Je tarief verdubbelen zonder problemen

Posted on 13 juni, 2018

Ondernemers willen hun tarief graag verhogen, maar durven het vaak niet

Wil de klant dit nog wel betalen? En die angst is terecht als wij ondernemers wél graag hogere tarieven in rekening willen brengen, maar níet bereid zijn de dingen te doen die de klant van ons wil.

Klanten zijn vaak bereid een hoger tarief te betalen – áls ze tenminste supertevreden over je zijn

Een randvoorwaarde is dat de klant het budget heeft en jouw kwaliteit(en) nuttig vindt. Zorg daarom dat je veel waarde geeft in relatie tot zijn of haar behoefte. Maar pas op: een klant die jouw kwaliteit niet op waarde weet te schatten, dus niet belangrijk vindt, wil er niet voor betalen. Bijvoorbeeld: jij bent heel punctueel. De ene klant vindt dat heel belangrijk, terwijl de ander het niets kan schelen. Het is dan fijn om het wél te kunnen leveren aan degene die hier blij van wordt en die een goede prijs ervoor te laten betalen. Bij de andere klant gaan we op zoek naar een andere “value driver”.

Een leverancier waar klanten tevreden over zijn, scoort heel hoog op veel value drivers

Ik ken bijvoorbeeld advocaten die 600,00 Euro per uur vragen. ‘Belachelijk!’, denk jij maar ze kunnen dat doen, omdat ze exact leveren wat de klant wil. Een hele nacht doorwerken bijvoorbeeld om dingen af te krijgen die klanten graag snel willen hebben. Deze advocaten spelen dus perfect in op de value drivers van hun cliënten. En ze leveren. Lever jij altijd wat je klanten willen?

Wat willen klanten – gemiddeld genomen – van hun leveranciers?

1. Dat je betrouwbaar bent – dus kom al je afspraken na.

2. Dat je inhoudelijke kennis top of the bill is – zorg dat de markt én jouw collega’s je erkennen als de specialist op jouw vakgebied. Laat zien dat je weet waar je mee bezig bent. Laat zien dat je iets hebt verkregen of gedaan wat niet makkelijk te doen is (een gerenommeerd diploma, 10.000 uur specifieke ervaring). Val dus op naast je concurrenten. Schrijf bijvoorbeeld eens een boek.

3. Dat je sociaal vaardig bent – mensen kopen van mensen. Vooral als die mensen handig zijn in het sociale verkeer. Anderen successen gunnen en weten dat delen het nieuwe krijgen is.

4. Dat je doortastendheid bent. Vooral in hun belang – zorg dus dat je pro-actief bent in het contact met je klanten en dat je kansen voor hen signaleert.

5. Dat je het ‘extra mile-effect’ creëert – zorg dat je méér levert dan je belooft. Elke klant zal je dankbaar zijn. Manage verwachtingen actief.

Ik noem deze vijf factoren: de Big Five.

Uit jouw tarief blijkt hoe hoog jij scoort op de Big Five

Hoog tarief betekent hoge scores op deze punten. Om ‘top of the game’ te blijven op deze vijf gebieden, is het nodig  jezelf elke dag kritisch af te vragen: Hoe scoor ik?
Betrap jezelf als je niet goed genoeg bezig bent, vraag ook anderen om feedback.

Verbeter jezelf elke dag

Als je de afgelopen tijd slordig bent geweest in het beantwoorden van je mail aan een klant, terwijl je had belooft op te volgen, zorg dan dat je het vertrouwen herstelt. Werk bijvoorbeeld tot laat door om de mail tóch te kunnen sturen of maak je agenda leeg om een bezoekje te kunnen brengen. Doe die extra moeite en zorg dat je je verder exact aan alle afspraken houdt die je samen gemaakt hebt.
Ban ook smoesjes uit: kom niet met redenen waarom je je niet aan de afspraken gehouden hebt, maar maak een nieuwe belofte aan houd je daar aan.

Wat is jouw beste value driver? En wat heb jij vandaag veranderd om je Big Five-score – en eventueel je tarief – te kunnen verhogen?

Jochum Jarigsma is spreker en trainer op het gebied van netwerken, acquisitie, sales en ondernemerschap en is internationaal actief als businesscoach. Hij schreef recentelijk de businessroman De nieuwe weg, in 7 stappen naar meer omzet. Wil jij je omzet vergroten? Houd deze website in de gaten voor workshops of  ga direct aan de slag!