Sales na Corona

Posted on 30 april, 2020
Oftewel: verkopen in een laagconjunctuur

Hoe moet het? Hoe blijf je succesvol?

Het grote verschil tussen verkopen in een hoog of een laagconjunctuur is dat verkopen in een laagconjunctuur lastiger is. Een waarheid als een koe, want klanten hebben geen geld, willen geen risico nemen en houden liever de hand op de knip. Als salespersoon, professional of ondernemer moet je dus harder of slimmer werken om je targets te halen. Hoe doe je dat het beste?

Goede tijden, slechte tijden

Hoe was het ooit? Niet zo lang geleden?

In een hoogconjunctuur doen klanten niet zo ‘moeilijk’. Ze komen vaak naar jou toe met hun vraag en het enige dat jij hoeft te doen is te adviseren hoe ze die vraag het beste kunnen invullen, waar maken.

Even een simpel voorbeeld.

Stel, een klant heeft een fiets nodig. Dan stapt hij naar de fietsenwinkel en vraagt om een fiets. De fietsenman vraagt: Waarvoor ga je hem gebruiken? Hoeveel versnellingen moet ie hebben? Welke kleur? Even later loopt de klant de winkel uit met de fiets die aan zijn wensen voldoet. Makkelijk.

In een laagconjunctuur denken klanten veel langer na vóórdat ze de fietsenwinkel binnengaan. ‘Heb ik die fiets nou eigenlijk wel nodig? Moet ik er wel zoveel geld aan uitgeven? Kan ik niet beter een tweedehandse nemen of mijn oude nog wat oplappen?’

 Als fietsenman kun je de klant over de streep trekken door korting te geven of een goedkopere fiets aan te bieden, maar eigenlijk wil je dat niet. Je wilt nog steeds die prachtige en dus duurdere fietsen verkopen.

Ja. Leuk verhaal, maar hoe doe je dat dan? En hoe voorkom je dat je toevlucht zoekt tot prijsverlaging en downselling?

Het antwoord is. Dat doe je door de need-to-have koopmotieven van de klant boven water te halen. Dus datgene wat de ander echt, daadwerkelijk beweegt te kennen, te weten en te voelen.

Dus op zoek naar échte dieperliggende koopmotieven

Terug naar de fietsenwinkel.

  • Fietsenman: ‘Waarvoor beste klant heeft u die fiets vooral nodig?’
  • Klant: ‘Ik wil makkelijk naar mijn werk in Hilversum kunnen komen.’
  • Fietsenman (doet aan Challenger sales): ‘Dat kan toch ook met het OV of de auto?’
  • Klant: ‘Tuurlijk, maar ik heb beweging nodig, beetje frisse lucht.’
  • Fietsenman (nog meer Challenger sales): ‘Dan heb je niet perse een fiets nodig. Je kunt ook gaan wandelen.
  • Klant: ‘Nee, lopen gaat me te ver. Ik wil niet uitgeput op mijn werk komen.’
  • Fietsenman: ‘Aha, dus je wilt in de buitenlucht zijn, een beetje in beweging blijven, maar niet te moe worden, en op tijd aankomen?’
  • Klant: ‘Ja! Dat is precies wat ik nodig heb.’
  • Fietsenman: ‘Dan is een elektrische fiets ideaal.’

 

‘Leuk verhaal die fietsenwinkel, maar ik lever een veel complexer product.’

Daarom het volgende waargebeurde voorbeeld uit de praktijk. Een van mijn salesmensen aan een klant uit Tunesië waarom hij eigenlijk onze software (www.twonas.com) wilde aanschaffen? Het (oppervlakkige) antwoord, dat zo velen geven, was: ‘om efficiënter te kunnen werken.’ Als mijn teamlid hier genoegen mee had genomen dan was er waarschijnlijk geen transactie tot stand gekomen, maar gelukkig vroeg hij door.

Geheime verlangens, verborgen angsten

En er bleek een hele persoonlijke reden te zijn waarom de klant meer efficiëntie wilde. De potentiële klant vertelde dat hij elke dag pas rond zeven uur thuis is. Zijn jonge kinderen gaan rond dat tijdstip naar bed zodat hij ze dan nauwelijks ziet. De klant hoopt dat hij met onze software zijn werk sneller kan afronden zodat hij meer tijd met zijn kinderen kan doorbrengen.

En, hij had nog een reden. Een dieper liggend koopmotief.

Een koopreden waar hij niet graag over praat.

Hij had ooit een fout gemaakt die onze software makkelijk had kunnen voorkomen. Het gaat letterlijk over komma’s of puntkomma’s in de wereld van Artwork Management.

Zijn eigen directeur meldde ooit in een zakelijke meeting: ‘Dit is de man die ons zoveel geld heeft gekost, doordat hij niet oplette.’

Deze potentiële klant heeft dus geen nice-to-have koopmotieven maar need-to-have motieven, en dat betekent dat de aanschaf van jouw product of jouw aanbod pijlsnel naar de top van zijn prioriteitenlijstje stijgt. En dat is wat je wilt.

De kunst van sales in crisistijd is om de onderliggende koopmotieven op tafel te krijgen zodat de klant extra gemotiveerd wordt om in actie te komen. Luisteren, samenvatten, vertrouwen winnen en doorvragen totdat je op de dieperliggende motieven stuit.