Hoe hou je het glas halfvol?

Posted on 11 september, 2019

Dat is in de praktijk namelijk niet altijd even makkelijk. Afgelopen periode mocht ik een groep rasechte verkopers begeleiden. Salesmensen die met hun propositie aan retailorganisaties soms wel twintig commerciële gesprekken op één dag voeren. Deze mensen hoef je niet te leren wat een open vraag is of hoe je een afsluitvoorstel doet. Voor gevorderden dus.

Toch ging mijn begeleiding niet alleen over geavanceerde verkooptechnieken. In de groep leefden ook veel vragen over mentale weerbaarheid en dan met name als het gaat om omgaan met afwijzingen. Een paar afwijzingen op een dag is tot daar aan toe, maar twintig keer op een dag….

Das andere koek…

Succes in sales is vooral een kwestie van veel oefenen en doen. Als je de basisregels maar vaak genoeg in de praktijk brengt, dan kan er weinig mis gaan, Dus: ‘vraag de klant wat hij/zij nodig heeft, vertel hem waarom jouw aanbod daar precies op aansluit en vraag om de deal’. Hoe meer acquisitiegesprekken je doet, des te beter je erin wordt. Elk gesprek is een kans om te groeien!

Maar, wat als je keer op keer geen ‘ja’ krijgt?

Klinkt goed, maar soms loop je tegen je eigen mentale hindernissen aan waardoor je in een negatieve spiraal terecht komt. Als je vaak nee hoort, dan ga je ervan uit dat de volgende ook nee zal zijn. Je gaat aan jezelf en je aanbod twijfelen. Daarmee zit je jezelf in de weg en daar wordt natuurlijk niemand beter van. Veel ondernemers en salesmensen die ik tegenkom gaan dan wijzen. ‘Het ligt aan het product, de tijd van de dag, of tijdens de zomer kun je niets verkopen,’ zijn dan veelgehoorde verzuchtingen.

Wat gebeurt er dan in je hoofd?

Omgaan met teleurstellingen is een kunst. Toen ik nog niet zo lang in het vak zat, werkte ik dag en nacht en ging geen stapje verder voor de klant, maar een hele kilometer. Het gevolg was dat ik veel deals deed en erg succesvol was. Toch zei zeker de helft van mijn prospects nee tegen me, en dat vind ik niet leuk. Meestal kon ik er niet zo veel aan doen (‘we zoeken toch een meer seniore trainer’) maar mijn frustratie bleef.

Gelukkig leerde ik de kracht van omdenken

Iedereen kent de uitspraak van Johan Cruyff. ‘Elk nadeel hep zijn voordeel.’ Deze uitspraak is ook de basis van de RET methode. Een methode die je helpt om de voordelen van een nadelige situatie in te zien. Het gaat letterlijk over het voorkomen dat je na een tegenslag vervalt in negatieve en ongezonde denkpatronen.

Bij RET draait het om het onderscheid tussen de objectieve feiten (A), je gedachten erover (B) en je emoties en gedrag (C). De feiten kun je niet altijd naar je hand zetten, maar wel hoe je ernaar kijkt (B) en hoe je erop reageert (C).

  1. Merk je dat je ergens mee zit, ga dan eerst na wat dat precies is. Schrijf op wat er is gebeurd. Houd je gewoon aan de feiten! “Je hebt een dag twintig mensen gesproken en geen enkele deal gedaan”
  2. Beschrijf vervolgens wat dat feit met je heeft gedaan. Voelde je je kwaad, depressief, onzeker… Ga ook eens na hoe je gedrag daardoor verandert.
  3. Ga je nog harder je best doen, ruzie maken met je partner of kruip je stilletjes in een hoekje weg? Of begin je dag erop later en met lood in de schoenen (‘ze zullen vandaag ook wel nee zeggen’)?

Realiseer je dat dit soort gedrag je niet verder brengt… Wat wel werkt is het volgende:

  1. Ga na waar je negatieve gedachten vandaan komen. Schrijf op hoe jij de feiten (A) interpreteert: “Ik haal mijn doelstellingen nooit”, “Mijn aanbod is niet goed genoeg” of “Niemand wil zaken met me doen”.
  2. Vervang de gedachten onder D met een alternatieve verklaring. ‘als ik vandaag geen deal heb gedaan, dan ben ik met een conversie van 5% dichter bij de volgende deal’. Of: ‘elke deal levert me 8000 euro op, dus 19 nee’s en 1 ja betekent dat alle contactmomenten 400 euro op leveren. Ook de nee’s.’
  3. Realiseer je dat dit veel krachtiger denken is en dat je je zo beter voelt.

Oefen met dit omdenken totdat je het met alle situaties in je zakelijk leven kunt.

Dus A=feitelijke gebeurtenis. B=jouw negatieve, nadelige gedachte er over en C=de emotie die je niet verder brengt. E=de alternatieve, positieve uitleg of verklaring voor A en F= de emotie die je wel bekrachtigt.

Maak er gewoon een invuloefening van:

A………………………………………………………………………………………………………………..

B………………………………………………………………………………………………………………..

C………………………………………………………………………………………………………………..

E………………………………………………………………………………………………………………..

F………………………………………………………………………………………………………………..

Soms is het lastig om een positieve verklaring te vinden of je valt terug in oude patronen. Het overkomt de besten onder ons. So be easy on yourself!

Vul maar in, en mail maar terug. Succes!