Het beste stappenplan om geen korting te geven tijdens een onderhandeling

Posted on 2 mei, 2016

Als zelfstandig ondernemer wil je natuurlijk graag dat je klanten met jou in zee gaan, en ze aan je binden. Maar wat als je in onderhandeling bent en je merkt dat je klant terugschrikt van je financiële voorstel? Dan is het heel verleidelijk om ze tegemoet te komen met een fijne korting. Maar hiermee snijd je jezelf in de vingers: niet alleen ga je er financieel op achteruit, ook loop je de kans dat je klant je minder serieus neemt. Maar hoe kun je de ander tevreden naar huis laten gaan, en tegelijk je korting beperken tot 0%?

1 – Allereerst: vraag aan je gesprekspartner wat diegene zo aanspreekt in jouw bedrijf en jouw dienst. Waarom heeft diegene bij jou een offerte aangevraagd?

2 – Dan kijk je samen naar de waarde van jouw dienst. Wat zou jouw dienst kunnen toevoegen aan hun organisatie? En wat levert deze toegevoegde waarde je klant concreet op (bijvoorbeeld tijdwinst of geldwinst op de langere termijn)? Vraag aan diegene een prijskaartje in Euro’s te plakken op de zojuist genoemde voordelen.
Een goed afsluitvoorstel van jouw kant zou dan kunnen zijn: “Ik ga de levering in orde maken, zodat je zo snel mogelijk van deze voordelen kunt genieten.”

3 – Mocht dit de klant niet direct overtuigen, stel hem of haar voor de keuze: liever binnenkort genieten van de voordelen van jouw dienst – en schroom niet deze nogmaals te benoemen – of liever een klein beetje korting?

4 – Als laatste optie kun je een deal afspreken die voor jouzelf een bepaald voordeel oplevert: stel, ik kan jou X geven (een ‘ like’ uit je lijstje weggevers), doe jij dan Y (een ‘like’ uit het lijstje tegenconcessies, bijvoorbeeld: nu tekenen).

Zo laat je jouw klant, én jouzelf, met een tevreden gevoel de onderhandeling afsluiten!

Jochum Jarigsma is spreker en trainer op het gebied van netwerken, acquisitie, sales en ondernemerschap en is internationaal actief als businesscoach. Hij schreef recentelijk de businessroman De nieuwe weg, in 7 stappen naar meer omzet. Wil jij meer weten over hoe je je omzet kunt vergroten? Jochum geeft regelmatig workshops en spreekt op congressen. Op 6 juli begint er weer een nieuw DOEL-Traject. Wil je hier nog aan meedoen? Schrijf je dan in op de Productpagina!