Hoe kun je een geweldig acquisitietraject verpesten?

Posted on 4 juli, 2019

In 4 simpele stappen…

Normaal gesproken help ik ondernemers met het binnenhalen van klanten, dingen te verkopen. Dat vind ik leuk en daar ben ik goed in. Soms ben ik echter zelf de klant en dan gaat het niet altijd goed. Het is natuurlijk ook niet makkelijk voor deze ondernemers om aan een salestrainer te verkopen, dus ik heb met ze te doen. Toch wil ik jullie hun fouten niet onthouden zodat je er zelf je voordeel mee kunt doen.

Een goed en enthousiasmerend gesprek

Een paar weken terug op een mooie dag had ik een afspraak met een potentiele leverancier in Lochem over de branding van een nieuw initiatief dat ik aan het onderzoeken ben (gaat over het klimaat). Het gesprek ging voor hen (en mij) helemaal prima. Hun prijs is hoog, maar ik schrok er niet van. Vooral niet omdat sales-technisch alles dik in orde was: Ze stelden de juiste vragen, knikten op de goede momenten, kwamen met de juiste adviezen. Helemaal goed. Helaas misten ze na afloop van het gesprek wat afslagen. Ze vroegen niet wat mijn indruk van hen en hun aanbod was en ze pakten niet door met een vervolgmoment om contact te hebben. Ze zeiden dat ze een voorstel zouden sturen en dat was het dan.

En toen? Toen gebeurde er niks…

Omdat ik enthousiast was over het gesprek, viel het me in eerste instantie niet op. Maar na een week of twee ging ik me toch afvragen waar hun voorstel bleef. Geen teken van leven. Ook niet: we werken er aan, het komt. Als ze nou maar alleen zouden doorgeven wanneer ik de offerte dan wel zou krijgen…

En toen weer drie weken verder (ik had al bijna besloten om niet met ze te gaan werken) kwam er een voorstel en dat stelde niet veel voor. Copy paste vanuit een ander voorstel met weinig over mijn initiatief en veel over hen. Alsof het mij wat uitmaakt in welk jaar ze zijn gestart en hoeveel medewerkers ze hebben!

Tja. Mijn enthousiasme was dus flink gezakt en ik was aan het twijfelen. Moest ik nou nog wel met ze in zee gaan… Ook al hadden ze me niet precies verteld wanneer ik de offerte zou krijgen, ik was er wel vanuit gegaan dat ze even enthousiast waren als ik en zin hadden in de klus. Maar als het al zoveel tijd kost om een simpele offerte te maken, dan heb ik er al geen zin meer in. En opeens vond ik ze duur…

Jammer hoor.

En er is meer. Ik heb nog een voorbeeld.

Fantastische sales skills!

Een paar maanden terug zocht ik iemand om een A/B test voor me te doen. Ik postte de vraag op LinkedIn en had zelf ook al iemand gevraagd. Talloze reacties op mijn oproep. ‘laten we afspreken’ ‘wat is je budget?’ en ‘mijn mailadres is passief@nooitgeldverdienen.nl’ was schering en inslag. 34 reacties. Natuurlijk heb ik geen tijd om die allemaal te contacten, laat staan te bellen, maar een bedrijf was zo slim om meteen mijn telefoonnummer te achterhalen (google Jochum Jarigsma en je weet het) en te bellen. Hij belde, stelde goede vragen, legde uit wat ze doen en welke resultaten ze voor hun klanten bereiken. Fantastische verkooptechniek! Tot zover helemaal prima.

En toen

Na het geweldig gesprek was ik in dubio. En omdat ik onzeker was besloot ik toch te kiezen voor het marketingbureau dat ik al kende. En toen deed het bedrijf dat ik had afgewezen, een briljante zet: ze belden me op met het voorstel om het bedrag over de twee bureaus te verdelen, zodat ik twee A/B testen kon laten doen en die met elkaar kon vergelijken! Wow, dacht ik een geweldig voorstel want ik dacht: “Ze hebben er zoveel vertrouwen in dat ze als beste uit de bus komen. Dan moeten ze echt wel goed zijn”. Ik kon niet anders stamelen dan: ’ja goed idee, gaan we doen. ‘ Deze ondernemer had er een nieuwe klant bij. Dacht ik.

En toen bleef het stil….

Wat een lef! Ik was natuurlijk enthousiast en stuurde snel alle stukken naar hem toe. Nu gingen we knallen.

Maar niet dus! Het is drie weken geleden en ik heb helemaal niks meer van het bedrijf gehoord. Niets, niente, nada… Ik heb de opdracht aan hem gegeven en nu doet deze ondernemer er niks mee. zonde hoor. Van mijn enthousiasme is weinig meer over. Jammer want het begon zo veelbelovend.

Sales stopt nooit!

Wat ik maar wil zeggen… Denk niet te snel dat je er bent. Zorg dat je je salestraject op orde hebt, maar ook dat je de verwachtingen waar kan maken en liefst nog wat meer…  Als het niet lukt om snel een offerte uit te brengen, wees daar dan in elk geval duidelijk over. Als je een opdracht krijgt, ga er dan ook direct mee aan de slag en toon aan dat je de klus aankunt. Laat het niet op zijn beloop, maar bel, mail, hou contact…  Scherp blijven! Het hoort er allemaal bij.