant aanbiedt? Vandaag de dag hebben mensen zoveel keuzes, dat de functionaliteit van een dienst of product weinig toegevoegde waarde meer heeft. Helaas, maar hoogstwa...

Read More


Mag je liegen tijdens acquisitiegesprekken?

Posted on 12 oktober, 2016

Vlakbij het dorp waar ik woon is een prachtige heide. Iedereen die hier woont roemt de rust, natuur en ruimte en betaalt graag 40% meer voor zijn huis in vergelijking tot huizen 15 kilometer verderop waar geen heide is. Toen ik hier kwam wonen werd ik lid van het GNR, de organisatie die de heide onderhoudt en bijhoudt. Zij beschikken over boswachters die schapen laten grazen en de runderen in de gaten houdt. Ook handhaven ze de regels ...

Read More


Onderhandelen: “winnen” vs. “win-win”

Posted on 8 oktober, 2016

Nog niet zo lang geleden werd er onderhandeld op het scherpst van de snede. Jij ‘wint’ de onderhandeling en of de ander tevreden is met het resultaat doet niet ter zake. Maar dit past niet bij iedereen, en vaak zet het de werkrelaties onder druk. Als jij als ondernemer met onderhandelingen te maken krijgt, denk jij dan ook: dat móet anders kunnen? In een training onderhandelen die ik laatst gaf voor ondernemers verbonden aan de univers...

Read More


7 Stappen naar meer omzet

Posted on 5 oktober, 2016

Als coach voor zelfstandige ondernemers is mijn missie: ervoor zorgen dat ondernemers dezelfde vaardigheden op het gebied van sales en acquisitie krijgen, die in grote bedrijven zo vanzelfsprekend zijn. Geen enkele ondernemer wordt geboren met alle vaardigheden die nodig zijn om een bedrijf succesvol te leiden en daarbij help ik je graag. Ik geef je graag de volgende 7 stappen mee om over te denken en natuurlijk te doen, zodat je nu al kunt ...

Read More


Hoe goed ben jij in het vinden van je doelgroep?

Posted on 19 september, 2016

"Wie is je doelgroep?" Deze vraag hoor je vaak langs komen, en het antwoord denk je als ondernemer vaak te weten. Het is ook belangrijk om je hierin te verdiepen, want: "iedereen" is geen doelgroep, maar effectief hetzelfe als "niemand". Maar hoe goed ben jij in je klanten profileren? Ga eens in de schoenen van jouw doelgroep staan. Wat is dan jouw grootste uitdaging? Welke dienst en/of product heb je nodig om dit probleem op te lossen? En ...

Read More


Het beste stappenplan om geen korting te geven tijdens een onderhandeling

Posted on 2 mei, 2016

Als zelfstandig ondernemer wil je natuurlijk graag dat je klanten met jou in zee gaan, en ze aan je binden. Maar wat als je in onderhandeling bent en je merkt dat je klant terugschrikt van je financiële voorstel? Dan is het heel verleidelijk om ze tegemoet te komen met een fijne korting. Maar hiermee snijd je jezelf in de vingers: niet alleen ga je er financieel op achteruit, ook loop je de kans dat je klant je minder serieus neemt. Maar hoe ...

Read More


Waarde versus prijs

Posted on 29 april, 2016

Laatst was ik in Noord Korea. Dat land waar we eigenlijk niets van weten behalve dat het onderdeel is van de "Axis of Evil" (Bush jr. 2002). Het is het laatste echt communistische land van de wereld en daarom wilde ik er graag naar toe. De marathon van Pyongyang leek me een goede gelegenheid, dus daar had ik me een paar maanden geleden voor ingeschreven. Na een spannende vlucht vanaf Beijing met een oud Russisch toestel komen we aan. De ...

Read More


ZZP’er verdient 10 procent minder (en dat is niet nodig!)

Posted on 18 april, 2016

Het inkomen van een zzp’er ligt zo’n 10 procent lager dan dat van een werknemer, volgens het CBS. Het hoofdinkomen van een gemiddelde zzp'er is 32.000 euro, van een werknemer 36.000. Het verschil met voltijd arbeid is nog groter. Een zelfstandige verdient gemiddeld 37.000, een werknemer 50.000. Wat is de oorzaak van dat verschil? Veel ondernemers missen ondernemersvaardigheden, merk ik als salestrainer. Werk je in loondienst, dan is er ...

