Waarde versus prijs

Posted on 29 april, 2016

Laatst was ik in Noord Korea. Dat land waar we eigenlijk niets van weten behalve dat het onderdeel is van de “Axis of Evil” (Bush jr. 2002). Het is het laatste echt communistische land van de wereld en daarom wilde ik er graag naar toe.

De marathon van Pyongyang leek me een goede gelegenheid, dus daar had ik me een paar maanden geleden voor ingeschreven. Na een spannende vlucht vanaf Beijing met een oud Russisch toestel komen we aan. De volgende dag is de marathon. Het kost 100 dollar om mee te doen.

Mensen die me kennen, weten dat ik in trainingen altijd vertel over de balans tussen waarde en prijs, als basis voor een succesvolle transactie. Als de (vermeende, gepercipieerde) waarde net iets meer is dan de prijs, dan zal de klant toehappen. Is dat niet zo, dan haakt de klant af. Is de balans net om het even dan helpt het om de klant een laatste zetje te geven (closen of afsluiten) door nog een extra voordeel te noemen, iets extra’s te geven (zoals een kopje koffie na een kostbare maaltijd) of een heel klein beetje korting (dat laatste mag eigenlijk niet; zie mijn 10-stappenplan om nooit korting te geven).

Anyway. In Noord Korea snappen ze hier niets van.

De halve marathon is 50 dollar en de kwart marathon is 25 dollar. Behalve de afstand is er geen verschil. We krijgen allemaal het geweldige ontvangst door de minister van sport in het Mayday stadion, we worden allemaal toegejuicht door 60.000 Koreanen en we krijgen allemaal een handdoek en certificaat na afloop. Kortom, de hele marathon is niet zo’n goede deal. Vooral niet omdat het water op is tijdens de laatste van de vier rondes rondom downtown Pyongyang.

Op andere gebieden is het prijs-waarde-effect precies andersom. In een heel goed restaurant krijg je standaard bij de maaltijd een biertje. Wil je meer bier drinken dan kun je halve liters ijskoud, uitstekend Noord Koreaans bier bijbestellen. De prijs? 40 tot 50 cent. Voor een halve liter! Ook op souvenirvlak waren de verhoudingen zoek: een poster voor 60 euro en een boek met de gehele Noord-Koreaanse geschiedenis voor slechts 7 euro. Een schattig jurkje voor mijn dochter kost in de ene winkel 37 euro en in een andere 150. Kortom: voor salestrainers als ik is er genoeg te doen in Noord Korea.

Wat betekent dit voor jou?

Allereerst dat ik je van harte aanraad om het land te gaan zien. Het is veel moderner (althans in Pyongyang) dan je zou denken. Ook zijn er prachtige musea en mooie natuur en zijn de mensen er vriendelijk.

Daarnaast adviseer ik je om goed na te denken over wat je precies biedt aan je klanten. Vinden ze het waarde-vol genoeg? Hoe kun je extra waarde toevoegen (die je niets of niet veel kost) waardoor klanten de transactie met jou als een goede deal ervaren? Zijn er kleine attenties te bedenken die zij op waarde schatten?

Daarnaast adviseer ik om je in elk gesprek met een bestaande of nieuwe klant het thema waarde te bespreken. Dus vraag aan de klant: ‘Wat vind je belangrijk? Hoe kan ik je beter bedienen? Wat doet jouw tevredenheid verder toenemen?’

Eng?

Jazeker.

Nodig?

Ook. Want als je dit goed toepast heb je meer tevreden klanten en dat is goed voor de omzet en voor het krijgen van nieuwe ambassadeurs voor je diensten. Een recept voor een gezond bedrijf en succesvol ondernemerschap. Dat is nog eens waarde-vol!

Jochum Jarigsma is spreker en trainer op het gebied van netwerken, acquisitie, sales en ondernemerschap en is internationaal actief als businesscoach. Hij schreef recentelijk de businessroman De nieuwe weg, in 7 stappen naar meer omzet. Wil jij je omzet vergroten? Jochum geeft regelmatig workshops en spreekt op congressen. Houd de website in de gaten voor nieuwe trainingsdata!