Stok achter de deur

Posted on 1 februari, 2020

In sales werkt het net als met afvallen. Je hebt een stok achter de deur nodig. Voor grote ondernemers is dat een target. Als de baas doelstellingen meegeeft aan de medewerkers, dan moeten ze er wat mee: actief klanten benaderen, verkoopgesprekken voeren, meer deals sluiten… Er is geen ontsnappen aan want vroeg of laat komt de vraag: heb je je doelstellingen gehaald?

Bij kleine zelfstandigen of organisaties (1-20 personen) ontbreekt de stok vaak. Iedereen weet wel wat hij moet doen om betere verkoopresultaten te halen, maar er is geen baas die keiharde doelen stelt en regelmatig vraagt: “Hoe staat het ermee? Heb je al x aantal potentiele nieuwe klanten benaderd en hoeveel concrete verkoopgesprekken (deals, omzet) heeft me dat opgeleverd?

In de betere salestrainingen en verandertrajecten draait het altijd om twee dingen:

  1. ritme en
  2. accountability

Ritme geeft houvast

Met ritme bedoel ik dat je jezelf oplegt om elke dag/week/maand een bepaalde hoeveelheid taken doen. Haalbaar uiteraard (SMART). Je kunt jezelf wel een paar weken uithongeren om kilo’s verliezen, maar dat hou je niet vol. Als je afspreekt dat je elke dag een cracker met kipfilet neemt in plaats van een dubbele sandwich met boter en hagelslag, heb je meer kans op succes. Dat geldt ook voor sales: het heeft weinig zin om jezelf als doel te stellen om 50% meer business te halen. Je kunt beter elke week 5 potentiele klanten bellen. Dan komt die business er, uiteindelijk, wel.

Stok achter de deur

Uit onderzoek blijkt dat goede voornemens alleen niet genoeg zijn om je doel te halen. Als je je doelen concreet maakt en opschrijft, dan heb je 50% meer kans dat je je doel bereikt. Dat wordt 80% als je ze met iemand deelt en 98% als je een mentor hebt. Wij mensen zoeken namelijk altijd de weg van de minste weerstand. Dat is niet erg, maar je haalt je doelen niet…

Je hebt dus iemand nodig die je regelmatig aan je plannen herinnert en aan wie je uitleg geeft of liever nog verantwoording aflegt bij de vraag: “wat heb je wel, of niet, gedaan?”.

Een vriend van me is te zwaar. Veel te zwaar. Hij wil graag afvallen en weet prima hoe hij dat kan doen. Elke week start hij vol goede moed met zijn dieet. Het probleem is alleen dat er niemand is die hem erop aanspreekt als hij op vrijdag toch een zak chips naar binnen werkt. Hij heeft iemand nodig die er voor hem is en zegt: “Waarom hou je je niet aan je plan? Mag ik je helpen, door liefdevol streng te zijn?”.

Motivatie is key

Natuurlijk is een stok achter de deur geen tovermiddel. Je moet het nog steeds zelf doen, maar het wordt wel makkelijker. De eerste week dat je met iemand hebt afgesproken om vijf nieuwe contacten aan te boren, stel je het uit. Op vrijdag nog stuur je snel nog wat mails zodat je kunt zeggen dat je je best hebt gedaan. Op maandag spreek je je coach en moet je vertellen dat je nog geen resultaat hebt geboekt. De week erop stuur je op donderdag al wat mails uit zodat je ze vrijdag na kunt bellen. En als je merkt dat dat beter werkt (en het maar vaak genoeg doet), komt het in je systeem en ga je er zelfs lol in krijgen.

En nu jij

Ik ben benieuwd naar je doelstellingen voor het komend jaar en je concrete plannen. Wat wil je bereiken? (en wie is je stok achter de deur?)