Wat je kunt leren van Christiaan

Posted on 10 september, 2021

Ik was laatst met Christiaan mee op gesprek bij een prospect. Hij is een van de beste salesprofessionals die ik ken. Misschien wel de beste. Hieronder lees je waarom.

Christiaan begrijpt precies wat de klant nodig heeft om geïnteresseerd te raken zodat het prospect vervolgens kiest voor zijn propositie. In elk gesprek doet hij de dingen die elke goede verkoper doet: luisteren, samenvatten, doorvragen, open vragen stellen, knikken, koopmotieven achterhalen, twijfels en bezwaren adresseren en nog veel meer. Op deze wijze heeft Christiaan sinds 1 april dit jaar (!) zoveel klanten binnengehaald dat zijn team van inmiddels vier personen het werk niet meer aan kan. Hij zoekt nog een online marketeer. Iemand?

Kennis van de business

Wat Christiaan doet, doen anderen ook maar Christiaan doet het beter. Op twee punten steekt hij ver boven alle andere professionals uit. Allereerst is hij een ongelofelijke expert op zijn vakgebied en hij kent de branche waarin hij verkoopt als geen ander. Hij snapt de belangen van de klant en van de sector, en zodoende weet hij precies welk deel van zijn portfolio zijn potentiele klant het meeste voordeel gaat opleveren.

Het geheime wapen van Christiaan

Maar de belangrijkste reden waarom ik Christiaan zo bewonder, is dat hij exact weet hoeveel van zijn vakkennis hij moet etaleren en op welk moment hij dat moet doen. Hij snapt namelijk dat een goede prospect niet wordt overtuigd door inhoud alleen, maar altijd op zoek is naar een specialist die begrijpt hoe zijn business in elkaar zit. Iemand die snapt waar hij, potentiele klant, tegenaan loopt en een leverancier die meedenkt over de beste oplossing.

Christiaan begrijpt dat, en past dat ook toe in zijn gesprekstechniek. Hij heeft het unieke vermogen om de klant te laten praten en om precies op het juiste moment wat van zijn kennis te demonstreren om het vertrouwen van de klant te winnen. Daarom is Christiaan meer dan een goede verkoper. Maar wat maakt hem nou een briljante verkoper?

Eerst vertrouwen, dan sales

De beste salesprofessionals snappen dat ze vaak op het puntje van hun tong moeten bijten. Ze laten zich niet verleiden tot het geven van snelle adviezen en geven geen oordeel over de situatie waarin een klant zich nu bevindt. Ze bewegen mee met de ander en houden hun eigen mening ten alle tijden voor zich. Een briljante salesprofessional zoals Christiaan wacht geduldig af tot de klant openstaat voor de juiste brokjes informatie. Hij laat eerst zien dat hij de klant begrijpt en werkt langzaam toe naar het doel: de klant een passend aanbod doen en de best mogelijke deal binnenhalen.

Tem je ego

Deze aanpak vereist een enorme dosis zelfbeheersing, en vooral het vermogen om over je eigen schaduw heen te stappen of zoals boeddhisten zeggen: ‘je ego zo klein maken dat de ander jouw ego niet eens kan waarnemen. Kleiner dan de kleinste zandkorrel’. Het verschil tussen een goede en een briljante verkoper is dat een goede verkoper alle technieken en vakinhoudelijke kennis in huis heeft om een deal te sluiten. Een briljante salesprofessional heeft daarnaast het vermogen om zichzelf helemaal weg te cijferen. En daarom is Christiaan de beste salesprofessional die ik ken.

Interesse?

De mensen die meedoen aan mijn trainingen worden allemaal goede verkopers, sommigen zelfs briljant. Ik leer ze te worden als Christiaan.

Wil jij dat ook? Plan dan hier een gesprek met me in, dan laat ik je zien hoe.