Read More


Investeer in acquisitietijd

Posted on 18 december, 2015

Ondernemer: ga nooit varkens houden! Over hoe je facturabel werk en acquisitie in balans houdt > meer voorspelbare omzet Lang geleden toen de meesten mensen nog boeren waren, had je akkerbouw-boeren en veeteelt-boeren. Als de graanprijzen stegen dan switchten sommigen van vlees naar graan en als de prijs van varkensvlees steeg, dan gingen weer meer boeren varkens houden. Logisch toch? Helaas steeg de vraag naar varkensvlees niet net zo ...

Read More


Een echte ondernemer leest niet

Posted on 18 december, 2015

Ondernemers schijnen niet van lezen houden. Het is vooral doen en elke dag bedenken: wat heb ik vandaag gedaan dat beter of slimmer kon? Learning by doing is toch ons motto? Ja toch? Maar toch zijn er 19 ondernemersboeken die je gelezen MOET hebben. Dus als je dan een boek ter hand neemt, zorg dan dat je er niet één pakt van de honderden boeken die elke maand uitkomen waarbij oude wijn in nieuwe zakken wordt gegoten. Elk boek met het ...

Read More


Wat hebben sales en hardlopen met elkaar te maken…?

Posted on 18 december, 2015

Afgelopen zondag liep ik een halve marathon in een persoonlijk recordtijd. Ik ben daar heel blij mee en heb nagedacht over hoe die tijd zo goed kon zijn. De analogie met sales dringt zich op. Het weer was perfect: zonnetje, lekker fris, wind vooral in de rug, dus dat was mooi. De markt zat mee. Verder heb ik in de maanden vooraf elke week 2 tot 3 keer getraind en in de periode ervoor wat vaker en wat langer. Ook heb ik gelet op gezonder ...

Read More


5 Eigenschappen die je omzet vooruit helpen

Posted on 18 december, 2015

Ondernemer: leer zelf sales-en. Ook als je het niet leuk vindt. Waarom? Niemand kent jouw bedrijf, jouw toegevoegde waarde en jouw doelen zo goed als jijzelf. Er is dus niemand geschikter dan jijzelf om de sales voor jouw bedrijf te doen. Maar aan welke eigenschappen voldoet een goede salespersoon? Deze 5 eigenschappen helpen je goed te verkopen en veel omzet voor je bedrijf te genereren: 1.    Wees aardig. Alle moderne communicatie...

Read More


Netwerken: een aantal do’s en don’ts

Posted on 22 juni, 2015

Goed en efficiënt netwerken: hoe doe je dat nou eigenlijk? Hierbij een aantal tips om te zorgen dat je het maximale uit een netwerkbijeenkomst haalt. Do's Bekijk van tevoren de lijst met aanwezigen. Zo weet je met wie je in ieder geval moet praten. Er is vaak een gastheer/gastvrouw die bijna alle aanwezigen kent. Vraag hem/haar om je te introduceren aan de 2 of 3 (niet méér dan dat) belangrijkste mensen voor jou op die lijst. Probeer ...

Read More


ROI: Wat levert het op?

Posted on 1 mei, 2015

Toegevoegde waarde Wat is ROI sales nu precies? En wat betekent toegevoegde waarde? Deze laatste vraag houdt ons (salesmensen) en uiteraard ook klanten voornamelijk bezig. Een van de meest lastige zaken in de sales is het aannemelijk maken dat je nuttig bent voor de ander. Dat je waardevol bent voor je potentiële klant. Dat je waarde toevoegt. Als je product of dienst leidt tot emotionele voordelen zoals 'gaaf om te hebben' (Ipad, Prada, ...

Read More


DOEL-traject: Een kijkje in de keuken

Posted on 17 april, 2015
doel-traject-een-kijkje-in-de-keuken

Omdat ik nieuwsgierig was naar de ervaringen van de deelnemers van het DOEL-traject en om te kunnen laten zien hoe een typische DOEL-dag eruit ziet, vroeg ik een van de deelnemers een dagverslag te schrijven. Ernst Dunnewind van EDU Werving geeft een kijkje in de keuken van de eerste dag van het DOEL-traject: Dag 1 van het DOEL-traject.. Thee! Om te beginnen: de ontmoeting. Onder het genot van een kopje koffie en thee ontmoeten we alle ...

