Even snel een vraag?
Hier ga ik nooit iets verkopen
B2B salestraining
100% maatwerk en persoonlijke begeleiding.
Bekijk de salestraining
B2B salestrainingstips

Voor een van mijn opdrachtgevers mag ik mee met zijn accountmanagers op bezoek bij klanten. De accountmanagers verkopen een fantastisch product: leads. Die leads genereert mijn opdrachtgever, een groot mediaconcern, met zijn enorme bereik.

De klanten van mijn opdrachtgever hebben maar een paar leads nodig hebben voor een deal waar ze een marge van € 500-2500 aan overhouden. Voor een account manager is het dus niet zo moeilijk om dit aanbod voor € 300 per maand te verkopen.

Althans, dat dachten we.

Totdat we afgelopen woensdag in Lienden met een ondernemer aan tafel zaten die supertevreden was met de huidige gang van zaken in zijn bedrijf.

Verkopen aan een tevreden klant

Iedereen die mijn blog geregeld leest, weet dat het moeilijk verkopen is aan een tevreden klant want de definitie van een prospect is: "oplossing probleem + budget om problemen op te lossen = tevreden klant".

Kortom, na 15 minuten in het gesprek zonk ons de moed in de schoenen.

De klant vertelde vol trots hoe goed het ging met zijn bedrijf, hoe tevreden hij was met de omzet, hoe blij alle klanten waren en hoe weinig churn (klanten die afvallen) hij had.

Hier konden we niks verkopen.

Totdat we een patroon herkenden in zijn verhaal.

Deze gelovige man die zes dagen per week werkt, maar nooit op zondag, wil goed doen voor de wereld. Hij is open, eerlijk en transparant. Hij zal nooit iemand oplichten. Voor deze man is zijn reputatie het belangrijkste wat er is. Een betrouwbare, goudeerlijke ondernemer.

Het verborgen koopmotief

Wat zou een motief voor deze man kunnen zijn om toch meer leads te kopen?

Toen we wisten wat voor deze man het aller, allerbelangrijkste was, wisten we het.

Onze pitch klonk als volgt:

"Beste klant. We weten dat u eigenlijk niet meer klanten wilt, want u hebt het al druk genoeg. Te druk eigenlijk. Toch willen wij u vragen om op ons aanbod in te gaan zodat u elke maand 10-20 leads vanuit ons platform krijgt. We hopen dat u 'ja' zult zeggen omdat we de consumenten gunnen om zaken te doen met iemand die zo betrouwbaar is als u. Zou u toch nog wat extra klanten blij kunnen maken?"

Stilte, stilte, stilte....

De man twijfelt. Hij kijkt ons aan en denkt: dat is.... dat is..... "Goed", zegt hij dan en ondertekent het orderformulier.

Deal!

Wij lopen de zaak uit en kunnen het bijna niet geloven. We hebben een deal gesloten met een tevreden klant.

Hoe kan dat?

Door goed te luisteren tussen de regels door naar het werkelijke koopmotief van de klant.

Heb jij ook een verhaal over een bijzonder koopmotief? Wil je dat dan posten in de comments.

Meer halen uit je klantcontact en meer omzet genereren? 
Boek een gesprek met Jochum voor tal van praktische tips.