Waarom worden we afgewezen bij koude acquisitie?

Posted on 16 februari, 2018

In de serie “Ask me anything” beantwoord ik vragen die ik regelmatig in mijn trainingen krijg van professioneel dienstverleners zoals jij. Afgelopen week werd me gevraagd: “Waarom worden we afgewezen bij (koude) acquisitie?”

De vraag naar (koude) acquisitietraining is nog nooit zo groot geweest. Ik krijg elke week mails met de vraag of ik training kan komen geven in het “koud” benaderen – en dat terwijl iedereen er een hekel aan lijkt te hebben. Wel blijkt dat het vaak misloopt, direct in het beginstadium. Hoe komt dit nou? En vooral: wat kunnen we eraan doen?

In het beginstadium van het acquisitieproces, of je nou koud belt of iemand slechts één keer ontmoet hebt, is er nog heel weinig relatie tussen jou en je potentiële klanten. Koud benaderen is ontzettend spannend en dat leidt ertoe dat we onze zekerhed gaan zoeken in het delen van onze kennis. Dus bestoken we deze mensen óf verbaal óf via de mail met info. We houden een elevator pitch die nét iets te lang is en niet onthouden wordt, sturen een PDF mee met de mail die mensen niet lezen en benadrukken aan de telefoon vooral wat ze missen. Ze kunnen er niet zoveel mee – sterker nog: het schrikt af.

Een mooie analogie met de koude sales  is, zeker met het koude weer van de afgelopen dagen, een brandend vuurtje. Een laaiend vuur ontstaat door te starten met een klein vuurtje, waaraan rustig kleine blokjes hout toegevoegd worden.Teveel hout in het begin smoort je vuurtje, en zo smoren we ook onze klanten.
Overvoer je klant daarom niet in een beginstadium met informatie, maar neem rustig de tijd om een relatie op te bouwen. Dan krijgt je klant vertrouwen en interesse in je en wordt hij/zij warm gemaakt om op je aanbod in te gaan.

Jochum Jarigsma is spreker en trainer op het gebied van netwerken, acquisitie, sales en ondernemerschap en is internationaal actief als businesscoach. Hij schreef recentelijk de businessroman De nieuwe weg, in 7 stappen naar meer omzet. Wil jij je omzet vergroten? Jochum geeft op 18 april en 8 mei weer workshops Sales & Acquisitie. Ga direct aan de slag!