Los het probleem van je klant pas op nadat de deal is gesloten

Posted on 27 oktober, 2020

Sukkel dat ik ben!

Ik ben natuurlijk een kei in sales, maar ook ik maak fouten. Net als iedereen die sales doet. Ik deel graag een fout van mezelf zodat jij er van kan leren. Trap niet in dezelfde valkuil als ik. Dat werk.

Wat was mijn fout?

Ik deed eigenlijk alles goed. ik heb geïnvesteerd in een goed e-book om mijn doelgroep naar me toe te trekken. De teksten zijn geredigeerd door een expert, de vormgeving is perfect gemaakt. Klaar.

Daarna heb ik geïnvesteerd in social media marketing, mooie funnel gemaakt zodat iedereen die mijn ebook download ook een uitnodiging krijgt voor een eenmalige salestraining als opmaat voor het echte werk: De Ultieme Salestraining.

Klinkt als een goed idee, alleen ik krijg er geen klanten mee. Die moeten eerst ‘rijp’ gemaakt worden. Daarvoor is de SPIN-selling methode van Neil Rackham heel geschikt, maar die had ik dus even over het hoofd gezien.

SPIN?

Volgens de methode moet je in een verkoopgesprek niet te snel met oplossingen komen. Het werkt beter om langzaam maar zeker toe naar de deal toe te werken door stapsgewijs de juiste vragen te stellen.

  • S – Situatie

Om te snappen wat voor bedrijf je voor je hebt, start je met een aantal vragen over de huidige situatie: Hoe staat je bedrijf ervoor? Hoe ziet je proces eruit? Welke tools gebruik je? Hoeveel klanten heb je etc…

  • P: – Probleem

Hier ga je op zoek naar problemen die je voor de klant kunt oplossen. Vragen die je kunt stellen zijn bijvoorbeeld: Waar loop je tegenaan? Ben je tevreden over de huidige leverancier? Maak je je ergens zorgen over?

  • I – Impact

Om de klant rijp te maken voor jouw oplossing is het goed om hem zelf te laten vertellen hoe hoog de nood is. Wat zijn de negatieve effecten van het probleem op de business? Wat gebeurt er als het bedrijf verder gaat op dezelfde voet? Halen ze hun targets dan nog? Kan het bedrijf zijn plannen voor de lange termijn waarmaken?

  • N: Need-payoff

Pas nu poneer je een concrete oplossing voor het probleem van je prospect en vraag je om de deal. In mijn geval is dat meestal iets als:  “Als ik er met mijn salestraining/begeleiding voor zorg dat je omzet gaat verdubbelen, wil je dan zaken met me doen?”

 

De truc is dus om niet te snel door te pakken. Laat de klant eerst maar vertellen wat hij nodig heeft en waarom. Pas dan bied je een oplossing aan waarbij je ervoor zorgt dat die precies aansluit op de vraag. Easy toch?

 

Niet te enthousiast

Hoe simpel het ook lijkt, ik heb het zelf verkeerd aangepakt. Bij het verkopen van mijn De Ultieme Salestraining ging ik de mist in. En het begon zo goed…

Mijn e-book is honderden keren gedownload en ook de workshops lopen goed. Alle deelnemers zijn er razend enthousiast over. Geen wonder, want het is ook echt de moeite waard. Eerst behandel ik wat theorie, dan mag elke deelnemer een casus inbrengen waar ik feedback op geef. Aan het eind doen we ook nog een rollenspel om te laten zien hoe praktisch dat is.

 

Goede acquisitie, weinig sales…

Toch loopt het nog geen storm bij De Ultieme Salestraining. Veel ondernemers-met-veel-te-weinig-omzet (ook nog) haken na de gratis workshop af omdat ze het idee hebben dat ze aan mijn tips en feedback genoeg hebben om daar zelfstandig mee verder te kunnen.

Ja, ja. Zondigen tegen meneer Rackham is vragen om problemen.

 

Terug naar SPIN

Daarom heb ik besloten de zoom salestraining anders in te richten: door meer door te vragen op problemen en minder casussen te doen hebben de deelnemers meer reden om zich in te schrijven voor De Ultieme Salestraining. Iedereen blij.

Want……. nadat de deal is gesloten, leer ik ze alles over de SPIN methode en andere manieren om hun omzet te verdubbelen. Leer het van de expert 😉