Win-win deals: een loze kreet?

Posted on 4 februari, 2015

Heel veel mensen ervaren salesmensen en verkopers als drammers. Van die verkopers met hun voet tussen de deur en een glad verkooppraatje. De verkoper komt er niet best vanaf.

Het gladde verkooppraatje en het gegeven dat er geen officiële wetenschappelijke opleiding voor bestaat (hoewel ze in Rotterdam net doen alsof dat wel zo is), zorgt ervoor dat de meeste mensen een negatieve houding t.o.v. verkopers hebben.

Is dat terecht? Ja, soms denk ik van wel. Vaak is de verkoper inderdaad:

  • Niet te vertrouwen (denk aan malafide keukenverkopers)
  • Niet competent (die jonge medewerkers van een callcenter die je een krantenabonnement willen aansmeren)
  • Niet klantgericht, maar vooral gericht op feiten en cijfers (zo’n foute autoverkoper).

Vaak spreken verkopers over ‘win-win deals’. Hij blij, jij blij. Maar in de realiteit komt een lose-lose, lose-win of win-lose deal veel vaker voor. Denk bijvoorbeeld aan de bank die blij wordt van ons geld waar een lage rente voor betaald wordt, maar waar de hypotheekrente niet laag is: een win-lose deal.

Is een win-win deal dan een loze kreet? Ja, vaak wel.

Naar mijn mening is het namelijk juist de taak van de verkoper om te zorgen voor de belangen van beide partijen. Dat betekent dat als de klant niet zo veel informatie heeft, de verkoper deze klant vakkundig de voor- én nadelen dient uit te leggen. Ook als de deal voor de verkoper niet goed is (bijvoorbeeld als de verkoper onder de kostprijs moet verkopen, voor welke reden dan ook), dan moet de verkoper ook nee kunnen zeggen óf een goede reden hebben waarom de deal toch gunstig is.

Gelukkig zijn er steeds meer verkopers die hun beroep WEL serieus nemen en de belangen van de potentiële klant en die van henzelf zo goed mogelijk bij elkaar brengen. In dat geval zijn beide partijen blij met de transactie.

Omdat ik zelfstandige ondernemers in de dienstverlenende sector het DOEL-traject verkoop, vind ik dat ik mijn eigen lessen serieus moet nemen. Dus ik verkoop niet aan ondernemers die nog niet aan groei toe zijn. Starters bijvoorbeeld. Zij kunnen niet alle voordelen van het traject ervaren en dus is het niet goed (genoeg) voor ze. Ook ondernemers met heel veel medewerkers kunnen beter iets anders kopen, want een heel jaar kan te lang zijn voor de directeur van een snelgroeiend bedrijf van 100+ medewerkers. Denken vanuit de klant.

Vanuit mezelf moet de samenwerking ook een win zijn. Laatst moest ik om die reden nee zeggen tegen iemand die graag mee wilde doen. Om de groep en mezelf te beschermen zei ik nee. De potentiële DOEL-trajecter was woest! Hoe durfde ik het in mijn hoofd te halen om hem af te wijzen? Wie dacht ik wel niet dat ik was?!

Wie ik ben? Een verkoper die de belangen van zowel de mogelijke klant als die van hemzelf en zijn organisatie dient te behartigen. Want daar gaat het om.

Dus ook als je nee moet zeggen. Van een loze ‘win-win’-kreet wordt niemand blij.

Jochum Jarigsma is spreker en trainer op het gebied van netwerken, acquisitie, sales en ondernemerschap en is internationaal actief als businesscoach. Hij schreef recentelijk de businessroman De nieuwe weg, in 7 stappen naar meer omzet. Wil jij je omzet vergroten? Jochum geeft regelmatig workshops en spreekt op congressen. Houd de website in de gaten voor nieuwe trainingsdata!