The secret of Predictable Revenue

Posted on 1 oktober, 2020

Amerikanen zijn sterren in oneliners en kreten die je onthoudt (fake it till you make it, always be closing, follow the money etc).

Een ‘kreet’ die je de laatste paar jaar vaker hoort is Predictable Revenue. Zeg maar voorspelbare omzet.

Stel je wilt 100.000 omzet doen. Of een miljoen. En je kunt die omzet met een zekere mate van voorspelbaarheid ook halen. Heerlijk toch? Vrijwel zeker weten dat je je doel haalt… wie wil dat niet?

De grondgedachte is: als een gemiddelde klant 10.000 euro aan omzet doet, dan heb je er honderd nodig. Een op de drie zegt ja, dus driehonderd prospects leveren je die voorspelbare omzet op. In de praktijk werkt dat natuurlijk anders. Je hebt niet genoeg mogelijke klanten en al je energie gaat in New Business zitten of je hebt teveel leads en je ziet door de bomen het bos niet meer.

Wat zijn nu de goede leads die jou die felbegeerde voorspelbare omzet opleveren?

In mijn huidige klas van De Ultieme Salestraining (link) zit een leuke dame met een heel mooi en tevens duurzaam product. Ze volgt mijn lessen voor nieuwe omzet trouw op en ze krijgt dan ook heel veel leads. Soms wel dertig in een week. Veel salesmensen zouden er een moord voor doen.

Zij niet

Het zijn namelijk heel veel afspraken, telefoongesprekken, mails, offertes en contracten. Ze is er meer dan 40 uur mee bezig om alles uit te pluizen en op te volgen.

Waar haal je in hemelsnaam de tijd vandaan om ze allemaal op te volgen, hoe hou je het overzicht en wat levert het je op?

 

Door de bomen het bos zien en weten welke tijd goed besteed is en welke niet, is de basis voor een goede omzet-aanpak. Ook voor ondernemers zoals jij die maar een paar uur in de week hebben om aan acquisitie en sales te doen. Dus…

 

Hoe besteed je je schaarse tijd zo goed mogelijk?

De beste aanpak is natuurlijk om de meeste tijd te besteden aan je ideale klant: klanten die veel omzet opleveren en jou weinig energie en tijd kosten.

Dat betekent dat je vantevoren dient in te schatten wie dat zijn. Maar…

 

Een veelbelovende lead kan tegenvallen. Een lead waar je geen hoge verwachting van hebt, kan ineens heel goed uitpakken. En vice versa.

Daarom is het verstandig om je leads goed te analyseren en vooraf te kijken hoeveel tijd je eraan wilt besteden.

 

Stel jezelf als eerste de MKCC vragen.

  1. (marge-analyse) Hoeveel omzet kun je uit de lead halen en hoeveel winst hoe je eraan over. Bij grote klanten kun je meer omzetten, maar de winstmarge is vaak kleiner.
  2. (klantlevensduur-analyse) Hoe lang denk je dat de klant, klant blijft? Blijft het bij een eenmalige opdracht of wordt het een jarenlange samenwerking met regelmatig werk.
  3. (cost-of-acquisition-analyse) Maak per lead een inschatting hoeveel tijd je erin moet steken om de klant binnen te halen. Hoe groter de organisatie, des te meer mensen een vinger in de pap willen hebben. Het kost dus meer tijd om al die partijen op te sporen en te overtuigen.
  4. (conversie-analyse) Hoeveel kans maak je om de klant daadwerkelijk binnen te halen en goed te kunnen helpen? Wees realistisch. Grote klanten hebben vaak ook grote wensen. Daar moet je dus aan kunnen voldoen.

Goede kans of toch niet? Een praktijkvoorbeeld

Je krijgt een lead met een potentiele omzet van € 3000. Je schat in dat je deze nieuwe klant goed kunt helpen en dat hij vaker (drie jaar lang) dat soort orders bij je wil plaatsen. De scoringskans van de deal schat je op 30%. Je marge is 20%.

 

Wat is de beste aanpak?

Op het eerste gezicht kun je best wat tijd stoppen in deze lead. Als je deze binnenhaalt, dan heb je de cost-of-acquisition wellicht snel terugverdiend.

Aan de andere kans is de scoringskans maar 30%. Misschien heb je andere leads die veel kansrijker zijn? Weeg alle leads dus goed tegen elkaar af en beslis vervolgens waar je je tijd aan besteedt.

 

Slim werken

Om je cost of acquisition om laag te brengen kun je verschillende dingen doen. Je kunt meer bellen in plaats van bezoeken en sinds we massaal aan het zoomen zijn, is dat ook een fijn alternatief om tijd te besparen. Toch is het soms beter om face-to-face met de klant te zitten. Zeker als je een fysiek product hebt dat draait om beleving.

De leuke dame uit De Ultieme Salestraining combineert twee dingen:

  1. Ze stuurt prospects een sample op ongeveer een week voordat ze in de regio is.
  2. Ze rijdt alleen nog maar eens in de maand naar elke regio (20 regio’s) die ze bedient in Nederland.

Ze spreekt af met een of twee A-klanten op zo’n dag en rijdt langs bij de prospects die haar samples hebben gehad. Hiermee daalt haar cost of acquisition en de kleinere prospects zijn al verder in de salesfunnel, zodat ze meteen geclosed kunnen worden. Slim!

 

Ik realiseer me dat dit een veel te beknopt artikel is.

Er is namelijk veel meer te zeggen over opbrengsten versus kosten en slim werken. daarom de vraag aan jou: hoe pas jij slimmer-niet-harder-werken toe?