Daar komt ie: mijn schaamteloze verkooppraatje.

Ik zie het gewoonweg te vaak gebeuren en het is zonde van de tijd, moeite en het geld. Daarom een waarschuwing. Een waarschuwing die leidt tot het advies: investeer in sales(training). En ja ik weet het: ‘wij van wc eend…’

Veel bedrijven investeren liever in ‘social selling’ dan in salestechnieken of skills. Ze maken gebruik van social media om meer rumour around the brand, user generated content of iets dergelijks te krijgen. Woorden als storytelling, communities en engagement zijn helemaal hip. Ook bij het bedrijf waar ik momenteel twee dagen per week aan de slag ben om de omzet een boost te geven.

Hip en happening

Het bedrijf waar ik nu een opdracht doe heeft een prachtig product. Iedereen die het ziet, is meteen onder de indruk. Daarom besloot het bedrijf vorige zomer om een marketingcampagne te starten en flink op Instagram en Pinterest los te gaan. Hipper dan hip tenslotte.

Alles uit de kast getrokken om het product te promoten. De campagne is dan ook een groot succes en vanuit alle hoeken van de wereld stromen honderden aanvragen voor een gratis sample binnen. New York, Hong Kong, Buenos Aires. Je kunt het zo gek niet bedenken. Een medewerker was dag en nacht bezig om de samples klaar te maken en te versturen.

Omdat het bedrijf serieus wil groeien, wordt er ook prachtige marketingfunnel ingericht. Leads komen automatisch in het nieuwe CRM systeem zodat daarna (helemaal automatisch) de een na de andere marketingmail op prospects wordt losgelaten. Het zit echt heel goed in elkaar. Indrukwekkend goed.

Resultaten

Het resultaat na 5 maanden fors adverteren: 100-en samples verstuurd, 1 overspannen medewerker en 3 kleine klanten.

Deze drie klanten dragen nog geen 1000 Euro bij aan de brutomarge. Wel komen er elke dag nog telefoontjes uit Londen, Lombardije en Stockholm van hippe designers en fashion startups die schreeuwen om de nieuwste samples.

Helaas voor ons zitten er weinig leads tussen waar het bedrijf zelf wat aan heeft. Veel werk, veel cash out en weinig cash in tenslotte. Daarom hebben de investeerders besloten om een commercieel persoon de ruimte te geven. Dat is waar we nu staan.

Wat doet sales?

Een sales professional bedenkt eerst welke klanten voldoende kapitaalkrachtig zijn om bij te dragen aan de winst. Alleen in Nederland blijken er al 144 bedrijven met een omzet van 1-10 miljoen EUR te zijn. Nader onderzoek leert dat een aantal van deze bedrijven niet past bij de high-end uitstraling van ons eigen product. Uiteindelijk blijven er 78 bedrijven over om te benaderen. Die worden niet allemaal meteen klant, maar de ervaring leert dat zeker 10% op korte termijn serieuze interesse heeft en klant kan worden. Dat zijn dus 7-8 geweldige kansen. Als zo’n lead klant wordt, dan levert die het bedrijf meteen wel veel rendement op.

Hippe marketing of platte sales

Wat ik nu beschrijf, zie ik overal.

Vorige week sprak ik een advocate die misschien mee wil doen aan mijn salestraining. Ze besluit ervan af te zien omdat haar patroon liever in marketing investeert. Sales voor advocaten? Bah, dat doen we niet! We zijn geen keukenverkopers! Doe ons maar marketing. Content (cases) delen op social media en dan wachten tot de telefoon gaat of de mails de inbox invliegen.

Sales is plat en marketing is meer op inhoud: een belangrijk koopmotief voor velen om het een niet te doen en het ander wel.

Maar deze advocate vergeet, net als zovelen die dit blog lezen, dat ze mij heeft leren kennen op een een-op-een netwerkbijeenkomst waar ze afsprak om even met me te bellen om kennis te maken en dat het aanzienlijke bedrag dat ik deze week haar rekening stort voor een SHA, nooit zou worden bijgeschreven als ik haar niet ooit face-to-face had ontmoet.

Dus…Marketing is inhoudelijk prachtig en oneindig veel chiquer dan sales, maar sales zorgt voor de munten. En dat kunnen we maar beter ter harte nemen…

Om die reden adviseren wij van WC-eend: Investeer in Sales(training)!

DUS (De Ultieme Salestraining)?

Klik hier als je mee gaat doet aan mijn live online salestraining.