ROI: Wat levert het op?

Posted on 1 mei, 2015

Toegevoegde waarde

Wat is ROI sales nu precies? En wat betekent toegevoegde waarde? Deze laatste vraag houdt ons (salesmensen) en uiteraard ook klanten voornamelijk bezig.

Een van de meest lastige zaken in de sales is het aannemelijk maken dat je nuttig bent voor de ander. Dat je waardevol bent voor je potentiële klant. Dat je waarde toevoegt. Als je product of dienst leidt tot emotionele voordelen zoals ‘gaaf om te hebben’ (Ipad, Prada, Lamborghini) of ‘kijk mij nou eens’ (advertorial met directeur in een tijdschrift) dan mag je deze niet eens benoemen, want dan gaat het sprookje verloren.

Dus je praat over ‘meetbare’ voordelen (kwaliteit of bereik) terwijl we allemaal weten dat het gaat om ego. Gelukkig zijn er ook klanten die de voorkeur geven aan rationele voordelen. Minder tijd besteden, meer resultaat boeken, lagere kosten maken etc. Het grote voordeel van deze methode is dat je alleen maar hoeft aan te tonen dat jouw dienst of product meer oplevert dan dat het kost. Na levering moet je dat vervolgens ook waar maken natuurlijk (zei hij streng tegen de veelbelovers die te weinig nakomen).

ROI

Deze rationele methode staat ook wel bekend als ROI Sales: Return-On-Investment Sales. Persoonlijk vind ik dit een geweldige methode omdat ik als verkoper zeker weet dat ik minder kost dan ik oplever en dat is een heerlijk gevoel: de klant klaagt nooit over je factuur en als je dan een keer een fout maakt (en wie maakt die niet?) dan vlieg je niet meteen de laan uit.

ROI Sales moet overigens niet verward worden met TCO sales: Total Cost of Ownership, waarbij de levensduur en alle bijkomende kosten zoals onderhoud (denk bijvoorbeeld aan een CV ketel), de kosten bepalen per eenheid. Daarbij kan een dure ketel ‘goedkoper’ zijn dan een laaggeprijsd model omdat de dure minder onderhoud nodig heeft en/of langer mee gaat.

Maar hoe werkt deze nou methode precies?
Stel: je verkoopt onderhandelingstraining (hoe komt die Jochum toch aan zijn voorbeelden, vraag je je af!) en de investering hiervoor is € 4.000,- (ik noem maar wat). Dan kan de klant vast wel ergens anders een vergelijkbare training kopen voor minder budget, bijvoorbeeld voor € 3.000,-. In dat geval is de klant bij de goedkopere beter af, zou je zeggen. Het is voor de verkoper van de iets-hoger-geprijsde-training dan zaak dat hij zijn training koppelt aan een concrete klantcasus.

Een voorbeeld dat je erbij kunt aanleveren: Beeld je een onderhandeling met een klant van jouw klant in. Als deze onderhandeling door jou begeleid wordt en de klant er € 10.000,- aan overhoudt (die ze anders niet gehad zouden hebben), dan is de ROI op jouw investering 150%. Als je naar de Whatsapp foto kijkt dan zie je dat mijn klant blij is met het resultaat. Het mooie hiervan is: ik ben nog blijer!

WA-roi

Dus, als jij ook ROI Sales wilt toepassen, mail me dan jouw voorbeeld en ik help je om deze klantproof te maken, zodat de klant altijd en alleen maar ja kan zeggen op je ROI berekening! En anders heb ik altijd nog meer leuke voorbeelden voor je 😉

Jochum Jarigsma is spreker en trainer op het gebied van netwerken, acquisitie, sales en ondernemerschap en is internationaal actief als businesscoach. Hij schreef recentelijk de businessroman De nieuwe weg, in 7 stappen naar meer omzet. Wil jij je omzet vergroten? Jochum geeft regelmatig workshops en spreekt op congressen. Houd de website in de gaten voor nieuwe trainingsdata!