Onderhandelen: “winnen” vs. “win-win”

Posted on 8 oktober, 2016

Nog niet zo lang geleden werd er onderhandeld op het scherpst van de snede. Jij ‘wint’ de onderhandeling en of de ander tevreden is met het resultaat doet niet ter zake. Maar dit past niet bij iedereen, en vaak zet het de werkrelaties onder druk. Als jij als ondernemer met onderhandelingen te maken krijgt, denk jij dan ook: dat móet anders kunnen?

In een training onderhandelen die ik laatst gaf voor ondernemers verbonden aan de universiteiten van Delft en Utrecht, deed een dame mee (PhD computer science op zak) die ‘won’ van een mannelijke ondernemer. Zij had 80% van het geld na afloop van de onderhandelingen. Hij was not amused. Het rollenspel vond in de ochtend plaats en de rest van de dag spraken ze niet meer met elkaar. Jammer, want hun beider bedrijven lagen in elkaars verlengde en ze hadden zakelijk best wat voor elkaar kunnen betekenen. 

Als je elkaar maar 1 x treft in een onderhandeling, dan kun je prima voor eenmalige korte-termijn- winst gaan. Maar als reputatie belangrijk voor je is…

Van winnen naar win-win: de Harvardmethode onderhandelen

Sinds Ury en Fisher (Zie het boek ‘Getting to Yes‘ van Fisher, Ury & Goldberg (1991)), hoogleraren aan de universiteit van Harvard, weten we dat we moeten streven naar een win-winsituatie. Die kreet kent iedereen maar wat betekent dat nou in de praktijk? Het betekent dat je niet per se het geld of de goederen evenredig moet verdelen maar wel dat beide partijen het idee hebben dat ze er ‘goed’ uitgekomen zijn. Goed betekent ook dat als jij minder krijgt dan je had gehoopt dat de andere kant dat gevoel ook heeft. Gevoel is hierin leidend.

Hier zijn de uitgangspunten van de Harvardmethode:
1. Onderhandel niet over posities
Dus jij wilt een hoger tarief en je opdrachtgever een lagere. Dit zijn twee onverenigbare posities. Totdat één van de twee slim is en bedenkt dat je wellicht op basis van succes een aanvullende afspraak kunt maken.

2. Onderscheid de personen van het probleem
Zorg dat je altijd ‘vrienden’ blijft met degene met wie je onderhandelt. Dus als je onderhandelpartner stijf op het tarief blijft zitten, realiseer je dan: het is niet de persoon die vervelend is of doet, maar dat jouw wens en die van de ander lastig samen te brengen zijn. Zoek naar zaken die wel samen te brengen zijn, andere voorwaarden bijvoorbeeld, en blijf dus vriendelijk ten opzichte van elkaar.

3. Richt je op belangen, niet op posities
Als je een hoger tarief wilt voor een opdracht dan is dat maar 1 van de belangen. Anderen kunnen zijn: fijne collega’s, flexibiliteit in afspraken, mogelijkheid zelf je uren in te delen, snel betaald worden, gebruik maken van het netwerk van de ander etc. breng al deze belangen in kaart en probeer dan degene die het belangrijkst voor je zijn te realiseren.

4. Bedenk opties in wederzijds belang
Waar wordt de ander blij van? als je dat weet dan loopt alles gesmeerder. “Egyptisch onderhandelen” noemt mijn commissaris dat. Mijn compagnon wordt blij van hard werken en zakelijk succes maar heeft een hekel aan administratieve klussen. Dus als ik die bij hem weghoud, dan zal hij ook eerder mijn wensen honoreren.

5. Dring aan op objectieve criteria
Zorg dat je geen appels met peren vergelijkt. Bijvoorbeeld: geen absolute bedragen met percentages. Dus dat je beiden hetzelfde bedoelt met: brand value. Als je een vergroting van resultaat wilt, wat is dan dat resultaat? Waarin drukken we dat uit? Euro’s? tevredenheid?

6. Ontwikkel een Beste Alternatief zonder Overeenkomst (BAZO) om je onderhandelingspositie te versterken
Stel de onderhandeling mislukt, wat doe je dan? als je een goed antwoord op deze vraag hebt, dan heb je minder te verliezen. Op dit moment onderhandel ik met iemand over een paar duizend euro. De onderhandeling loopt niet vlot en daarom was ik blij dat ik kon bedenken: in plaats van een knieval te doen en de training te geven, kan ik ook uitstellen waardoor mijn BAZO; de kinderen van school halen, in werking treedt.

Oefening: Stellingen over onderhandelen

Vind je het leuk om te weten of jij een goede onderhandelaar bent? Stuur dan je antwoorden op de stellingen naar info{@}verkoopresultaat.nl en ik stuur je het antwoordformulier.

Hieronder zie je een aantal stellingen. Kies er één uit en geef aan of je het eens of oneens bent en waarom. Liefst met voorbeeld, succesvol of juist niet, uit de praktijk om de stelling te illustreren.
1. Er is maar een manier om te onderhandelen: hard en eerlijk.
2. Het liefste onderhandel ik met zwakke persoonlijkheden, dan krijg je het beste resultaat.
3. Onderhandelen gaat over het onderzoeken van een oneindig aantal mogelijkheden.
4. Win/win is een loze kreet. Het gaat om het beste resultaat voor mij.
5. Soms ‘verlies’ je een onderhandeling. Dit is een strategie.
6. Op een onderhandeling kun je je niet voorbereiden.
7. Het gaat bij een onderhandeling erom; de beider belangen op één lijn te krijgen.
8. Twee partijen hebben per definitie tegengestelde belangen.
9. Onderhandel nooit met een beïnvloeder; alleen met een beslisser.
10. Stel je doelen zo hoog mogelijk.
11. Een schijnconcessie is een concessie die geen geld kost.
12. Het is belangrijk de ander de eerste concessie te laten doen.
13. Geef nooit te veel informatie weg in een onderhandeling.
14. Zet zwakkere partijen flink onder druk.
15. Degene met de beste argumenten wint de onderhandeling.
16. Degene met de beste luistervaardigheden wint de onderhandeling.
17. Onderhandelen is strijd. Het is nooit leuk, hooguit bevredigend.
18. Onderhandelen gaat over feiten, niet over meningen en al helemaal niet over emoties.
19. Als de onderhandeling vast zit, las dan een pauze in.
20. Alleen ‘harde’ onderhandelaars willen voor elke concessie een tegenconcessie.
21. Je mag nooit meer dan twee concessies in een gesprek doen, anders verlies je je
geloofwaardigheid.
22. Een goede onderhandelaar heeft een pokerface.
23. De onderhandelaar met de beste uitgangspositie laat de tijd voor hem/haar werken.
24. Accepteer nooit een eerste voorstel.
25. Als de ander de betere deal heeft, dan feliciteer ik die persoon niet.

Jochum Jarigsma is spreker en trainer op het gebied van netwerken, acquisitie, sales en ondernemerschap en is internationaal actief als businesscoach. Hij schreef recentelijk de businessroman De nieuwe weg, in 7 stappen naar meer omzet. Wil jij meer weten over hoe je je omzet kunt vergroten? Jochum geeft regelmatig workshops en spreekt op congressen. Op 6 juli begint er weer een nieuw DOEL-Traject. Wil je hier nog aan meedoen? Schrijf je dan in op de Productpagina!