De aanhouder wint…?

Posted on 21 augustus, 2014

Iedereen kent het spreekwoord: De aanhouder wint. Maar is dat bij het plegen van acquisitie eigenlijk wel waar? Bij sommige prospects kun je het misschien beter opgeven en besluiten je energie liever in andere klanten te steken. Maar wanneer doe je dat?

De volgende vragen en stappen helpen je om je kansen bij je prospect in te schatten:

1. Ontvang je koopsignalen?
Heb je jouw zinnen gezet op een bedrijf dat (nog) geen klant is of waar je juist meer wilt verkopen dan voorheen? Let dan op de koopsignalen die je ontvangt. Hieruit kun je namelijk opmaken of deze partij interesse heeft.

2. Zijn er signalen van desinteresse?
Signalen die duiden op desinteresse zijn niet leuk, maar ze ontkennen brengt je ook niet dichter bij een deal. Reageert de klant niet op jouw mailtjes, zegt zijn secretaresse dat hij in een meeting zit en krijg je geen reactie op de offerte? Dan zijn dat (helaas) signalen van desinteresse!

3. Vraag door
Er is maar één manier om zekerheid te krijgen. Vraag je klant of diegene bij je wil kopen. Natuurlijk kun je het beter wat netter formuleren, bijvoorbeeld: Op welk moment ben je zo ver om mijn dienstverlening af te nemen? Of: Welke hindernissen zie je nog om samen zaken te doen? Hoe dan ook, rondjes draaien lost niks op.

Als er inderdaad signalen van desinteresse zijn en het lijkt écht niets te worden, besteed je energie dan liever aan een andere klant. Maar nog één keertje, op de juiste manier proberen, kán soms toch een succes opleveren:

4. Misschien moet je het nog één keer proberen…?
Tijdens één van mijn trainigen vertelde een deelneemster dat ze een offerte had uitgezet en al 18 (!) keer had gebeld, maar de persoon in kwestie nooit meer had gesproken.

Ik zei: geen energie meer in stoppen. En wat was ze opgelucht! Ik had haar uit haar lijden verlost. ‘Maar we gaan die dame samen nog één keer bellen,’ zei ik ‘voor de zekerheid’.

Voor de 19e keer stuurde de telefoniste haar met een kluitje in het riet. Te druk. ‘Eén minuut, alstublieft één minuutje!’, smeekte de cursiste zoals we hadden afgesproken. En yes, ze werd doorverbonden. Eindelijk.

De klant viel uiteindelijk over 1 punt van het aanbod en was daarom niet geïnteresseerd. Met een beetje aandringen vroeg mijn deelneemster toch nog wat de klant van de (positieve) punten 1, 3 en 4 vond. En het werkte! Ze had een deal!

Klanten durven zich vaak niet uit te spreken omdat ze je aardig vinden en kiezen daarom voor negeren. Zorg dus dat ze je niet negeren en vraag altijd door!


Jochum Jarigsma is spreker en trainer op het gebied van netwerken, acquisitie, sales en ondernemerschap en is internationaal actief als businesscoach. Hij schreef recentelijk de businessroman De nieuwe weg, in 7 stappen naar meer omzet. Wil jij meer weten over hoe je je omzet kunt vergroten? Jochum geeft regelmatig workshops en spreekt op congressen. Op 6 juli begint er weer een nieuw DOEL-Traject. Wil je hier nog aan meedoen? Schrijf je dan in op de Productpagina!