Read More


Werken aan je ondernemersvaardigheden: goedkoper dan je denkt!

Posted on 23 maart, 2015
omscholing-aftrekbaar

Wil jij je kansen op nieuwe opdrachten verbeteren, en jouw kwaliteit verhogen? Scholing kan je hier zeker bij helpen en je kansen als ZZP'er vergroten. De overheid denkt dan ook nog eens met je mee. Scholingskosten aftrekbaar voor ZZP'ers Studeren is vaak lastig binnen je drukke dagindeling, maar kan ook veel positieve invloed hebben op je bestaan als zzp'er. Je horizon verbreden en dus je kansen vergroten. Als zzp'er kun je scholingskosten ...

Read More


De keerzijde van korting

Posted on 27 februari, 2015

Op het internet zijn allerlei partijen te vinden die zelfstandige ondernemers bedienen met 'business coaching'. Deze partijen leren je een website bouwen, traffic genereren, social media daarvoor in te zetten en webinars te geven. Degenen die deze diensten aanbieden hebben hun kennis uit Amerika en zetten zichzelf steevast neer als een zeer succesvolle goeroe die tonnen verdient, of zelfs meer dan een miljoen per jaar. Wat ze je ook leren is ...

Read More


Telling is not selling

Posted on 20 februari, 2015

Zoals je ongetwijfeld zelf regelmatig ervaart, kunnen verkopers en salesmensen overkomen als drammers. Koop je graag bij hen? Nee. Als ondernemer dien je echter ook je product of dienst aan de man te brengen. Dus hoe doe je dat dan? ‘Ze’ vertellen ons de productspecificaties: ‘Deze keuken mevrouw heeft een granieten aanrecht uit een Italiaanse mijn,’ of alleen de voordelen: 'Deze auto kan van 0-100 in 6,8 seconden'. Op vakantie hebben ...

Read More


Video: Salestraining AccuRaad

Posted on 16 februari, 2015

AccuRaad levert een bijdrage aan het ondernemerschap van studenten aan vier noordelijke kennis instellingen.  De volgende video (58 seconden) geeft je een indruk van een salestraining:  

Read More


Win-win deals: een loze kreet?

Posted on 4 februari, 2015
win-win-deals-verkoopresultaat

Heel veel mensen ervaren salesmensen en verkopers als drammers. Van die verkopers met hun voet tussen de deur en een glad verkooppraatje. De verkoper komt er niet best vanaf. Het gladde verkooppraatje en het gegeven dat er geen officiële wetenschappelijke opleiding voor bestaat (hoewel ze in Rotterdam net doen alsof dat wel zo is), zorgt ervoor dat de meeste mensen een negatieve houding t.o.v. verkopers hebben. Is dat terecht? Ja, soms ...

Read More


Aardig zijn voor je klanten

Posted on 2 oktober, 2014

Wat heeft aardig zijn voor je klanten met commercie te maken?

Read More


De aanhouder wint…?

Posted on 21 augustus, 2014

Ben jij een ondernemer die het altijd maar blijft proberen? Of weet jij wel wanneer je het bij die ene prospect beter kunt opgeven?

Read More


Vandaag nog een nieuwe klant: een stappenplan

Posted on 13 augustus, 2014

Wil jij een nieuwe klant werven, het liefst vandaag nog? Natuurlijk! Met deze stappen weet ik zeker dat dat gaat lukken.

Read More


Onderhandelen in de praktijk

Posted on 28 juli, 2014

De workshop onderhandelen werpt zijn vruchten af. Wilfried vertelde mij onlangs hoe hij de tips uit de workshop heeft toegepast en hoeveel baat hij hierbij heeft gehad!

Read More


Waarom duurt het DOEL-traject zo lang?

Posted on 9 juli, 2014

Iemand stelde mij deze vraag: Waarom duurt jouw training zo lang? Op internet zie ik ook veel kortere, en daardoor goedkopere, trainingen. Dat is een terechte vraag die ik graag beantwoord.

Read More