Sales. In een complexe omgeving.

Posted on 4 september, 2020

Sales is een tijdrovend, duur en net iets te vaak ook een frustrerend proces.

Als je honderd bedrijven benadert met je aanbod, dan zullen er, pak em beet, tien uiteindelijk interesse hebben en op den duur bij je kopen. De rest heeft er geen behoefte aan of kiest ervoor om met een ander in zee te gaan.

 

Naarmate de complexiteit van de klant (grote DMU, veel schijven in de besluitvorming) of je aanbod is groter is, wordt de kans van slagen kleiner. Misschien blijven er van die honderd bedrijven slechts een of twee over die klant worden. Dat betekent dat je (team) heel hard moet werken om je salesfunnel te vullen, te kwalificeren, prospects te enthousiasmeren en uiteindelijk tot klant te maken. Heel veel werk voor een mager resultaat.

 

Geen wonder dat veel grote bedrijven sales consultants zoals mijzelf inhuren om elk stapje in het salesproces te finetunen zodat de kans op succes van een of twee naar drie, vier of vijf deals gaat. Een klein verschil in absolute aantallen maar meer dan 100% rendementsverbetering als je het goed doet. In dit blog tips voor optimalisatie van dit proces.

Elke stap telt

Het is belangrijk elke stap in je salesfunnel van begin tot eind te optimaliseren. In het contact met klanten kun je veel fouten maken. Degene die de minste fouten maakt, gaat er uiteindelijk met de prijs vandoor en haalt de opdracht/de deal binnen. Als je traject drie, zes, twaalf maanden of langer duurt, dan zijn er veel mogelijkheden om iets verkeerd te doen.

 

Herkenbaar?

Het gebeurt iedereen wel eens. Je hebt een geweldig voorstel gedaan waar je helemaal achter staat. Het aanbod past naadloos op de behoefte en je contactpersoon is enthousiast. Je gaat ervan uit dat het wel goed zit. Maar ……op het laatste moment komt er iemand die bezwaren uit de hoge hoed haalt en dwars gaat liggen. De deal gaat niet door. Je vraagt je af waar het fout is gegaan.

 

Waarschijnlijk zit het hem in het contact met de Decision Making Unit (DMU), vandaar dat ik daar in dit artikel op focus. De DMU is iedereen die formeel of informeel is betrokken bij de deal. Het vervelende is dat een foutje met de DMU, een DMU-lid, soms pas heel laat in het traject duidelijk wordt. Kun je daar dan nog wat aan doen? En, had je deze fout kunnen voorkomen? Laten we eens kijken naar de mogelijkheden.

 

Welke fouten worden het meest gemaakt?

  1. De focus is maar op 1 of 2 personen. De ‘sponsors’.
  2. Anderen pas in een later stadium aanhaken waardoor de ‘sponsor’ zich ineens gepasseerd voelt of erger.
  3. In (online) meetings met de DMU alleen de generieke koopredenen presenteren zonder in te spelen op wat ieder lid van de DMU belangrijk vindt.
  4. Als iemand negatief is dan wordt het niet opgemerkt of nog erger; genegeerd. ‘dat gaat vanzelf wel weg’ of ‘anderen overtuigen hem/haar wel’.
  5. Alleen een deel van de DMU closen. Daardoor weten we niet waar het verzet tegen ons voorstel zit.

 

 

Hoe zorg je voor voldoende draagvlak in je DMU?

  1. Grote deals moeten vaak langs verschillende mensen in de organisatie. Zorg dat ze zich allemaal betrokken voelen bij het proces en focus je niet alleen op de directeur of budgethouder. Leg op dag één al contact met 4-5 medewerkers in het bedrijf. Doe dit meteen in het begin, zodat niemand zich gepasseerd kan voelen later in het proces.
  2. Spoor alle DMU leden op door er expliciet naar te vragen: Wie moeten we allemaal meekrijgen om voldoende draagvlak in de organisatie te krijgen voor het aanbod? Of minder saleserig: wie wordt, of voelt zich, geraakt door een beslissing over dit thema?
    • Het kan zijn dat je in de loop van het traject merkt dat bepaalde medewerkers over het hoofd zijn gezien. Zoek dan zelf contact met ze, leg je voorstel uit en betrek ze bij het proces.
  3. Organiseer als het even kan een bijeenkomst met alle betrokkenen om je voorstel toe te lichten. Zoek van tevoren uit wat elk lid van de DMU belangrijk vindt zodat je hierop kunt inspelen tijdens je presentatie.
  4. Als een van de DMU leden negatief is, verwacht dan niet dat de anderen hem of haar wel over de streep zullen trekken. Dat moet je zelf doen en daar mag je best ver in gaan.

Zo merkte ik tijdens een verkooptraject veel weerstand bij een van de medewerkers. Later bleek dat hij bang was zijn baan te verliezen als het bedrijf onze software zou aanschaffen. Ik heb ervoor gepleit dat hij een andere leukere functie zou krijgen en hij was om. Iedereen blij. Dit doe je uiteraard niet ‘open’ of ‘transparant’. Dit doe je in een (telefoon)gesprek teta-a-tete met deze persoon.

  1. Leg je voorstel expliciet aan alle betrokkenen voor met de vraag: “Vind je dit een goed idee?”  Neem alle opmerkingen mee, niet alleen die van het hoger management of degene die de handtekening moet zetten. Je hebt pas een geslaagde sales als iedereen er blij mee is. Dus neem ook de werkvloer mee of juist het hoger management.

Als je bovenstaande vijf punten toepast dan blijft je conversie niet steken op een a twee procent maar ga ja van twee naar vijf of meer deals.