“Always be closing”: om de deal vragen zonder af te schrikken

Posted on 29 november, 2016

Amerikanen zeggen: “Always be closing”, oftewel: zorg dat je de uiteindelijke deal binnensleept.
Voor ons nuchtere Nederlanders klinkt dit wat overdreven in de oren. Is dat niet wat opdringerig? Als je klant de deal met je wil
sluiten, hoor je dat vanzelf wel, toch?

…Toch…?!

Wat nou als dit niet het geval is, en tijdens of na de acquisitiegesprekken in de lucht blijft hangen of de deal wel of niet doorgaat? Dit leidt tot ongemakkelijke gesprekken en onzekerheid voor jezelf. Hierin kunnen we iets leren van de Amerikanen: vraag om de deal, of “close the deal”.

“Closen”

Dit zogenoemde “closen” houdt in dat jij als ondernemer de klant het laatste zetje geeft, waardoor
die een besluit neemt, ondanks zijn of haar last-minute twijfel.

Er zijn twee mogelijke – Nederlander-proof – manieren van vragen om de deal:

  • Je kunt voor de directe benadering gaan en vragen: “Wil je zaken met me doen?”, of “Ben je er al uit?” Het nadeel hiervan is dat dit een klant kan afschrikken. Sommige klanten zullen deze benadering geweldig vinden, maar kijk of dit wel bij het karakter van deze klant past.
  • Een subtielere manier van ‘om de deal vragen’, is enkele vragen stellen die te maken hebben met de situatie ná de koop.

Voorbeeld: stel, je verkoopt zangworkshops aan bedrijven. Je zou dan kunnen vragen op welke
datum de workshop gehouden gaat worden, op welke locatie, hoeveel mensen er mee zullen
doen, wat de workshop moet opleveren voor de klant etcetera.

Deze vragen zou je natuurlijk sowieso al stellen, maar vanuit een closing-oogpunt is het vooral
interessant hoe de klant hierop de antwoorden formuleert. Als hij of zij formuleert met ‘twijfeltaal’ en woorden gebruikt als “misschien”, “dit hangt af van …”, “we weten nog niet of…”, dan is de klant nog niet zo ver. Als de klant absolute antwoorden op de vragen formuleert, dan doet hij/zij mee. In dat geval kun je iets zeggen van de strekking: “Ik heb er ongelofelijk veel zin in en ga er een succes van maken.”

De reactie van de mogelijke klant peilen is om nog meer redenen interessant: als er geen
tegenwerpingen komen, heb je de deal; komen die wel, dan kun je vragen naar twijfelpunten of
overwegingen van de klant, en deze proberen op te lossen. Lees voor tips hierover mijn blog over klanttwijfels.

Ook in dit geval geldt: beter beleefd brutaal dan beleefd bescheiden. Bespaar jezelf de onzekerheid over of je nou wel of niet een deal hebt, en always be closing!

Jochum Jarigsma is spreker en trainer op het gebied van netwerken, acquisitie, sales en ondernemerschap en is internationaal actief als businesscoach. Hij schreef recentelijk de businessroman De nieuwe weg, in 7 stappen naar meer omzet. Wil jij je omzet vergroten? Jochum geeft regelmatig workshops en spreekt op congressen. Houd de website in de gaten voor nieuwe trainingsdata!