Waarom je niet verliefd moet zijn op je aanbod

Posted on 5 juni, 2020

 

Liefde maakt blind.

Dat weet iederéén.

En ook dat het in acquisitiegesprekken superbelangrijk is dat je goed naar je klant luistert. Dat je ingaat op wat de ander beweegt en wat de onderliggende behoefte is van je klant. Dat je je ego opzij zet en 100% onbevooroordeeld luistert.

Niet makkelijk om te doen en daarom oefenen we in mijn trainingen hier altijd op.

En toch. Toch gaat het soms verkeerd.

Dat je zo enthousiast bent over je eigen aanbod dat je eigenlijk niet meer goed hoort wat de klant nu echt wil. Die fout maakte ik onlangs zelf ook.

Hoe dat kan? Tja…

Blind van liefde

Vorige maand lanceerde ik mijn allernieuwste en beste aanbod ooit: De Ultieme Salestraining (DUS)!

Ik ben er zelf rázend enthousiast over want het is echt DE Ultieme Salestraining. ALLES wat je moet weten om de allerbeste salesprofessional ooit te worden, zit erin.

IEDEREEN kan er uithalen wat nodig is. Het is gewoon HET PERFECTE aanbod. Ik ben er supertrots op!

En daar ging het dus mis.

Geweldige acquisitie

Een paar weken geleden raakte ik in gesprek met een consultancybedrijf dat door de coronacrisis zeker 25% minder omzet doet. Het bedrijf heeft een team van twintig professionals en als er niks gebeurt… tja….

In mijn contacten met het bedrijf spreek ik uitgebreid over manieren om dat te voorkomen. Ik geef tips weg en denk mee over slimme strategieën en oplossingen om de omzet op peil te houden. De prospect waardeert dat. Dat merk ik aan hun reactie, maar dan komt de vraag……

Slimme offerte

… Of ik een voorstel wil schrijven om de sales professionals te helpen? ‘Natuurlijk’ is mijn antwoord, en ik denk: ‘Ik heb de perfecte oplossing voor dit bedrijf: De Ultieme Salestraining.’

Op zondagavond pers ik de offerte eruit want maandag komt het MT bij elkaar om spijkers met koppen te slaan.

En dan wordt het stil…

Precies wat zovelen van de deelnemers aan mijn trainingen als casus voorleggen. ‘Ik heb een offerte verstuurd en ik hoor niets meer. Hoe vaak ik er ook achteraan ga…’

Dus ik bellen, mailen, appen. Minstens acht pogingen tot contact en geen sjoege.

Heel gek.

Het consultancybedrijf heeft een probleem, en ik? Ik heb DE ULTIEME oplossing!

Wat is er aan de hand?

Na uitgebreide zelfanalyse en introspectie snap ik wat er mis is gegaan. Ik ben zo verliefd op mijn eigen aanbod dat ik niet goed geluisterd heb naar de klant. Ik heb te bevooroordeeld geluisterd.

Kijk. DUS is een blended leertraject. Iets waar ik 300% achtersta. Iedereen kan op eigen tempo en naar eigen behoefte precies inzoomen op de content die hij of zij nodig heeft EN je krijgt persoonlijke begeleiding voor jouw vragen uit de praktijk. Perfect zou je zeggen.

Maar toen ik nog eens bij mezelf naging wat de klant precies had gezegd over leren, had hij ook iets gezegd over real life bijeenkomsten met collega’s. Ter inspiratie. En dat ze met onderlinge afstand ook prima gebruik kunnen maken van de vergaderruimte….

 

Fout herstellen

Meteen toen realiseerde waar ik de fout in was gegaan, heb ik zijn voicemail ingesproken: “Sorry, ik heb je een aanbod gedaan waar IK in geloof, maar ik realiseer me nu dat JIJ iets anders wilt. Ik wil je graag een ander aanbod doen. Zullen we een call plannen. Gelukkig staat mijn contactpersoon ervoor open. De call is vanmiddag.

 

DUS….

Hoe enthousiast ik ook ben over mijn aanbod, het gaat mis als je, om die reden, niet goed naar je klant luistert. Want als je verliefd bent, dan schiet je wel eens door.

Liefde maakt blind. We weten het. Daarom wees niet te enthousiast over je aanbod.

Focus niet op je product, maar op de klant.

Ik weet het. Zucht.