Spendeer je kostbare tijd goed, dus aan je ideale klant

Posted on 1 augustus, 2019

It’s summertime, and the living is easy… Even geen deadlines en alle tijd om voor je tent of in je vakantiehuis te reflecteren op je business en toekomst. Want je bent ambitieus en je wilt het altijd beter doen. Meer succes in minder tijd.

Klinkt als een goed idee? Lees dan verder.

Veel ondernemers zijn bezig met steeds meer klanten, steeds meer deals en een grotere omzet… en werken zich een slag in de rondte. Ze maken klanten blij, maar maken die klanten jou ook blij?

Besteden we onze tijd dus wel goed? Voordat je na de vakantie weer vol in de actie-modus schiet, is het goed om even te contempleren op je klantenbestand. Wie of wat is jouw ideale klant? En de klanten die je nu bedient, passen die in dat plaatje? In drie stappen gaat dit blog in op:

  1. Stel vast: wie is je ideale klant?
  2. Een analyse van welke klanten je daadwerkelijk bedient. Ideaal of niet?
  3. Actieplan om meer ideale klanten te werven en afscheid te nemen van minder ideale klanten.

Stap 1: wie is je ideale klant?

Voor beginnende ondernemers is elke klant er één. Ze stellen ook nauwelijks eisen aan hun klanten. Omzet is omzet. Vroeg of laat merken deze ondernemers dat dat niet werkt. Sommige klanten kosten heel veel tijd en daarmee voorkomen die dat je tijd overhoudt om andere te werven. Dus dit type ondernemer is heel druk maar de omzet is niet geweldig.

Daarom heeft Michael Porter (https://nl.wikipedia.org/wiki/Michael_Porter) ooit een model gemaakt waarin hij klanten indeelt in vier typen. A tot en met D. Hij gebruikt omzet op de ene as en share of wallet op andere as, als manier om het kwadrant te vullen. Leuk model maar niet voor iedereen bruikbaar. Daarom gebruik ik zelf omzet op de ene as en prettig om mee samen te werken (en daar zit ook reistijd t.o.v. de klant, veeleisendheid e.d. in) op de andere. Ideale klanten voor mij zijn klanten die tussen de 5k en 25k omzet genereren, en waar ik veel bij kan dragen aan hun salesaanpak.

Dus, stel je eigen ABCD model vast

A-klanten zijn ideaal. Ze zijn loyaal aan jou, ‘zeuren’ niet over elk wissewasje, genereren voldoende omzet, en ze betalen snel. Persoonlijk vind ik het belangrijk om veel toegevoegde waarde, impact te kunnen leveren. Afgelopen half jaar had ik een klant in Amersfoort die precies in dit profiel past. Een softwarebedrijf met twintig medewerkers met een erg goed product, een fijn team en een hele goede marketingaanpak. Sales deden ze mondjesmaat en meestal reactief, dus ik kon bijdragen door klanten proactief te benaderen, het CRM handiger op te zetten en de medewerkers te inspireren om zelf ook actiever achter klanten aan te gaan. In een paar maanden tijd kwamen er heel veel nieuwe leads voor het bedrijf uit mijn aanpak voort, en kort na mijn vertrek ook de eerste deals. De klant is blij en ik ook. Dit type klanten is geweldig.

Gelukkig had ik afgelopen half jaar ook zo’n klant in Vianen (logistiek), een in Utrecht (software) en ga ik dinsdag op gesprek in Den Haag bij een leuk software bedrijf met een vlotte, enthousiaste salesmanager en twee salesmedewerkers. Kortom ideaal dus.

De ideale klant is echter voor iedereen anders. Zo ken ik een bedrijf dat alleen met de allerbeste blogschrijvers wil werken omdat de ondernemer het gepruts met spelfouten niet aan kan zijn. Dus bedenk wat jouw ideale klant is.

