Stok achter de deur

Posted on 1 februari, 2020

In sales werkt het net als met afvallen. Je hebt een stok achter de deur nodig. Voor grote ondernemers is dat een target. Als de baas doelstellingen meegeeft aan de medewerkers, dan moeten ze er wat mee: actief klanten benaderen, verkoopgesprekken voeren, meer deals sluiten… Er is geen ontsnappen aan want vroeg of laat komt de vraag: heb je je doelstellingen gehaald?

Bij kleine zelfstandigen of organisaties (1-10 personen) ontbreekt de stok vaak. Iedereen weet wel wat hij moet doen om betere verkoopresultaten te halen, maar er is geen baas die keiharde doelen stelt en regelmatig vraagt: “Hoe staat het ermee? Heb je al x aantal potentiele nieuwe klanten benaderd en hoeveel concrete verkoopgesprekken (deals, omzet) heeft me dat opgeleverd?

In de betere salestrainingen en verandertrajecten draait het altijd om twee dingen: ritme en accountability.

Ritme geeft houvast

Met ritme bedoel ik elke dag/week/maand een bepaalde hoeveelheid dingen doen. Dat moet wel haalbaar zijn. Je kunt jezelf wel een paar weken uithongeren om kilo’s verliezen, maar dat hou je toch niet vol. Als je afspreekt dat je elke dag een cracker met kipfilet neemt in plaats van een boterham met jam, heb je meer kans op succes. Dat geldt ook voor sales: het heeft weinig zin om jezelf als doel te stellen om 50% meer business te halen. Je kunt beter elke week 5 potentiele klanten bellen. Dan komt die business er vanzelf wel.

Stok achter de deur

Uit onderzoek blijkt dat goede voornemens alleen niet genoeg zijn om je doel te halen. Als je je concrete doelen opschrijft heb je 50% meer kans dat je je doel bereikt. 80% als je ze met iemand deelt. We zoeken altijd de weg van de minste weerstand. Je hebt dus iemand nodig die je regelmatig aan je plannen herinnert en aan wie je verantwoording aflegt bij de vraag: “wat heb je wel of niet gedaan?”. Daarvoor kun je een professionele coach inhuren, maar het kan ook je moeder, je partner of de buurman zijn.

Een vriend van me is veel te zwaar. Hij wil afvallen en weet ook prima hoe hij dat kan doen. Elke week start hij vol goede moed met zijn dieet. Het probleem is alleen dat er niemand is die hem erop aanspreekt als hij op vrijdag toch een zak chips naar binnen werkt. Hij heeft iemand nodig die een beetje streng voor hem is en zegt: “Lukt het met afvallen? Je had toch een plan?”.

Motivatie is key

Natuurlijk is een stok achter de deur geen tovermiddel. Je moet het nog steeds zelf doen, maar het wordt wel makkelijker. De eerste week dat je hebt afgesproken om vijf nieuwe contacten aan te boren, stuur je op vrijdag nog snel wat mails uit zodat je kunt zeggen dat je je best hebt gedaan. De week erop stuur je op donderdag al wat mails uit zodat je ze vrijdag na kunt bellen. En als je het maar vaak genoeg doet (en resultaat ziet), komt het in je systeem en ga je er ook nog lol in krijgen.

En nu jij

Ik ben benieuwd naar je doelstellingen voor het komend jaar en je concrete plannen. Wat is jouw stok achter de deur?