Sales around the world

Posted on 15 februari, 2018

De meeste mensen hebben (voor)oordelen. Daar kunnen we niet altijd iets aan doen. Maar: vooroordelen of aannames over je potentiële klant hebben, is natuurlijk een no-go. Iedereen is anders en behoeftes kunnen verschillen. Luister dus altijd goed i.p.v. jouw (voor)oordelen te volgen.

Tegelijkertijd laten data zien dat je wél generalisaties kunt maken over commerçanten van over de hele wereld – en wat wij daarvan kunnen leren. Want gedrag is vaak cultureel bepaald en dus doen bevolkingsgroepen dezelfde gedraging – of dit nou effectief is of niet.

Pipedrive, een bekend CRM-systeem, heeft een analyse gedaan op de 50.000 mensen uit 40 verschillende landen die het pakket gebruiken. Een onderzoek waarin het hele proces van klantverwerving gevolgd wordt: 1e gesprek, 2e gesprek, offerte, deal, closen, etc. Het is heel interessant om te kijken naar welke bevolkingsgroep goed is in welk onderdeel van het salesproces.

Wat blijkt? Sommige nationaliteiten die zichzelf heel goed vinden in commercialiteit, zijn dat eigenlijk niet. Het meest opvallende is dat Amerikanen, die nota bene zelf de frase “always be closing” uitgevonden hebben, er zelf niet zo goed in lijken te zijn. Hoe kan dat nou?

Amerikanen hebben de neiging om elk contactmoment met een klant te zien als een moment waarop ze om de deal moeten vragen. Ook als een klant nog lang niet klaar is om “ja” te zeggen tegen een deal. Zoals beschreven in mijn blog over customer journey, volgen wij het ritme van de klant, niet andersom. Dat betekent dat Amerikanen vooral met zichzelf bezig zijn als ze aan het “always be closen” zijn. Daardoor hebben ze EN heel veel contactmomenten nodig om tot één deal te komen (en daardoor doen ze lang over het bereiken van die deal – 54 dagen gemiddeld)) EN ze hebben veel kansen nodig om tot een deal te komen.

Nederlanders staan niet helemaal onderaan de lijst, maar er is zeker ruimte voor verbetering: ook wij hebben vrij veel tijd nodig voor het proces. In tegenstelling tot Amerikanen, die altijd vragen om de deal, vragen wij juist nooit om de deal. Wij HOPEN dat de klant in al zijn wijsheid zelf de keuze gaat maken om ons aanbod af te nemen. Er wordt dus best goed geluisterd naar klanten en klanten begrijpen ook goed wat ze als aanbod krijgen, maar ook Nederlanders zijn teveel bezig met zichzelf: ze willen vooral maar niemand “lastig hoeven vallen”.

In India, Japan en China kost het salesproces ook veel tijd, maar dat heeft een andere reden: relaties zijn heel belangrijk en het kost heel veel tijd om die relaties te ontwikkelen. Vooral het eerste contact leggen blijkt lastig: je moet in sommige landen geïntroduceerd worden door een persoon die men al vertrouwt. In India moet je iemand meenemen met grijs haar. Jonge mensen worden  minder serieus genomen worden omdat ze niet genoeg gezag uitstralen.

In Israël gaat het proces van acquisitie zeer snel, maar wordt er vervolgens zó lang onderhandeld over prijs, dat leveranciers vaak geïrriteerd raken en minder zin hebben in het nakomen van de deal. Dus in het aftersales vallen daar grote gaten.

Degenen die het beste zijn op commercieel vlak, zijn Singaporezen. De deal is al na 28 dagen binnen en ze hebben veel minder potentiële leads nodig dan Amerikanen en Nederlanders. Wat is hun geheim?

Ze zijn duidelijk en direct: de klant formuleert wat hij/zij nodig heeft, de commerçant luistert daarnaar, doet een helder aanbod en dan starten ze. They don’t beat around the bush. Daardoor zijn ze sneller klaar met de deal, niet opdringerig, en ze hebben minder contact nodig per deal.

Onze culturele achtergrond is dus niet altijd zaligmakend in de sales. Wij Nederlanders, bijvoorbeeld, vinden om de deal vragen vaak te lomp. We doen liever niets dan dat we het ‘verkeerd’ doen.
Laat dit los en vraag toch gewoon om die deal, maar niet op het verkeerde moment zoals de Amerikanen. Vertrouw ook mensen die je nog niet kent door Japanners en Chinezen.
Doe dus, afgezien van je culturele achtergrond, wat er nodig is om EN snel tot zaken te komen EN met minimaal verlies van kansen.

Jochum Jarigsma is spreker en trainer op het gebied van netwerken, acquisitie, sales en ondernemerschap en is internationaal actief als businesscoach. Hij schreef recentelijk de businessroman De nieuwe weg, in 7 stappen naar meer omzet. Wil jij je omzet vergroten? Jochum geeft op 15 juni weer een workshop Sales & Acquisitie. Ga direct aan de slag!