Sales in tijden van crisis. Kan dat?

Posted on 8 april, 2020

De afgelopen weken heb ik vaak de vraag gekregen: “Sales in crisistijd. Hoe doe je dat”.

Heel simpel: je doet het niet.

Voor veel mensen is het nu een moeilijke tijd en niemand staat te trappelen om nieuwe projecten te starten of verplichtingen aan te gaan. Dus het is niet het moment om er event iets ‘door te duwen’. Dat is het  nooit maar nu nog minder dan anders.

Wat kun je wel doen?

Allereerst kun je je richten op alles wat al loopt. Bel je bestaande klanten eens op en vraag hoe het ervoor staat. Laat ze weten dat je aan ze denkt en dat je snapt dat het lastig voor ze is. Leef met ze mee en toon empathie.

Het heeft geen enkel nut om je klant nu lastig te vallen met allerlei informatie over je dienst of product. Het zal vermoedelijk zelfs verkeerd vallen. Wees daar dus terughoudend in en vraag hooguit wat de klant voor stappen zou zetten als er geen crisis was. Als de klant zelf verder wil in een traject dan ga ja daar natuurlijk op in.

Focus op de relatie

Sommige projecten worden stopgezet. Daar is weinig aan te doen. Het beste is je opdrachtgever te vragen of die na de crisis de draad weer op wil pakken en in gezamenlijkheid af te spreken wanneer je weer contact opneemt. Wees specifiek, bijvoorbeeld; de dag na de persconferentie waarin de lock down wordt opgeheven.

Als je nieuwe partijen wilt benaderen, doe dat dan zeker, maar focus op relatie, niet op inhoud. En als het klikt, spreek dan af wanneer je elkaar weer spreekt na de crisis. Een openingszin zou kunnen zijn: “Ik weet dat het lastige tijden zijn en niemand gaat nu een nieuw project opstarten maar ik ben met het oog op de toekomst wel benieuwd naar je bedrijf, en wat jullie doen. Vertel eens…”.

De focus wat mij betreft ligt op dit moment dus op de relatie met je bestaande klanten en het leggen van warme relaties met nieuwe contacten. Ga eens door je Linkedin contacten en kijk eens met wie je graag wat nauwer contact wilt. Bel die eens op. Daarmee leg je een goede basis voor straks en blijf je op de radar van (potentiele) klanten.

Gratis diensten aanbieden?

Een andere vraag die ik vaak krijg is of het verstandig is om je product nu gratis aan te bieden. Normaal gesproken zou ik dat niet aanraden, maar nu ligt het anders. Dus als je het je financieel kunt veroorloven… Waarom niet?

Op korte termijn levert het je een goed gevoel op en op langere termijn biedt het kansen omdat je ermee kunt laten zien, ook aan een nieuwe doelgroep, wat je in huis hebt.

Een gratis dienst of product aanbieden is een vorm van marketing, maar je hebt geen idee of er wat uitkomt. Reken daar dus niet te veel op. Doe het vooral voor het goede gevoel.

Zo geef ik op dit moment zelf gratis online salestrainingen. Een aantal van de deelnemers zou daar normaal geen budget voor hebben, maar hun enthousiasme is voor mij een fijne start van de dag. Als er later nog meer uitrolt, is dat mooi meegenomen. Anders is het ook goed.

Hou het sympathiek en doe marketing

Gerichte marketing is gewoon superlastig in deze tijd. Het gaat mis als je je product opzichtig gaat aanprijzen. Toch doen de meeste organisaties het best goed. Ze stellen zich terughoudend en respectvol op. Een slecht voorbeeld is een bedrijf dat via de mail een enorm discussie aangaat over annuleringsvoorwaarden (van een evenement dat niet door kan gaan) en daarbij hun eigen regels zeer scherp toepast. Niet vriendelijk.

Een veel beter voorbeeld is de actie van het verzekeringsbedrijf Promovendum. Zij geven klanten nu ongevraagd gedurende 10% korting op hun autopremie omdat de kans op schades veel minder is nu er niemand op de weg zit. Zij houden 40% meer over (dat vertellen ze je niet) en geven jou 10% (wat niet had gehoeven, dus sympathiek).

Acquisitie is onmogelijk, sales is lastig, dus mijn tip is: laat jezelf van je beste kant zien.

Blijf gezond.