B-klanten lijken qua omzetpotentieel op je A-klanten, alleen werk je er nog niet of nog niet zo veel voor. Je moet ze nog aan boord krijgen. Voor mij zijn dit bedrijven die lijken op mijn klant in Amersfoort, Vianen, Utrecht, Den Haag. Deze klanten zoek en vind ik via mijn netwerk. Mijn huidige klanten praten met de directeuren van dat soort bedrijven en als ze tevreden zijn, dan introduceren ze me. Ik vraag zelf ook actief aan mijn huidige A klanten om ingangen bij bedrijven die voldoen aan: mooi product, fijn team en een DGA die de wens heeft om een grote sprong te maken op sales/omzet-gebied.

C-klanten zijn klanten die precies zijn als de A-klanten maar dan met minder omzet. In mijn geval zijn het bedrijven met 1-5 medewerkers. Ik ben heel blij met ze want ik werk prettig met ze samen en ze kunnen snel beslissen. C-klanten vragen weinig energie, zijn loyaal en blij met je werk. Ik begeleid een aantal ‘eenpitters’ door middel van telefonisch coaching op maandag. Het kost me weinig tijd (en daardoor is het voor hen relatief goedkoop) en we kunnen veel succes creëren samen. Heerlijk om te doen. Laatst kreeg ik zelfs een bos bloemen van 1 van mijn C-klanten! Dat geeft veel arbeidsvreugde. Nou!

D-klant zijn klanten die het tegenovergestelde van je ideale klant zijn. Ze ‘zeuren’ en stellen steeds nieuwe eisen. Ze betalen bijvoorbeeld traag maar verwachten wel dat je dag en nacht en tijdens vakanties voor ze klaar staat. Ik heb een filmmaker (nee jij niet ;-)) gehad als klant die me steeds vragen stelde via mail of app (en waar ik graag op reageer). Ook nam ik steeds zijn offertes door om ze perfect te maken en oefenden we closing calls waardoor hij deals ging doen. Alles bij elkaar kostte deze klant me tientallen uren. Na lang zeuren kreeg ik na anderhalf jaar een deel van de factuur betaald. De rest heb ik kwijtgescholden. Scheelt mij een hoop tijd en hoofdbrekens. Tijd die ik beter aan A, B of C klanten kan besteden.

Stap 2 Categoriseer je klanten

Dit is een simpele stap. Pak je uitgaande facturen van het afgelopen half jaar erbij en deel ze in.

Ik zie in mijn lijstje 5 C-klanten, 6 A-klanten, en 1 D-klant. Oei, hoe is die daar nou tussen gekomen? Ik moet wel het goede voorbeeld geven natuurlijk. Daarnaast nog 7 B-klanten aan wie ik ‘standaard’ training verkoop. Trainingen die vaak eendaags zijn en weliswaar enthousiasmerend en motiverend voor de deelnemers maar die niet zo impact hebben als mijn meer op maat begeleiding voor de A en C klanten. Deze klanten leveren aardige omzet op, maar ik kan meer voor ze doen (dus meer omzet voor mij) en hen daarmee ook beter helpen.

Stap 3 Tijd voor actie

Nu je al je klanten hebt ingedeeld, komt het moeilijkste stuk. Actie ja.

Voor je A-(ideale) klanten: Doe iets om ze te laten weten dat je ze waardeert. Verras ze met een cadeau, een lunch of iets waarvan je vermoedt dat ze er blij mee zijn (vergaande betrokkenheid bijvoorbeeld).

Voor je B-(kans) klanten: Zoek op LinkedIn naar DGA’s die ‘lijken’ op je huidige klanten. Stuur ze een bericht wie jullie linking pin is en dat je graag eens zou bellen.

Voor je C-(klein maar fijn) klanten: Stuur ze een leuke mail om ze te bedanken voor de samenwerking.

Voor je D-(kansloos) klanten: Neem afscheid. Dat is meestal lastig. Dus doe het snel en kijk of je deze klant verder kunt helpen met een andere leverancier of gratis tips. Misschien is deze klant voor de ander geen D-klant.

Aan de slag! Deel je jouw tips en ervaringen met me?