Investeer in acquisitietijd

Posted on 18 december, 2015

Ondernemer: ga nooit varkens houden!
Over hoe je facturabel werk en acquisitie in balans houdt > meer voorspelbare omzet

Lang geleden toen de meesten mensen nog boeren waren, had je akkerbouw-boeren en veeteelt-boeren. Als de graanprijzen stegen dan switchten sommigen van vlees naar graan en als de prijs van varkensvlees steeg, dan gingen weer meer boeren varkens houden. Logisch toch?

Helaas steeg de vraag naar varkensvlees niet net zo hard mee, en dat betekende dat de prijs weer daalde. Daardoor gingen boeren van vlees weer naar graan totdat de cyclus zich nog een keer herhaalde.

Wat moet jij met dit verhaal als moderne ondernemer in de IT, grafisch ontwerper, trainer/coach of andere professionele beroepsgroep?

Ondernemers doen mee aan mijn DOEL-traject omdat ze meer omzet willen. Logisch.
Wat er dan gebeurt, is dat ze actief worden in het benaderen van klanten. Die benadering wordt ook steeds beter (ik begeleid ze ;-)) en het resultaat is dat ze meer deals en dus meer omzet krijgen. Allemaal prachtig zou je zeggen.

Behalve……dat ze dan vervolgens ophouden met, of in ieder geval veel minder, acquisitie gaan doen. Ze gaan minder naar netwerkborrels, schrijven minder blogs of andere marketing en bellen veel minder vaak bestaande of nieuwe relaties. Gevolg? De stroom opdrachten wordt minder, ze raken in paniek… en gaan dan weer meer acquisitie doen.

Sustainable? Nee, natuurlijk. Handig? Ook niet.

Hoe dan wel?
Slimme ondernemers die een niet schaalbaar product of dienst verkopen; doe in hemelsnaam het volgende: als je niet tevreden bent over je huidige omzet: besteed ten minste 3 of 4 dagdelen per week aan de interactie met (potentiële) klanten. Ben je wel tevreden, besteed dan minstens 1 of 2 dagdelen per week aan die interactie. Ook als je betaald werk er voor moeten laten schieten! Of als je dat per se niet wilt, hevel die tijd dan over naar de week erna. Afgesproken?

Zelf heb ik ook last van de varkenscyclus. Daarom heb ik met mezelf afgesproken dat ik naast dat dagdeel (of 2) per week, minstens een week per jaar besteed aan contact met mijn relaties. Ik ga naar een leuke plek (vaak in de zon) en neem dan via mail of telefoon contact op met al mijn relaties uit de 6-12 maanden ervoor. Het is leuk om te doen en het levert heel vaak nieuwe business op. Win/win dus.

Dus, investeer in klant-interactie en als het even kan op een aangename manier. Je zult een veel voorspelbaarder omzet-verloop krijgen.

Jochum Jarigsma is spreker en trainer op het gebied van netwerken, acquisitie, sales en ondernemerschap en is internationaal actief als businesscoach. Hij schreef recentelijk de businessroman De nieuwe weg, in 7 stappen naar meer omzet. Wil jij je omzet vergroten? Jochum geeft regelmatig workshops en spreekt op congressen. Houd de website in de gaten voor nieuwe trainingsdata!