Ondernemen als een puber

Posted on 29 november, 2019

Lasse is mijn oudste zoon. Hij zit in de derde klas van de middelbare school en is het afgelopen schooljaar overgegaan met achttien zessen, een zeven en een acht. Natuurlijk had ik als trotse vader liever alleen achten gezien, maar netto maakt dat weinig uit. Hij is over.

Als het om klantenwerving en omzetvergroting gaat, kunnen veel bedrijven een voorbeeld nemen aan Lasse. Ze focussen op dingen waar ze heel goed in zijn, en hebben regelmatig blinde vlekken op andere terreinen. Die laten ze dan bewust of onbewust links liggen. Ze lijken te denken:  ‘Ik ben heel goed in klant engagement (of in salesgesprekken of persoonlijke dienstverlening of het maken van offertes etc.), dus die deals komen wel’. Helaas werkt het niet zo. Het is een vermenigvulding, geen optelsom. Om klanten en omzet binnen te halen, hoef je niets perfect te doen. Je moet alleen overal een voldoende voor halen.

Gnothi seauton (“Ken Uzelve”, Socrates)

De enige uitzondering op de regel is de product-marketfit. Om zakelijk succesvol te zijn moet je zorgen dat je aanbod (product of dienst) perfect aansluit op de vraag van de klant. Helaas gaat het hier vaak al mis. Veel ondernemers hebben geen goed beeld van de problemen die ze voor hun klanten oplossen. Soms lossen ze wel een concreet vraagstuk op, maar niet het echte probleem waar de klant mee zit.

Vervolgens weet de ondernemer niet wie haar ideale klant is. Dat is heel onhandig want daardoor kun je niet gericht klanten werven en het is nou eenmaal onbegonnen werk om heel Nederland of de hele wereld te benaderen. Bovendien loop je je ideale klant mis. Want kom je dan eindelijk in contact met een klant waar  je veel voor zou kunnen betekenen, dan denkt die: “Ik zoek liever een specialist die mijn probleem snapt en precies weet welke oplossing ik nodig heb”.

Hoe ziet jouw propositie eruit?

Een simpele manier om achter je product-marketfit te komen is te bedenken welke vragen je klant kan hebben en (zelfs als je de vraag zou kunnen oplossen) of dit je ideale opdracht is. Formuleer 10 of meer vragen en antwoorden. Probeer daarbij zo vaak mogelijk nee te zeggen.

Deze methode heeft me al veel opgeleverd. Zo ben ik erachter gekomen dat ik (al kan ik het wel) geen presentatietrainingen wil geven. En ook geen  managementtraining, geen eenmalige workshops, geen meerdaagse trainingen in een hotel, geen teamtraining, geen adviesrapporten die in een la verdwijnen, geen opdrachten waarbij ik wel verantwoordelijk ben voor het resultaat, maar geen beslissingen kan nemen, etc. etc… Wat ik dan wel doe? Wat er overblijft: “Ik werk voor organisaties tussen de 10-150 medewerkers die hun omzet structureel willen verhogen en die alle facetten die de omzet beïnvloeden aan willen pakken”.

Geen deals

Deze propositie is niet uit de lucht komen vallen. Ik ben ooit begonnen als salestrainer, maar tegenwoordig neem ik veel meer mee. Alle vormen van marketing (sea, seo, content etc…), het inrichten en gebruiken van een CRM, klantpyramide etc. Ik heb namelijk een enorme passie voor blije klanten (en blije klanten van blije klanten).

Laatst was ik te gast bij een bedrijf dat wil groeien. Ze beschikken over een uitstekende salesorganisatie die alles goed doet: contact leggen, acquisitie, nabellen, offertes maken, closen etc. Toch blijven de deals  uit. Hoe kan dat?

Het grote pijnpunt is marketing. Niemand kent het bedrijf…  Ze doen niets aan social media, geen nieuwsbrief, events, spreekbeurten of contentmarketing. Er komt dan ook geen enkele lead binnen.  Het salesteam moet heel hard werken om met potentiële klanten aan tafel te komen. En tja…. Hoe groot is de kans dat je een onbekende tegenkomt die op dat moment precies de oplossing nodig heeft die jij te bieden hebt? Juist!

Dus… automatiseren en personaliseren

Koude acquisitie is niet meer van deze tijd. Pull is het devies. Met tools als Hubspot en Hubsell kun je sneller en effectiever je doelgroep bereiken. Opvallen op LinkedIn? Ook nuttig. Deze week nog zag ik een leuk voorbeeld voorbijkomen van hoe het ook kan. Zomaar een boodschap van een onbekende:  “Ik denk dat ik wat leuks voor je heb. Kan ik je eens spreken?”. Na een paar dagen weer een soortgelijk bericht. Heel direct, persoonlijk en effectief. Want natuurlijk stuurt degene die mij benadert, die berichtjes aan meer ondernemers zoals ik. Grote kans dat er iemand tussen zit die toehapt.

Is marketing alles?

LinkedIn en andere kanalen kun je prima gebruiken als marketingtool, maar zorg dat je de rest ook op orde hebt. Succesvol ondernemen is net een rekensom. Er hoeft maar één onderdeel van je proces op nul te staan en de hele som leidt tot nul.

Ik kom regelmatig over de vloer bij een bedrijf dat bijna overal fantastisch op scoort. Prima marketing, goede demo’s, geweldige salesgesprekken, scherpe offertes… Alleen bij de afronding laten ze het helemaal liggen. Klanten krijgen bijna de kans niet om ja te zeggen. Daardoor komen er uiteindelijk maar heel weinig deals uit.

Nee, dan Lasse. Die begrijpt tenminste waar het om gaat: het eindresultaat. Een zesje is goed genoeg, maar dan wel op alle vakken!