Sales na de lockdown

Posted on 30 april, 2020

Het grote verschil tussen verkopen in een hoog of een laagconjunctuur is dat verkopen in een laagconjunctuur lastiger is.

Klanten hebben geen geld, willen geen risico nemen en houden liever de hand op de knip.

Als verkoper moet je dus harder werken om je targets te halen.

Goede tijden, slechte tijden

Als het economisch goed gaat, dan doen klanten niet zo moeilijk. Ze komen naar je toe met een vraag en jij kijkt hoe je die kan invullen.

Stel, een klant heeft een fiets nodig. Dan stapt hij naar de fietsenwinkel en vraagt om een fiets. De verkoper vraagt: Waarvoor ga je hem gebruiken? Hoeveel versnellingen moet ie hebben? Welke kleur? Even later loopt de klant de winkel uit met de fiets die aan zijn wensen voldoet. Makkelijk.

In laag conjunctuur denken klanten veel langer na voordat ze de fietsenwinkel binnengaan. Heb ik die fiets nou eigenlijk wel nodig? Moet ik er wel zoveel geld aan uitgeven? Kan ik niet beter een tweedehandse nemen of mijn oude nog wat oplappen?

Als verkoper kun je de klant ook de streep halen door korting te geven of een goedkoper fiets aan te bieden, maar eigenlijk wil je dat niet.

Je wilt nog steeds die duurdere fietsen verkopen.

Dat kun je doen door de need-to-have koopmotieven van de klant boven water te halen.

Op zoek naar de échte koopmotieven

  • Verkoper: waarom heb je die fiets nou echt nodig?
  • Klant: Ik wil makkelijk naar Hilversum kunnen komen.
  • Verkoper: Dat kan toch ook met het OV of de auto?
  • Klant: Tuurlijk, maar ik heb beweging nodig, beetje frisse lucht.
  • Verkoper: Ja, dan heb je een fiets nodig. Het is best ver om te lopen.
  • Klant: Nee, lopen gaat me te ver. Ik wil niet uitgeput op mijn werk komen.
  • Verkoper: Dus je wilt in de buitenlucht zijn, een beetje in beweging blijven, maar niet te moe worden? Dan is een elektrische fiets ideaal.
  • Klant: Ja! Dat is precies wat ik nodig heb.

En nu een waargebeurd voorbeeld uit de praktijk:

In een salestraject vroeg ik aan een klant waarom hij eigenlijk software wilde aanschaffen. Het oppervlakkige antwoord was: “om efficiënter te kunnen werken”.

Geheime verlangens, verborgen angsten

Toen ik doorvroeg, bleek er een hele persoonlijke reden te zijn waarom de klant dat wilde. Omdat hij het zo druk had op het werk, kwam hij elke dag pas rond half 7 thuis. Zijn jonge kinderen gingen dan al naar bed zodat hij ze door de week nauwelijks zag. De klant hoopte dat hij met de juiste  software zijn werk sneller zou kunnen afronden zodat hij meer tijd met zijn kinderen kon doorbrengen.

Later bleek de goede man nog een ander koopmotief te hebben. Hij had ooit een fout gemaakt die de software makkelijk had kunnen oplossen. Nou vond hij die fout niet zo erg, maar wel dat de directeur hem publiekelijk voor lul had gezet door tijdens een bijeenkomst te zeggen: “Dit is de man die ons zoveel geld heeft gekost”.

Op het moment dat de klant me dat vertelde, wist ik dat ik goed zat. De klant wierp me een gepijnigde blik toe. Het was alsof hij de vernedering van destijds weer in alle hevigheid doorvoelde… Yes! Nou had ik hem waar ik hem hebben wilde. Hij wist weer precies waarom hij die software moest hebben.

En dan toeslaan…

De kunst van Sales in crisistijd is om de onderliggende koopmotieven op tafel te krijgen zodat de klant extra gemotiveerd wordt om in actie te komen. Dat doe je niet door zelf te praten, maar door de goede vragen te stellen en de klant zoveel mogelijk aan het woord te laten. Luisteren, samenvatten en doorvragen tot het dubbeltje valt. Dat is de truc.