Liever acquisitie dan varkens houden

Posted on 18 december, 2015

Mijn advies: Ga nooit varkens houden! Ben je ondernemer en verkoop je uren; investeer dan liever in acquisitietijd

De meeste urenverkopers (tekstschrijvers, accountants, advocaten, trainers) hebben moeite om genoeg tijd over te houden om acquisitie te doen. ze plannen de agenda vol met facturabel werk en sturen met veel plezier facturen aan hun tevreden klanten. Soms houdt dat werk echter op, en zie je op Linkedin namen met ondertitels als: beschikbaar per 1 februari (en het is dan eind januari). Dat geeft stress en dat is niet fijn. deze blog gaat over hoe je facturabel werk en acquisitie in balans houdt, zodat je meer voorspelbare omzet krijgt.

Varkens houden?

Lang geleden toen de meesten mensen nog boeren waren, had je akkerbouw-boeren en veeteelt-boeren. Als de graanprijzen stegen dan switchten sommigen van vlees naar graan en als de prijs van varkensvlees steeg, dan gingen weer meer boeren varkens houden. Logisch toch? Helaas steeg de vraag naar varkensvlees niet net zo hard mee, en dat betekende dat de prijs weer daalde. Daardoor gingen boeren van vlees weer naar graan totdat de cyclus zich nog een keer herhaalde. Uiteindelijk liepen ze achter de feiten aan.

Wat moet jij met dit verhaal als moderne ondernemer in de IT, grafisch ontwerper, webdesigner of andere professionele beroepsgroep?

Acquisitie is ongoing business

Loop niet achter de feiten aan. dus logisch dat je actiever wordt in het benaderen van klanten als de agenda leeg dreigt te raken. Als dat kwalitatief een beetje handig doet dan is het resultaat  dat je meer deals en dus meer omzet krijgt. Allemaal prachtig zou je zeggen.

Behalve……dat de meeste ondernemers dan vervolgens ophouden met, of in ieder geval veel minder, acquisitie gaan doen. Ze gaan minder naar netwerkborrels, schrijven minder blogs of andere marketing en bellen veel minder vaak bestaande of nieuwe relaties. Gevolg? De stroom opdrachten wordt minder, ze raken in paniek… en gaan dan weer meer acquisitie doen.

Sustainable? Nee, natuurlijk. Handig? Ook niet.

Hoe je de varkenscyclus vermijdt

Slimme ondernemers die uren verkopen ( of ander niet schaalbaar product of dienst); doe in hemelsnaam het volgende: als je niet tevreden bent over je huidige omzet: besteed ten minste 3 of 4 dagdelen per week aan de interactie met (potentiële) klanten. Ben je wel tevreden, besteed dan minstens 1 of 2 dagdelen per week aan die interactie. Ook als je betaald werk er voor moeten laten schieten! Of als je dat per se niet wilt, hevel die tijd dan over naar de week erna. Afgesproken?

Zelf heb ik ook last van de varkenscyclus. Daarom heb ik met mezelf afgesproken dat ik naast dat dagdeel (of 2) per week, minstens een week per jaar besteed aan contact met mijn relaties. Ik ga naar een leuke plek (vaak in de zon) en neem dan via mail of telefoon contact op met al mijn relaties uit de 6-12 maanden ervoor. Het is leuk om te doen en het levert heel vaak nieuwe business op. Win/win dus.

Dus, investeer in je klant-interactie en als het even kan op een aangename manier. Je zult een veel voorspelbaarder omzet-verloop krijgen.