Regelmatig staan radiozenders in het teken van Foute Hits. Ik hoor dan ook veel van mijn eigen guilty pleasures voorbijkomen. Fout is dus helemaal niet zo erg. Sterker nog, je kunt er veel plezier aan beleven! Daarom deel ik hier graag mijn Foute Acquisitie Top 7. De meest gemaakte acquisitiefouten op een rij. Fouten waar jij – als je ze straks niet meer maakt – zeker om kunt gniffelen.

• Acquisitiefout 1: zenden in plaats van luisteren

  Niemand weet zoveel over jouw product of dienst als jijzelf. Dan ligt al snel het risico op de loer dat je je klant je expertise wil laten zien. Dat je hem of haar overrompelt met hele verhalen over je product of dienst. Maar wat als die klant opeens een behoefte aangeeft die niet direct op jouw product aansluit? Dan sla je de plank mis. Verlies jezelf niet in het zenden, maar blijf luisteren.

• Acquisitiefout 2: niet goed uitleggen waarom jouw aanbod goed past

  Vaak weet je wel wat de klant nodig heeft, maar is het moeilijk om aan te geven waarom jouw product of dienst daarop aansluit. Wat helpt:

  • Houd in gedachten dat jij advies moet geven over wat voor de klant het beste is. Hij/zij heeft er zelf vaak geen verstand van.
  • Als je niet hebt uitgezocht wat je klant nodig heeft, wordt het moeilijk adviseren. Ook hier geldt: luisteren en nog eens luisteren.
  • Weet je dat jouw aanbod geen ‘perfect fit’ is? Zeg dan dat je adviseert om geen zaken met je te doen. Niet zelden wordt die eerlijkheid op prijs gesteld en soms alsnog beloond.

• Acquisitiefout 3: Vragen of opmerkingen van de klant zien als een aanval

Schiet jij in de verdediging als je klant met een vraag om informatie komt of een opmerking plaatst? Dan ben je niet meer aan het luisteren. Wat dan wel te doen?

• • Vat de opmerking van de klant positief op: hij/zij heeft in ieder geval interesse!
  • Vraag door. Bijvoorbeeld: 'wat werkt er precies niet goed? En hoe kunnen we de dienstverlening aanpassen, zodat die beter bij je past?'

• Acquisitiefout 4: te weinig duidelijk en concreet zijn in het gesprek

  Als je niet weet waar je naar toe wilt, kom je nergens. Maak aan het begin van het gesprek de structuur duidelijk:

  • Stel jezelf kort voor.
  • Beschrijf het doel van jullie gesprek.
  • En benoem in volgorde de punten die jullie gaan behandelen (agenda).

• Acquisitiefout 5: geen concrete vervolgstappen afspreken

En dan voer je een geweldig gesprek met je klant, waarin alles op rolletjes loopt, maar vergeet je één ding: concrete vervolgstappen maken. Met als risico dat de klant zich later bedenkt of zich de afspraken niet meer herinnert. Daarom:

• • Spreek af wanneer het volgende contactmoment is.
  • Maak concreet of er überhaupt een deal is (zie ook mijn artikel over closen)

• Acquisitiefout 6: geen bewijs leveren en/of gouden bergen beloven

  Je kunt nóg zoveel mogelijkheden van jouw aanbod uitleggen, maar zonder goede bewijsvoering trek je de klant niet over de drempel. Lever daarom bewijs in de vorm van storytelling.
  Een voorbeeld vanuit een carrière-coach: “Van de laatste tien mensen die ik begeleidde, hebben er acht een baan gevonden. Twee zijn nog op zoek.”
  Dit toont aan dat het slagingspercentage groot is, maar niet volmaakt – dat creëert geloofwaardigheid.

  Beloof ook geen gouden bergen. Je bent uiteindelijk afhankelijk van degene met wie je werkt.

• Acquisitiefout 7: verkopen aan de verkeerde persoon

  Je hebt meerdere contactmomenten gehad, bent inmiddels dikke vrienden met je gesprekspartner en jullie zijn beiden enthousiast... Dan blijkt dat diegene niet over de uiteindelijke beslissing gaat. Hij doet wel alsof, maar als je vraagt of hij wil kopen, is er ineens toestemming nodig. Kom daar niet op laatste moment achter. Onderzoek goed wie de beslissingen in de organisatie neemt en of je met de juiste persoon aan tafel zit.

Natuurlijk maken we allemaal weleens van dit soort 'fouten'. Zelf maak ik ze ook. Daar is niks mis mee. Sales is en blijft een ‘work in progress’, waarbij je van je fouten leert. Ik ben benieuwd: Welke fout heb jij onlangs nog gemaakt? Ik hoor het graag van je!