De deal die niet doorgaat (…en wat nu?)

Posted on 11 mei, 2017

Of het verhaal van het kleine korreltje op de rails…

Elke ondernemer heeft deze ervaring weleens gehad: je hebt succesvolle
acquisitiegesprekken gevoerd met een mogelijke klant, je hebt ‘iedereen’ al verteld dat dit kat
in het bakkie wordt. Dat de klant erg blij is met jouw aanbod en dat je extra omzet gaat draaien.
En dan……blijkt de deal opeens niet door te gaan.

Natuurlijk baal je van zo’n situatie. Je hebt al die moeite gedaan, vele uren geïnvesteerd en
toch geen deal! Vooral aan het einde van alle inspanningen (in deze deal) kan het niet
doorgaan voor grote teleurstellingen zorgen.

Er zijn talloze (gegronde) mogelijke redenen waarom een deal niet door gaat (je aanbod past
toch niet volledig, je concurrentie is sterker dan verwacht, het budget wordt toch aan iets
anders uitgegeven, etc.). Dat is allemaal begrijpelijk. Soms echter gaat een deal niet door en is er niet echt een goed aanwijsbare reden voor: de voordelen voor de klant zijn klip en klaar. De kans dat de business van de klant profijt heeft van jouw inspanningen en interventie zijn groot. Eigenlijk is er geen enkele (goede) reden om niet met jou in zee te gaan. Waarom gaat de deal dan toch niet
door?

Klanten hebben redenen om te kopen; de zogenaamde koopmotieven, redenen om
WEL in beweging te komen. Waarom ze WEL tot actie overgaan. Die redenen kennen we
vaak goed. De voordelen zijn uitvoerig besproken met de klant, maar…

Wat veel ondernemers vergeten of onderschatten zijn de redenen voor de klant om NIET
tot actie over te gaan. De zogenaamde obstakels of horden die de potentiele klant moet
nemen. Sommigen zijn zo klein dat wij ze in elk geval niet snappen.

Zelf had ik bijna ja gezegd tegen ondernemer Wart van Leadboxer (www.leadboxer.com).
Zijn product meet websitebezoek en geeft ook aan wie er lang of kort op je site is. Lang
betekent meer interesse en dus nuttig om (telefonisch of via mail) te benaderen. Goed
product dus. Bovendien zijn het ontzettend aardige mensen; ik heb ze wel eens ontmoet
toen ik in de jury zat van een pitchwedstrijd.

Helaas moest ik een heel klein dingetje op mijn site installeren; een pixel geloof ik. Dat doet
mijn webbouwer, dus dit is eigenlijk geen punt. Alleen: ik moest ik hem zelf downloaden van
hun site. En dat was net te veel moeite voor me… Deze actie is meerdere keren in mijn
digitale to do list verschenen en elke keer verplaatste ik hem naar onder op de stapel. De
mannen van Leadboxer zijn gestopt met me benaderen; ze geloofden er niet meer in. Terwijl
ik er echt heel dichtbij was…

Met andere woorden: de klant kan nog zulke sterke redenen hebben om te kopen; als er een
klein korreltje op de rails ligt, dan kan dat al voldoende zijn om de deal te laten mislukken…

Wat kun jij hier als ondernemer aan doen?
1. Onderzoek niet alleen waarom de klant WEL zaken met je wilt doen maar vooral ook wat
de klant WEERHOUDT om tot actie te komen.
2. Blijf opvolgen tot je een duidelijke JA of NEE hebt. Als er nog twijfel is bij de klant dan
kan dat zo maar zo’n klein korreltje zijn. Iets dat jij makkelijk kunt oplossen of wegnemen.

Is dit jou weleens gebeurd? En wat heb je toen gedaan?

Jochum Jarigsma is spreker en trainer op het gebied van netwerken, acquisitie, sales en ondernemerschap en is internationaal actief als businesscoach. Hij schreef recentelijk de businessroman De nieuwe weg, in 7 stappen naar meer omzet. Wil jij je omzet vergroten? Jochum geeft regelmatig workshops en spreekt op congressen. Houd de website in de gaten voor nieuwe trainingsdata!