Win-win deals: een loze kreet?

Posted on 4 februari, 2015

Heel veel mensen ervaren salesmensen en verkopers als drammers. Van die verkopers met hun voet tussen de deur en een glad verkooppraatje. De verkoper komt er niet best vanaf.

Het gladde verkooppraatje en het gegeven dat er geen officiële wetenschappelijke opleiding voor bestaat (hoewel ze in Rotterdam net doen alsof dat wel zo is), zorgt ervoor dat de meeste mensen een negatieve houding t.o.v. salesmensen hebben.

Is dat terecht? Ja, soms denk ik van wel. Vaak zijn sales professionals inderdaad:

  • Niet te vertrouwen (denk aan malafide keukenverkopers)
  • Niet competent (die jonge medewerkers van een callcenter die je een krantenabonnement willen aansmeren)
  • Niet klantgericht, maar vooral gericht op feiten en cijfers (zo’n foute autoverkoper).

Vaak spreken verkopers over ‘win-win deals’. Hij blij, jij blij. Maar in de realiteit komt een lose-lose, lose-win of win-lose deal veel vaker voor. Denk bijvoorbeeld aan de bank die blij wordt van ons geld waar een lage rente voor betaald wordt, maar waar de hypotheekrente niet laag is: een win-lose deal.

Is een win-win deal dan een loze kreet? Als het goed is niet!

Volgens mij is het juist de taak van de sales professional om te zorgen voor de belangen van beide partijen. Als een klant niet zo veel informatie heeft, moet de verkoper hem vakkundig de voor- én nadelen uitleggen. Als de deal voor de verkoper niet goed is (bijvoorbeeld als de verkoper onder de kostprijs moet verkopen, voor welke reden dan ook), dan moet de verkoper ook nee kunnen zeggen óf een goede reden hebben waarom de deal toch gunstig is.

Gelukkig zijn er steeds meer sales professionals die hun beroep WEL serieus nemen en de belangen van de potentiële klant en die van henzelf zo goed mogelijk bij elkaar brengen. In dat geval zijn beide partijen blij met de transactie.

Vanuit mezelf moet de samenwerking ook een win zijn. Laatst moest ik om die reden nee zeggen tegen iemand die graag door mij gecoacht wilde worden, maar er nog niet aan toe was. Mijn reactie viel niet in goede aarde. Hoe durfde ik het in shoofd te halen om een potentiële klant af te wijzen? Wie dacht ik wel niet dat ik was?!

Wie ik ben? Een professional die de belangen van zowel zijn klanten als die van zichzelf in het oog houdt. Want daar gaat het om.

Van een loze ‘win-win’-kreet wordt niemand blij.