Sales is het nieuwe marketing

Posted on 16 augustus, 2021

Een tijdje terug las ik een blog van Olivier Jansen. Volgens hem is marketing het nieuwe sales.

Ik heb al eens eerder betoogd dat beiden elkaar nodig hebben, maar als er iets waar is in de huidige wereld, dan is het wel dat er veel te veel tijd een aandacht gaat naar marketing. Terwijl sales daadwerkelijk de omzet, de euro’s, de deals, binnenbrengt.

Investeren in marketing of slimmer werken?

Marketeers beweren dat beslissers lastig te bereiken zijn, netwerken (mede door corona) en cold callen dood zijn dus dat je wel moet investeren in growth hacking, marketing of social selling. Wat al deze methoden gemeen hebben is dat je zelf geen enge dingen hoeft te doen (iemand benaderen die je niet kent) en dat ze moeiteloos gaan zorgen voor meer omzet. Passief inkomen. De euro’s op je bankrekening tellen terwijl jij in de sportschool bent of netflixt. Het ware paradijs.

Marketeers hebben natuurlijk gelijk. Deze mensen zijn ook lastig bereiken. Daarom moet je het ook slimmer doen. in mijn training op maandag geef ik een methode aan die supersimpel is, waarvoor je niet hoeft te cold callen en waarbij je ook meteen een goed ‘haakje’ hebt voor je gesprek.

Market-ing betekent overigens markt, en ‘de’ markt is bij uitstek een heterogene groep die we niet kennen en waar we daardoor ook geen grote invloed op die groep hebben. Beslissingen in bedrijven worden genomen door 1 persoon of een kleine groepje (DMU), niet door een onbekende groep.

Timing is alles

Marketeers zeggen dat ‘klanten’ vaak al ruim voor ze met jou in gesprek zijn hun beslissing al genomen hebben. Dat is niet waar. Klanten oriënteren zich natuurlijk, dus iets aan informatie over jou op het web is nuttig maar dient vooral als falsificatie (klopt het wat ik hoor over deze persoon?) niet als doorslaggevend bewijs. En inderdaad je kunt contact krijgen met een prospect op het verkeerde moment in zijn of haar besliscycle. Als je precies op tijd komt is dat geluk.

Ben je te vroeg, dan ‘bewaar’ je je prospect voor als hij of zij wel toe is aan het nemen van een beslissing. Lead nurturing noemen salesmensen dat. Als je dat een beetje handig doet dan ben je de enige aanbieder op het moment dat de klant wil beslissen. Slim.

Het Salesmodel: Wat levert het op?

Marketeers zijn dol op modellen. ABCD, AIDA, 4C’s, Google model, het kan niet op.

Als salespersoon ken ik maar 1 model. Werkt wat je doet wel, of werkt het niet?

Elke ondernemer kan op 31 december uitrekenen hoeveel uur hij/zij aan klantcontact heeft besteed en hoeveel omzet er is. Omzet 50.000 euro, aantal uren aan klantwerving besteed is 500, dan levert een uur sales 100 euro op. Jaar erna sturen dat het getal naar minstens 120 per uur gaat en, bij gelijkblijvend inspanning, heb je 10.000 euro extra. Geen hip model, wel keihard bewijs dat sales werkt.

Je sluit geen deals met persona’s, maar met echte mensen

Als je dan vervolgens met je prospect in contact bent, wat doe je dan? Marketeers hebben daar geen antwoord op dus ze mompelen iets over persona’s. Dezelfde persona’s die ook al op je website doorslaggevend zijn en die ook je social sales tot een revolutionair succes gaan maken. Verder komt een marketeer niet.

Het Verkoopgesprek geeft de doorslag

Natuurlijk is niet alleen het gesprek met jou doorslaggevend. Ook wie jou kent en wat die van jou vinden (referenties) zijn van belang. Veel of weinig overlap op LinkedIn is ook een graadmeter maar veruit de meeste BtoB prospects laten meerdere partijen (virtueel) langskomen voor een gesprek. Dat gesprek is dan bepalend voor de beslissing. En omdat die beslissingen worden genomen door 1 persoon of een kleine groepje (DMU) is het zaak dat je die beslissingen als ondernemer optimaal beïnvloedt. Ook in tijden van zoom.

Zorg dus dat jouw aanbod opvalt onder de alternatieven die je potentiele klant heeft, zodat deze voor jou kiest. Sales dus. Want dat is echt het ware paradijs.