Prijs versus waarde

Posted on 3 mei, 2018

Het is dinsdag en ik stap in de auto op weg naar een interessante klus

Bij een groot mediabedrijf zijn de tarieven verhoogd en de medewerkers worden overspoeld door klanten met vragen hierover. Aan de medewerkers de schone taak om hen uit te leggen waarom de prijsstijging logisch is. Ik ben ingehuurd om hen te begeleiden. Soms denk ik: waar ben ik aan begonnen? Niemand wil natuurlijk méér betalen!

Het leuke is dat geen enkele klant alleen om de prijs koopt of niet koopt

Het gaat namelijk over de verhouding met de waarde die geleverd wordt. De focus van de klant is: wat betaal ik, en wat krijg ik ervoor terug? Dit is de basis van elke transactie. De prijs is eendimensionaal: 10 euro is 10 euro. Maar de waarde, die is voor elke klant anders. Hetgeen jij levert, is als het goed is geen 10 euro waard, maar de belofte op iets dat veel méér waard is dan 10 euro. De kans op zo’n positief rendement is wat klanten doet kopen.

Praat met je klant over wat die hoopt te krijgen voor dat geld

Dit is namelijk voor elke klant anders. Vervolgens is het aan ons als leverancier om aannemelijk te maken dat de kans heel groot is dat je dienst inderdaad meer waard is dan 10 euro – hetzij in geld, hetzij in gevoel of ervaring.
Luister dus goed naar de klant en zoek uit op welke wijze hij keuzes maakt. Pas vervolgens je aanbod aan zijn value drivers aan. Een belangrijk element hierin is dat wij meer van ons aanbod weten dan de klant. Wij kunnen dus meer toelichten dan de klant kan zien, hierin onze waarde uitleggen en hem daarmee positief verrassen.

Wees een fantastische luisteraar

En begrijp precies wat je klant wil, om er vervolgens op in te spelen. Leg uit op welke wijze jouw aanbod beantwoordt aan hetgeen belangrijk is voor de klant. Als je dat kunt, dan komt er geheid een deal.

Na mijn klus bij de uitgeverij kom ik thuis

Lekker even met een krantje en een kop thee op de bank, te midden van mijn gezin. Ik heb al de hele dag naar schermen gestaard en geniet van het gevoel van een krant in mijn handen, het geknisper van de bladzijden en de geur van inkt. De lente is begonnen, dus binnenkort kan dit weer lekker in de tuin, eventueel met een biertje in plaats van een kopje koffie – alleen dit vooruitzicht is al genieten.

Dit is precies waar de prijs versus waarde van, in dit geval de uitgeverij, over gaat. Te midden van alle online uitingen heeft een krant, tijdschrift of boek een emotionele, in zekere zin nostalgische waarde – naast een rationele of financiële waarde. Ik leer de medewerkers van de uitgeverij dan ook hun klanten (en de klanten van hun klanten) mee te nemen in dit verhaal door middel van storytelling.

En jij?

Dit is precies wat jij ook kunt doen voor jouw dienst of bedrijf. Ik ben daarom enorm benieuwd welke value drivers door jouw aanbod ‘geraakt’ worden. En op welke wijze sluit je deals, door de waarde die jij levert zowel rationeel als emotioneel voor hen inzichtelijk te maken? Op welke motieven van de klant speel jij in en hoe neem jij je klanten hierin mee?

Jochum Jarigsma is spreker en trainer op het gebied van netwerken, acquisitie, sales en ondernemerschap en is internationaal actief als businesscoach. Hij schreef recentelijk de businessroman De nieuwe weg, in 7 stappen naar meer omzet. Wil jij je omzet vergroten? Jochum geeft op 15 juni weer een workshop Sales & Acquisitie. Ga direct aan de slag!