Een winnende offerte… en dan?

Posted on 24 april, 2017

Laatst schreef ik over het opstellen van een goede offerte. Maar als je dan je superofferte hebt ingediend, is de deal nog niet automatisch rond. Dan moet je namelijk de offerte ook nog opvolgen! Hierbij enkele tips om de deal te sluiten.

Bellen is beter
Stap 1 is: Ga langs of bel de klant. Het beste is om deze (bel)afspraak alvast te plannen tijdens het acquisitiegesprek dat plaatvindt vóór het indienen van de offerte, maar mocht dit al te laat zijn, zoek dan alsnog telefonisch contact.
Wees tijdens het gesprek alert op zaken als: wat beweegt de ander, waar wordt de ander enthousiast van?

Red je klant
Neem tijdens het gesprek niet de hele offerte door, je verspilt daarmee de tijd van je klant.
Vraag ook niet: “heb je de offerte gelezen?” Dit is een vraag die nooit een goed gevoel oplevert bij de klant, zowel bij een “ja” als bij een “nee”. De beste opening vind ik: “Wat vindt u van de offerte? Wat spreekt u vooral aan?” Als de klant het niet heeft gelezen en gaat stamelen, bied je aan er samen even doorheen te lopen: je redt daarmee je klant!

Koopsignalen?
Je klant kan nu op twee manieren reageren: positief of negatief. Een negatieve reactie kan bijvoorbeeld zijn: “de prijs valt tegen”. Laat je in dat geval niet verleiden tot het starten van een prijsonthandeling! In plaats daarvan, stel je vragen over wat wél aansprak en beviel in de offerte. Hiermee wordt de ander ertoe aangespoord koopsignalen te uiten en belangrijker: het eigenaarsbesef stijgt (de klant gaat zich met – voordelen van – het aanbod associëren.

Je kunt dan vragen om de deal, en dan heb je de prijsdicussie omzeild. Als de klant nog aarzelt, ga je wel een onderhandeling aan, maar heb je in de tussentijd hun waardebesef vergroot. Vergeet niet: als je concessies moet doen, vraag dan ook concessies terug. De belangrijkste van jouw kant: “Als ik toestem in X, dan doe ik dat op voorwaarde dat u nu beslist. Akkoord?”

Geen succes
Het kan natuurlijk dat je er niet uitkomt met je klant. Dan heb je misschien niet goed begrepen wat de klant wil. Een optie is dan: je aanbod aanpassen of de prijs aanpassen.
De voorwaarden moeten namelijk, net als in elke onderhandeling, voor beide partijen goed zijn. Het beste is dus om eerst vast te stellen waar jouw aanbod niet naadloos aansluit bij de vraag van de klant en dat recht te zetten voor je prijsaanpassingen gaat doen.

Bonustip
Vraag duidelijk naar wat een klant wil en fijn vindt, maar óók naar wat niet aanspreekt! Als een klant zich mag uitspreken, geeft hij of zij je misschien erg waardevolle informatie. Beroep je daarbij op een positieve vraagstelling. Dus niet: “Wat is er niet goed?”, maar, bijvoorbeeld: “Hoe kan ik de offerte aanpassen op zo’n manier dat mijn dienstverlening beter bij jou past?”

Wat is jouw ervaring in het opvolgen van offertes? Deel hier je gouden tip.

Jochum Jarigsma is spreker en trainer op het gebied van netwerken, acquisitie, sales en ondernemerschap en is internationaal actief als businesscoach. Hij schreef recentelijk de businessroman De nieuwe weg, in 7 stappen naar meer omzet. Wil jij je omzet vergroten? Jochum geeft regelmatig workshops en spreekt op congressen. Houd de website in de gaten voor nieuwe trainingsdata!