Hoe voorkom je dat je leeggezogen wordt als expert?

Posted on 26 maart, 2021

Bijna alle deelnemers aan mijn trainingen zijn ergens expert in. Of je nu videovrouw bent, marketeer, tekstschrijver, coach of advocaat; je hebt jarenlang geïnvesteerd in het opdoen van kennis die je vervolgens ten gunste van je klanten inzet.

Uiteraard wil je dan graag dat je klanten je betalen voor je expertise. Dat de investering die je in jezelf hebt gedaan, zich uitbetaalt voor de klant en voor jou.

Als het goed is, profiteren beide partijen ervan en is het een zogenaamde win-win situatie.

Toch voelt het niet altijd zo.

Hoe voorkom je dat je wordt gebruikt als onbetaalde expertise-vraagbaak?

De praktijk

Jij bent expert en…

  1. Je komt in contact met iemand die een bepaald probleem heeft waar hij of zij vanaf wil.
  2. Je maakt een afspraak en,
  3. Je gaat in gesprek,
  4. Jij stelt vragen om de situatie van de ander beter te begrijpen en op een gegeven moment snap je wat de klant nodig heeft en…
  5. doe je je aanbod.

Dat is het ideale scenario, maar soms loopt het anders.

Net op het moment dat jij je aanbod wilt voorleggen, gaat je prospect vragen stellen.

  • Hoe werkt die social media marketing eigenlijk?
  • Hoe kan ik het beste mijn funnel inrichten?
  • Welke triggers werken het beste?

Voor je het weet, vertel je enthousiast over je vak en geef je allerlei kennis gratis weg.

En ga jij zonder deal de deur uit. Niet fijn. Wel werken, geen omzet.

Wel werken en geen omzet?

Iedereen die dit blog leest, herkent deze situatie. Dat weet ik zeker.

Wat gebeurt hier?

Soms wil de klant gratis kennis opdoen. Maar dit hoeft niet zo te zijn.

Veel vaker is het klantonzekerheid.

De klant is onzeker of jij wel de beste bent om zijn of haar probleem op te lossen. De klant wil zoekt dus zekerheid door jou vragen te stellen. Daar is niks mis mee, maar je wilt niet dat je acquisitiegesprek uitloopt in een no-deal. Daar heeft niemand wat aan.

Aan het eind van het gesprek heeft de klant dan weliswaar meer kennis, maar nog steeds geen oplossing en jij verkoopt niks want je bent alleen maar vragen aan het beantwoorden.

Een duivels dilemma

Wat is de oplossing voor dit probleem?

Als je een goede salestraining hebt gevolgd, dan heb je geleerd dat je alleen verkoopt als:

  • klanten weten dat jij goed bent in je vak;
  • als ze je een beetje aardig vinden (de gunfactor); en
  • snappen welke stappen jij gaat zetten om hun probleem op te lossen.

Daarom wil jij je klant tegemoet komen door zijn of haar vragen te beantwoorden, maar…. dat is never nooit niet genoeg om tot een deal te komen.

Je moet met een concreet aanbod komen zodat de klant de kans krijgt om ja te zeggen.

Zo pak je de regie weer terug

Het is prima om in een acquisitiegesprek op enkele inhoudelijke vragen in te gaan, maar pas ermee op. Als het gesprek dreigt te verzanden in inhoudelijke kennisoverdracht, zul je het moeten ombuigen en ervoor zorgen dat je de regie terugneemt. Dat betekent dat je vanuit de inhoud een zogenaamde procesinterventie doet.

Hoe werkt dat?

Als je het gevoel krijgt als expertise-vraagbaak te worden gebruikt, haal dan even diep adem en doe het volgende. Ga niet meer in op de volgende vraag, maar zeg iets als: ‘Ik begrijp dat je heel veel vragen over deze materie hebt. Daarom laat ik je graag zien op welke wijze ik jou kan helpen bij het oplossen van jouw vraagstuk. Is dat oke?’

Als de klant dan geen ja zegt maar nee, zoek dan uit welke behoefte je nog niet kent.

Zegt de klant wel ja, presenteer dan je aanbod. Jij hebt weer de regie en de klant kan rustig ademhalen; hier is een professional (inhoudelijk en salestechnisch) aan het werk.