Wat is jouw Faalverhaal?

Posted on 16 november, 2017

Ondernemers hebben het altijd over succes en hoe je tot succes komt. Maar, niemand heeft het over falen en fouten maken. Dit is niet zo gek, want niemand vindt het leuk om te falen: succes creëert gelukshormonen en falen geeft je vaak een minder goed gevoel over jezelf. Je omgeving complimenteert je met successen en legt er extra nadruk op in social media. Daarom wordt falen vaak verdoezeld: ons ego wil het niet weten. Dus, je houdt jezelf voor dat het aan de omstandigheden ligt (de markt was niet goed, de klant was niet duidelijk, hetverkeer zat niet mee). Als ondernemer negeer je daarmee een belangrijke bron van informatie. Doodzonde, want juist de redenen waarom we falen zijn ontzettend interessant. Áls we de verborgen lessen er tenminste in kunnen herkennen. Want, als ondernemer ben je zelf verantwoordelijk je succes… en ook voor je falen.

Mijn Faalverhaal…

Om het goede voorbeeld te geven, ben ik natuurlijk niet te beroerd om een recent faalverhaal van mij met jullie delen.

Mijn potentiële klant begin dit jaar is de Gemeente Amsterdam. Ik heb een gesprek met een ambtenaar daar over één van mijn sociale initiatieven in Naarden-Bussum: Het Maatschappelijk Diner. In Naarden-Bussum hebben we inmiddels acht Diners georganiseerd en ze zijn stuk voor stuk zeer succesvol. De gemeente Amsterdam wil ook zo’n diner voor vrouwengroepen in de hoofdstad.

Bij het Maatschappelijk Diner praten en dineren ondernemers en maatschappelijke instellingen samen om deals te sluiten waardoor ze beiden verder komen. de maatschappelijke instelling wordt ondernemender en de ondernemer socialer.

Voorbeeld uit de praktijk: VerkoopResultaat heeft een deal gesloten met het Comenius-Museum in Naarden. VerkoopResultaat organiseert in januari een bijeenkomst voor het museum met als doel het werven van meer vrijwilligers. Het museum leert op een zakelijker manier vrijwilligers werven en behouden. Als tegenprestatie gaat VerkoopResultaat in het museum een evenement organiseren voor klanten (houd de nieuwsbrief in de gaten). Dit levert VerkoopResultaat een bijzondere locatie op waarin hun museum een rol kan spelen. Het feit dat Comenius gezien wordt als grondlegger van moderne permanente educatie maakt de locatie extra aantrekkelijk.

De Gemeente Amsterdam hoorde over het succes van deze diners en stelde voor dat trainer Raquel en ik dat zouden gaan organiseren. In Naarden-Bussum doen we dit voor niets maar de gemeente wilde ons betalen voor onze tijd. Fijn, hoera!

Ik ben zó overtuigd van de kracht van dit Diner en de positieve invloed die het heeft op de lokale samenleving, dat ik er min of meer automatisch vanuit ging dat de ambtenaar waarmee ik praatte, precies hetzelfde zou willen als wat we in Naarden-Bussum ook doen. Vijf voorafgaande bijenkomsten zodat de verschillende doelgroepen elkaar leren kennen en meer vertrouwen krijgen in mogelijke samenwerking. Zij leek wat anders te willen en vertelde mij: “Ik wil eigenlijk liever niet dat de maatschappelijke instellingen in kwestie er veel tijd aan kwijt zullen zijn, want die tijd hebben ze gewoonweg niet.” Maar ze zei ook: “Jullie zijn de experts, dus doe het op jullie manier.” Ik registreerde die eerste opmerking eigenlijk niet, en stelde enthousiast de vijf contactmomenten voor. De eerste bijeenkomst ging prima en we staken extra veel energie in de tweede bijeenkomst. Maar…….bij de tweede keer kwamen er veel minder deelnemers opdagen (omdat ze niet direct het voordeel van hun tijdsinvestering zagen). Uiteindelijk is het project mislukt.

Achteraf zie ik dat de ambtenaar mij probeerde te waarschuwen. Vijf keer bij elkaar komen was in haar beleving teveel en zij wilde de tijdsinvestering niet. Ze gaf ook signalen: ik moest mijn voorstel met plan van aanpak drie keer herschrijven. Ook wilde ze tot zes keer toe telefoneren om vragen en ‘obstakels’ te bespreken.

Toentertijd werd ik hier eigenlijk geïrriteerd van. Ik had toch al heel veel werk gedaan en uitgelegd hoe de aanpak was en wat de voordelen waren? Maar ze bleef maar ‘drammen’. Haar signaal naar mij toe was: het moet anders. Zij probeerde subtiel haar behoefte aan te geven maar ik ving het signaal niet op, omdat ik zo overtuigd was van mijn eigen aanpak.

De lessen die ik hiervan heb geleerd

Een paar maanden later werd me helder dat zij niet een matige opdrachtgever was, maar ik een slechte leverancier. Ook al is mijn aanbod geweldig, super en briljant, de wens van de klant blijft leidend. Dus:

  1. Zelfs als je echt een waanzinnig goed aanbod hebt, moet je steeds blijven zoeken naar, en doorvragen over, wat je klant nou écht zoekt.
    Het is zelfs zo: hoe beter jouw aanbod, hoe beter je moet luisteren. Mijn valkuil was, dat ik zó enthousiast was over mijn aanbod, dat ik niet meer luisterde naar het feit dat zij het eigenlijk anders wilde.
  2. Klanten zullen je signalen geven dat er iets niet klopt in je aanbod. Herken ze en speel er op in.
    Dus neem klantsignalen serieus. Het zijn allemaal kansen om te vragen: “Wat wil je nou écht?”

Als ondernemer wil je geen opdracht mislopen maar in dit geval was het echt beter geweest. Nu heb ik veel tijd en moeite gestopt in het voortraject en het uitvoeren van het werk, en ik heb er geen cent voor betaald gekregen. Daar bovenop is mijn reputatie (in elk geval bij de gemeente) minder solide geworden.

Denk dus nooit: “De klant is stom”, want meestal ben jij zélf degene die iets stoms doet, faalt…

Durf je het aan? Jouw faalverhaal delen?

Welke signalen heb je genegeerd? En wat heb je er uiteindelijk van geleerd?

 

Jochum Jarigsma is spreker en trainer op het gebied van netwerken, acquisitie, sales en ondernemerschap en is internationaal actief als businesscoach. Hij schreef recentelijk de businessroman De nieuwe weg, in 7 stappen naar meer omzet. Wil jij je omzet vergroten? Jochum geeft op 18 april en 8 mei weer workshops Sales & Acquisitie. Ga direct aan de slag!