‘Scratch when it itches’

Posted on 18 oktober, 2017

‘Scratching when it itches’, ‘krabben als het jeukt’ is een Engelse uitdrukking om aan te geven dat een verlangen erg groot moet zijn voordat mensen er iets aan gaan doen.

Het is je vast weleens gebeurd: je stuurt een klant een offerte maar er gebeurt gewoon niks mee.
Wat moeten we met dat feit (behalve mijn tips lezen voor het schrijven van een winnende offerte 😉 )? Je doet veel moeite tijdens het acquisitiegesprek, maar zonder resultaat. De klant heeft vermoedelijk wel een behoefte, maar die is latent. Je wilt graag een probleem oplossen voor een klant, maar wat als dat probleem niet groot genoeg is voor hem/haar om tot actie over te gaan? De klant heeft wel een “itch” maar die is niet groot genoeg voor een “scratch”.

Ik wil bijvoorbeeld al 25 jaar gitaar leren spelen en al 25 jaar is het me niet gelukt.
De reden: het is nét niet belangrijk genoeg voor me om te kunnen concurreren met andere dingen die ik belangrijk vind.

Ik heb wel 2 pogingen ondernomen om gitaar te leren spelen. Tijdens mijn eerste poging had ik weinig geld en ik dacht: ik schrijf me in voor groepslessen. Ik zat in een groep met 30 anderen, maar was de enige die linkshandig was. Daardoor was veel van de uitleg niet op mij van toepassing en ben ik weggegaan – zonder de gewenste gitaar-skills.

De tweede keer kocht ik een boek en een goedkope gitaar en vroeg ik een vriend om te helpen de snaren om te zetten. Het probleem was dat die vriend nooit tijd had dus uiteindelijk is de gitaar op zolder beland. Zowel het boek als de gitaar heb ik zojuist teruggevonden. Na 10 jaar en onder het stof.

De behoefte is er dus echt wel – ik heb ook meerdere keren gitaardocenten aangesproken, maar er gebeurt niks.
Ik denk steeds: nu moet ik eerst de kinderen opvoeden. Of: nu moet ik eerst mijn bedrijf uitbouwen. Of: nu wil ik eerst op reis. Met andere woorden: uit mezelf begin ik niet. Maar, als een gitaarleraar me nu zou bellen om te vragen of ik eens wil praten over mijn interesse in gitaarles, dan zou ik meteen ja zeggen. En als deze leraar in het gesprek met mij in staat zou zijn om mij te laten verlangen naar het spelen van Beatlessongsof kampvuurliedjes, dan zou mijn bereidheid om geld uit te geven groot zijn.

Hoe kan zo’n docent dat bereiken? en hoe wakkeren wij het verlangen bij onze potentiële klanten aan? Deze gave is de essentie van het salesvak.

De meeste mensen hebben te weinig tijd en te veel prikkels om nog makkelijk een keuze te kunnen maken. wat vandaag belangrijk lijkt is morgen al weer ondergesneeuwd door nieuwe prioriteiten. De eerste les is daarom: smeed het ijzer wanneer het heet is. Maar…..eerst het ijzer heet maken.

en dat doe je door twee typen vragen te stellen. Vragen van de eerste categorie over wat de ander (op jouw vakgebied) zou willen bereiken. Wat zijn of haar (zakelijke) droom is. En vragen van de tweede categorie zijn: welke belemmeringen de ander ziet om die droom te bereiken.

In het gitaarvoorbeeld kan de docent/salespersoon vragen: Wat vind je van gitaar spelen? Wat vind je van mensen die dat goed kunnen? Wat voor muziek spreekt je aan? Waarom juist die? Waarom is het belangrijk voor je om bij een kampvuur te kunnen spelen? Ik heb ooit een boek gelezen dat dit type vragen stijgende vragen noemde. Vragen die gaan over verlangens en wensen.

Verder kan de docent natuurlijk vragen: Wat heeft je weerhouden om het te leren? Welke belemmeringen waren er? Als je 1 en 2 met elkaar combineert en je lost de belemmeringen op, dan sluit je deal. De jeuk is dankzij jou groter geworden EN je levert ook nog eens het medicijn tegen die jeuk. Succes gegarandeerd!

Wil je weten of jouw vragen de juiste zijn, mail me dan wat jij hebt bedacht.

PS: Gitaardocenten kunnen me bereiken via jochum@verkoopresultaat.nl

Jochum Jarigsma is spreker en trainer op het gebied van netwerken, acquisitie, sales en ondernemerschap en is internationaal actief als businesscoach. Hij schreef recentelijk de businessroman De nieuwe weg, in 7 stappen naar meer omzet. Wil jij je omzet vergroten? Jochum geeft regelmatig workshops en spreekt op congressen. Houd de website in de gaten voor nieuwe trainingsdata!